Всем привет!
Перед тем как запустить рекламу, Вам нужно основательно подготовиться:
- Собрать семантическое ядро, по каким фразам будете показывать рекламу, и что не менее важно, по каким не будем показывать.
- Составить УТП, показать как и за счёт чего мы лучше.
- Посмотреть конкурентов, как рекламу, сайт, и что скажут по при звонке.
- Знать кому продаёте, кто Ваш клиент, составить портрет клиента и знать какую работу должен выполнить продукт для клиента JTBD (Jobs to be Done).
- Скрипты объявлений.
- Медиаплан.
- Подготовить сайт под потребности клиента.
Если честно, то каждый из этих пунктов это отдельная большая статья или если хотите отдельный урок в котором всё нужно разжевать до мелочей и понять самую суть. Но, в этой статье мы пробежимся по верхам, и если захотите углубиться в какую то из тем, пишите в комментариях, я напишу отдельную статью.
1. Собираем семантику.
Для того чтобы показывать рекламу, нужно знать по каким словам ищут ваш продукт или услугу. Я пользуюсь программой "Кей коллектор", или можно воспользоваться её бесплатным аналогом "Словоеб". Важно не только подбирать запросы по которым рекламироваться, но и минус слова, по которым Вы будете терять свои деньги если будете по ним показывать рекламу. Так же для этого подойдёт планировщик ключевых слов от Гугл — keywordplanner. Регистрируетесь в ads.google.com и подбираете слова по которым Вы будете рекламироваться. Гугл планировщик хорош тем, что он подбирает слова не только по словоформе, но и подбирает синонимы. Это важно знать, как формулируют свою потребность Ваши клиенты.
Желательно сбор семантического ядра сделать в ручную, чтобы лучше понимать своего клиента, и знать как он формулирует свою потребность, а не как Вы это себе представляете.
К примеру, вы занимаетесь ремонтом труб, сантехникой. У человека потекла труба в ванной, как он будет вводить запрос? Протекает труба в ванной, ремонт. Ремонт трубы в ванной. Слесарь по ремонту труб срочно. Слесарь Москва срочно.
Он будет описывать проблему или сразу будет вызывать слесаря или как то по своему будет формулировать проблему?
Именно для этого нужно самому ручками собрать и понять какие запросы клиент вводит в поисковую строку.
2. Написать УТП, уникальное торговое предложение.
Какую выгоду получит клиент работая с вами, чем вы отличаетесь от остальных, каких преимуществ нет у ваших конкурентов. Если Вы такие же как все, то почему должны заказать у вас? Нужно выделяться на фоне остальных. Клиент выбирает из 5-10 компаний, и просто написать, что вы лучшие, это как минимум глупо. Нужна конкретика и цифры. За счёт чего, какое преимущество получит клиент работая с вами?
Не надо бегать за всеми, посмотрите на своих клиентов, что для них главное? Безопасность. Скорость. Сервис. Технология.
- Что Вы предлагаете.
- Какая польза для клиента.
- За какое время будет выполнено.
- Каким способом, за счёт чего или какой технологии.
И побольше конкретики, циферок!
3. Посмотреть конкурентов, как рекламу так и сайт.
Открываем новую таблицу в Excel или Гугл. Выписываем 10 конкурентов из Яндекса и 10 конкурентов из Гугл.
Выписываем всё из чего состоит объявление:
- Запросов в Яндекс.
- Запросов в Гугл.
- Средний бюджет.
- Трафик из контекста.
- Качество минус слов.
- Заголовок, есть ли ключевое слово, длинный или короткий.
- Второй заголовок.
- Текст в объявлении.
- Быстрые ссылки. Читаемость текста, доставка, гарантии, низкая цена, призыв к действию.
- Уточнения.
- Маркет.
- Восклицательные, вопросительные знаки.
- Время работы.
- Есть ли ссылки на справочник или карты (Визитка).
- УТП.
- Цена.
- Сколько магазинов (Метро).
- Доп. услуги.
- Следующий шаг.
- Скорость загрузки для мобильных и компьютеров.
- Звонок конкурентам, для уточнения цены и всех их преимуществ.
