Температура трафика вашего сайта напрямую влияет на процент конверсий.
Это утверждение — не секрет. А вот какие бывают температуры трафика и как ими жонглировать на сайте знают не все.
Если вы используете свой сайт в качестве канала продаж, то весь ваш интернет-маркетинг вращается вокруг увеличения посещаемости вашего сайта.
К вам попадают разные люди. Они по-разному осведомлены о вашем бизнесе. Маркетологи говорят, что у ваших посетителей разная степень прогретости или другими словами разная температура. И ваш успех зависит от того, как ваш сайт работает с трафиком разной температуры. А это разные люди и к ним нужен разный подход.
Вот почему опытные маркетологи планируют свои кампании с учётом температуры трафика.
Какая температура может быть у вашего трафика:
- Горячий трафик: постоянные довольные клиенты, заинтересованные в покупках.
- Тёплый трафик: люди, проявившие интерес к вашему предложению или люди, с которыми вы уже контактировали.
- Холодный трафик: люди, которые не знают вас и ни разу с вами не контактировали.
Температура трафика напрямую определяет количество ваших продаж.
Логично предположить, что довольный клиент купит у вас с куда большей вероятностью, чем человек, который никогда раньше не слышал о вашем бизнесе. Ваша задача: принимать во внимание разную температуру (уровень осведомлённости) посетителей сайта о вашем бренде, товарах или услугах.
Чтобы выжать максимум из своего трафика сайта, вам нужно учитывать специфику разных аудиторий и применять различные маркетинговые тактики.
Холодный трафик
Холодный трафик — это посетители сайта, которые никогда раньше не слышали о вашем бренде. И не общались с вами.
Скорее всего, они попали на ваш сайт когда искали решение конкретной проблемы, но вполне возможно, что у них нет сейчас чётко сформулированной проблемы. Продавать такой аудитории с ходу «в лоб» бесполезно. Конверсии будут драматично низкими.
Вы ведь не подходите к первому встречному на улице, не представившись, чтобы пригласить его на свидание? Вы должны познакомиться с ним, а он с вами.
То же самое и с холодным трафиком. Хорошая новость заключается в том, что это самая большая аудитория, на которую вы можете расчитывать. В мире гораздо больше людей, которые вас не знают!
При этом холодный трафик самый дорогой для таргетинга. Потому что вам потребуется время и деньги, чтобы подогреть холодный трафик и вызвать у них интерес к себе. Доверие стоит дорого!
Что же должно быть на сайте, чтобы подогревать холодный трафик:
- Показывайте им свой лучший контент. Многие не понимают зачем заниматься контент-маркетингом. А вот для этого: делать из холодного трафика более тёплый! Сажайте холодный трафик с помощью рекламы на свои самые убедительные предпродажные статьи и постепенно укрепляйте доверие.
- Общайтесь. Пригласите их подписаться на ваши страницы в социальных сетях, чтобы они привыкали к вам. А вы сможете отслеживать их поведение с помощью пикселя, чтобы показывать более релевантную рекламу.
- Мейл-маркетинг. Начните с микроконверсий и побуждайте холодную аудиторию подписаться на вашу рассылку. Лучший способ сделать это — использовать лид-магнит — бесплатное актуальное предложение: книга, руководство, инструкция. Своей полезной рассылкой вы заслужите их доверие и подогреете к продаже.
Тёплый трафик
Это аудитория вас знает и проявляет некоторый интерес к вашему продукту, но не настолько, чтобы купить не глядя. Их нужно убедить, что ваша компания заслуживает доверия и что они получат лучший продукт у вас, а не у конкурентов.
Тёплая аудитория:
- Активный подписчик в социальных сетях.
- Постоянный посетитель вашего сайта.
- Вовлечённый подписчик (открывает электронные письма, переходит по ссылкам).
- Участник вебинара и др.
Как подвести вашу тёплую аудиторию к покупке?
Если у вас хорошая посещаемость сайта, значит у вас на руках статистика поведенческих факторов. И вы уже понимаете что нравится вашим посетителям. Значит, рекламу можно настроить прямёхонько на те страницы, которые наиболее ценны в глазах аудитории сайта.
Допустим, вы продаёте программное обеспечение для планирования событий.
Если кто-то на вашем сайте загружает PDF-руководство, в котором рассказывается о ключевых особенностях ваших технологий, это свидетельствует о его интересе к самому продукту. Этому человеку явно требуется планировать события в подходящей программе. И он выбирает такую программу.
Вы можете запустить рекламу с пробной версией своего программного обеспечения, давая людям возможность протестировать ваш продукт, прежде чем покупать его.
Разумно настроить рекламу пробной версии на тех людей, кто скачивал руководство к ПО на вашем сайте. Эта аудитория тёплая. А заодно показать им отзывы о продукте, результаты исследований и прочие социальные доказательства.
Ваша цель — охватить тёплую аудиторию и продемонстрировать сильные стороны вашего продукта, но не продавая с ходу.
Горячий трафик
Горячий трафик — люди, которых вы уже завоевали: довольные клиенты и люди, которые проявили серьёзный интерес к покупке и нуждаются в небольшом толчке в правильном направлении, чтобы принять окончательное решение.
К горячей аудитории относятся люди, которые:
- Посетили сайт и начали процесс бронирования, но не завершили его.
- Купили у вас продукт, но вы можете сделать дополнительную продажу.
- В прошлом покупали у вас более одного товара из аналогичного ассортимента.
Горячий трафик позволяет увеличить прибыль, продавая им дополнительные продукты, или вернуть их как покупателей, напомнив о себе.
Направляйте горячий трафик прямо на лендинг для покупки или даже прямо на страницу бронирования вашего сайта. Если они уже знакомы с вашим предложением, вы можете кратко напомнить основные моменты в электронном письме, а затем отправить их на страницу оформления заказа.
Если они уже купили, вы можете предложить им дополнительные продукты:
- Продайте их более дорогой продукт.
- Продавайте сопутствующие товары.
- Введите их в свою программу лояльности и превратите их в промоутеров вашего бренда.
Выводы
Маркетологу нужно чётко понимать разницу между холодным, тёплым и горячим трафиком. И знать как работать с каждой категорией посетителей своего сайта.
Самый оптимальный вариант: создать несколько разных сайтов под трафик с разной температурой. Потому что поженить столь разные. предложения в одном сайте бывает невозможно. Правильный подход к каждой аудитории увеличит вашу конверсию.
Мы работаем с разными аудиториями и делаем эффективные запоминающиеся сайты. Для начала диалога напишите нам.
