Каждый из нас при покупке любого товара хочет получить за свои деньги максимум. Каждую копейку в каждом рубле хочется потратить выгодно и разумно.
Но все эти соображения никак не мешают нам попадаться мерчендайзерам на крючок, заглатывать «лучшие предложения дня» и прочие «только сегодня» и совершать спонтанные, зачастую ненужные покупки.
Как нас ловят на крючок: маркетинговые трюки мерчендайзеров
Как же это работает?
Эмоции – враг наш
В том, как товары расположены в магазине и как вообще все организовано в торговом зале, есть оглядка на особенности человеческой психологии. Да-да, нами манипулируют, исходя из знаний социологии, психологии, законов маркетинга. Рекламные слоганы действуют нам на эмоции и убеждают:
- все приличные домохозяйки уже купили;
- все хорошие мамы уже пользуются;
- все настоящие мужчины или женщины делают то или иное;
- все дети выбирают…
Впрочем, если говорить о детях, то список будет бесконечным. Что это за трюк? Человек – существо социальное, в его сознание и подсознание накрепко вбито, что сила за социумом, за группой, и если у всех что-то уже есть – тебе тоже нужно, причем обязательно и немедленно.
У многих в доме телевизор бубнит что-то звуковым фоном, не привлекая к себе внимания, но рекламные слоганы наш мозг запоминает даже без участия нашего сознательного «я», а позже в магазине безошибочно «узнает» заботливо разложенные мерчендайзером бренды.
Приемы, на которые мы ловимся
Самое важное правило для мерчендайзеров – правило «золотых» полок. Статистика уверяет, что более 70 процентов покупателей берут товары только оттуда. Ни смотреть вверх и тянуться к верхним полкам, ни наклоняться к нижним они не хотят и не будут. Потому труд и задача мерчендайзера – разместить товары, которые необходимо продать быстрее, на уровне глаз взрослого покупателя.
Несмотря на то, что торговые марки немало платят магазину за места на таких полках, конкуренты не дремлют. Поэтому нет никакой гарантии, что, хорошо потрудившись и расставив все товары в лучшем виде, на следующий день мерчендайзер не обнаружит, что его потеснили представители конкурирующего бренда. Придется все делать заново, включая переноску тяжелого груза со склада (особенно это касается складов со скоропортящмися продуктами, где очень холодно, а также всевозможных соков-вод, где просто тяжело).
Кстати, на кассе «мусорные» товары импульсного спроса коварный мерчендайзер всегда разместит на уровне глаз ребенка, в расчете на вечное «Мам, ну купи…», а это как раз игрушки, жвачки, шоколадки, конфеты, леденцы, зефирки…
Закон низкой цены
Цена – это первое, на что смотрит человек, войдя в магазинах. Потому недалеко от входа – ценники с самыми низкими ценами, самые красивые и яркие зоны размещения продукции, а уж дальше все идет по нарастанию. Кстати, с ценниками всегда применяется и всегда работает прием волшебной цифры «9». Цена всегда покажется акционной и со скидкой, если будет равна 99, а не 100 рублям. При этом мы все прекрасно понимаем, что один рубль – это не скидка, но вот подсознание выступает на стороне хитрых мерчендайзеров.
Прием размещения дополнительных товаров приносит миллиарды долларов прибыли в год по всему миру. Достаточно хитрым мерчендайзерам разместить сухарики рядом с пивом, куртки рядом с шарфами и перчатками, галстуки там же, где костюмы, а купальники недалеко от пляжной обуви – и трое из десяти покупателей на это клюнут.
Если же снизить цены на социально важные продукты – хлеб, молоко и яйца, то сарафанное радио местных бабушек разнесет эту новость по всему району, и вот уже покупатели, которые пришли за яйцами, потащат по домам полные корзины покупок.
В общем, если вы мерчендайзер – изучайте законы рынка, если же покупатель – давайте себе труд задуматься над методами манипулирования.