Когда вы создадите такую таблицу, Вы чётко будете понимать, что рекламируют конкуренты и какие преимущества есть у Вас и что можно ещё добавить для выделения Вас среди конкурентов.
4. Знать, кому продаёте, кто Ваш клиент, то есть составить портрет клиента и знать какую работу должен выполнить продукт для клиента JTBD (Jobs to be Done).
Для составления портрета клиента я использую программу XMind для наглядного представления своего покупателя. Да, и добавьте фотографию и имя, так будет более правильно и понятнее кому Вы продаёте.
Для начала опишите клиента в одном двух предложениях. Это бизнесмен, зарабатывающий 300 - 500 т.₽ в месяц живущий за городом в своём доме, ездит на мерседесе или подкаченный молодой человек слушающий тяжёлую музыку, ходит в футболке, шортах и кедах, ездит на метро, кушает Макдональдс. Домохозяйка, двое детей ищущая занятие для отвлечения от ежедневной рутины, муж целыми днями на работе.
И дальше пошли по подробному описанию личности:
- Особенности.
- Соц-дем. характеристики:
- Пол
- Возраст
- Профессия / статус
- Город / регион
- Семейный статус
- Среда обитания
- Потребность / боль
- Основные факторы принятия решения
- Дополнительные факторы принятия решения
- Интересы
5. Скрипты объявлений.
В скриптах объявлений чаще всего используют короткие и ёмкие фразы, качественные прилагательные, цены, УТП и завершаем призывом к действию, выгоды. Не свойства продукта, а выгоды которые получит клиент, за счёт свойств продукта
Пример 1.
Модель: Цифры и цены!
Заголовок = Ключевое слово + цена.
Число + сервис. Качественное прилагательное + сервис. Призыв к действию!
1.1. Септик + установка 79 т.р.
Привезём и подключим за 1 день. Доставка по МО бесплатно. Заходи!
1.2. IPhone за 53 990 р.
Гарантия 3г. Чехол и плёнка в подарок. Доставим бесплатно. Звоните!
1.3. Lexus is от 1 490 000 р.
7 цветов и 4 комплектации на выбор. КАСКО бесплатно. Заходите!
6. Медиаплан.
Если Вы не контролируете какой то параметр из представленных ниже в своей рекламной компании, значит Вы плохой рекламщик. Под Вашим контролем должны быть все показатели которые отвечают за Вашу прибыль.
- Показы.
- Users, пользователи.
- CTR - отношение кликов к показам. Пример : 100 показов, 13 кликов. Формула, CTR = 100/13
- CPC, цена за клик.
- Cv1, процент конверсии в лиды.
- Leads, лиды.
- Cv2, процент конверсии в заявки или конверсия оператора.
- QLeads, качественные заявки.
- Cv3, покупки.
- Buyers, покупатели.
- Cv4, Cv4 = Cv1*Cv2*Cv3. Из заявок в покупатели.
- ARPPU (Average Revenue Per Paying User), доход на одного платящего пользователя за определённый период. Вторую покупку покупателя считаем в этой колонке.
- ARPU (Average Revenue Per User), доход на одного пользователя, считаем всех, даже которые не купили, чтобы знать сколько мы платим за пользователя и сколько с него получаем.
- AVPRICE (Average Price), средний чек.
- Cross Profit = (ARPU - Cost per Acc)*Users, суммарный доход.
- CPA, Cost Per Action, цена за действие: звонок, заявка через онлайн консультант, заявка на почту, регистрация или переход по ссылке.
- EPC, доход на клик.
- LTV (lifetime value), количество, сколько раз клиент покупает за всё время работы с ним.
- Budget, бюджет на рекламу.
- COGS (Cost of Good Sold) — стоимость проданного товара или услуги. Затраты на каждую услугу.
- ROMI (Return on Marketing Investmen) — коэффициент возврата с маркетинговых инвестиций.
- Roi — коэффициент возврата на инвестиции.
Желательно подключить сервис по отслеживанию звонков.
Самое главное это анализ, после запуска. Какие фразы приносят прибыль, а какие нет. И следить за конкурентами.
Итак, пробежались по верхам, какой минимум нужно сделать для настройки рекламы.
Пишите в комментариях, что было не понятно, распишу более подробно. Успехов в настройке рекламы!