Повысить уровень реализации товаров можно, если грамотно выстроить структуру отдела продаж. Каким должно быть это подразделение – рассуждаем вместе с экспертами.
Повысить прибыль, прибегнув к услугам 1-2 менеджеров, невозможно. Это должен понимать каждый руководитель компании. Достичь весомых показателей можно, если создать отдел продаж. Разбираем основные задачи и проблемы, с которыми можно столкнуться при образовании маркетингового отдела с нуля.
Каким должен быть отдел продаж?
Ни один ученый, профессор или практикующий экономист не скажет, какой отдел продаж можно назвать идеальным. Однако эксперты выделяют ряд критериев, которым должен он соответствовать:
- стабильное выполнение плана реализации продаж товаров/услуг;
- менеджеры показывают высокую результативность своей работы;
- задачи строго распределены между отдельными структурами внутри отдела продаж: взаимодействие и тесное сотрудничество – главные принципы работы;
- другие структурные подразделения компании активно взаимодействуют с отделом продаж;
- предоставляется регулярная отчетность руководителю, которая помогает отслеживать уровень продаж;
- реализация товаров/услуг проходит стабильно.
Эффективным будет признано подразделение, занимающееся продажами, в том случае, если оно будет обеспечивать бесперебойную торговлю независимо от непосредственного руководителя. Можно ли достичь этого на практике? Безусловно, если следовать ключевым этапам построения маркетингового отдела внутри компании.
Выбираем структуру
Оптимальный вариант – 3-уровневая система торговли. Эта схема подразумевает:
- анализ целевой аудитории – населения того города, где планируются продажи товара;
- непосредственная работа с потенциальными потребителями: информирование об акциях, скидках, бонусной системе. Это повышает лояльность клиентов и способствует увеличению продаж;
- взаимодействие с постоянными потребителями – получение обратной связи, выгодные предложения для постоянных клиентов. Это способствует формированию вторичных продаж.
Грамотный процесс управления
Любое подразделение должно функционировать на основе свода правил – корпоративного устава/соглашения. В частности, при продажах следует придерживаться утвержденных скриптов и схем, которые помогают общение с покупателями выстраивать по единым алгоритмам. Поиск – обзвон – работа с лояльным клиентом.
Большинство регламентов содержат обязанности и ответственность сотрудников отдела продаж, а также принципы взаимодействия между подчиненными и руководством. Важен и процесс ведения отчетности, статистики : наличие CRM-программ – ключевое преимущество любой компании.
Профессионализм сотрудников – залог успеха
Набрать в штат слабых сотрудников, лишь бы укомплектовать подразделение – заведомо провальная стратегия. К подбору специалистов в отдел продаж необходимо относиться с особым вниманием.
Самую сложную работу следует отдать опытным сотрудникам, которые имеют в своем арсенале проверенный арсенал маркетингового инструментария. А вот новичков нужно нанимать для работы с клиентской базой – для обзвона и продаж.
На всем протяжении работы отдела следует повышать компетенцию сотрудников, обучать навыкам продаж, проводить тренинги, независимо от опытности с стажа работы персонала.
Ну и, конечно же, важно правильно назначить руководителя отдела. Занять эту должность может только опытный человек, который обладает навыками составления скриптов продаж, разработки регламентов, а также непосредственной работы с ключевыми покупателями.
Автоматизация бизнеса
Все процессы в компании, в том числе и продажи, должны быть автоматизированы. Для этого следует внедрить CRM-систему, которая поможет выстроить эффективное управление взаимоотношениями с потребителями товаров/услуг.
CRM – это не только база данных, в которой хранится необходимая информация о покупателях и контактные данные, но и возможность ведения отчетности. Корректировка данных в автоматическом режиме упрощает управленческие процессы, что снижает временные и финансовые затраты любой компании.
Риски – как свести их к минимуму?
Ведение бизнеса заведомо рискованно. Поэтому руководитель должен предпринимать меры на опережение, которые помогут свести любые риски к нижней планке. Для этого необходимо достичь:
- 100-процентной отдачи в работе каждого сотрудника;
- хорошей мотивации – каждый штатный работник должен быть заинтересован в увеличение прибыли компании;
- четко построенной структуре продаж, которая позволит обеспечить бесперебойный уровень торговли.
Ну и, конечно же, результативность деятельности отдела продаж будет более высокой, если использовать налаженные каналы явной и неявной рекламы, а также принимать в штат только профессионалов своего дела – опытных сотрудников, которые имеют отточенные навыки торговли и готовы повышать собственную квалификацию в рамках обучения.