Андрей Громыко — лучший советский дипломат и переговорщик. Он не допустил «горячего конфликта» между СССР и США и научил другие страны уважать позицию СССР. В своей работе Громыко использовал принципы «Кремлевской школы переговоров». ⠀
5 правил от Андрея Громыко: ⠀
1. Молчать и внимательно слушать собеседника. ⠀ По своей природе люди болтливы. И когда переговорщик, не перебивая, внимательно слушает человека, тот начинает раскрываться. Именно так мастера переговоров получают важную информацию. ⠀
2. Задавать вопросы. ⠀ С помощью правильных вопросов переговорщик направляет беседу в нужное для него русло. На этом этапе происходит распределение ролей: тот кто слушает и задает вопросы становится хозяином, а отвечающий – гостем. ⠀
3. Задать шкалу ценностей. ⠀ Хозяин беседы задает шкалу ценностей и после получает возможность манипулировать оппонентом. Исходя из своей шкалы, хозяин может как возвысить, так и принизить собеседника-гостя. Например, закупщик смотрит на предложение, кидает его в сторону и говорит: «Вы думаете, вы единственный? Считаете себя уникальным?» Значимость поставщика сразу снижается. ⠀
4. Сделать предложение, от которого невозможно отказаться. ⠀ Когда хозяин вводит свою шкалу ценностей, гость моментально попадает в зависимую роль. Находиться в такой ситуации ему неприятно, и он всеми силами старается из нее выбраться. В этот момент хозяин и делает предложение, которое ему выгодно и которое может спасти гостя. ⠀
5. Оставить в зоне неизвестности. ⠀ Когда гость отказывается от предложения, хозяин оставляет его в ситуации неизвестности. Хозяин говорит, что неизвестно, как вышестоящее руководство оценит эту ситуацию. Тогда неизвестность пугает оппонента и лишает его возможности здраво оценивать ситуацию.