Эта история произошла в компании моего хорошего знакомого. Он занимается малым бизнесом, который должен уже перерастать в средний. Фирма более 10 лет на рынке. Отдел продаж более 20 человек, часть из которых работает с момента основания. Владелец раньше сам работал по найму, родился в бедной семье, поэтому деньги всем платил хорошие, а вопросу мотивации уделял самое большое значение.
О креативных продажниках
Зарплаты отдела продаж были значительно выше средних по рынку. Текучка кадров была очень низкой. Те, кто работал с самого старта уже имели свои квартиры и машины, как BMW X5.
Однако, если человек не заботится о хлебе насущном, его тянет на приключения. Несколько наиболее опытных сотрудников решили начать параллельный бизнес. Чтобы было не слишком заметно, они сперва сливали туда максимум 2-3 заказа в месяц. Так прошло несколько лет. Часть продажников трудилась на две фирмы.
О кризисе и его преодолении
А потом случилось непредвиденное обстоятельство – естественный отток клиентов. Интерес к компании упал. Нечистые на руку продажники себя обделять не захотели. Фирма, которая их кормила и росла из года в год впервые провалила полугодие на 37%. Предсказать это не мог даже мой знакомый.
Продажники списывали всё на неудачный сезон, кризис и то, что у всех сейчас заказы упали. Хотя это было неправдой, ведь их предприятие потерь за это же время не ощутило.
Руководитель перевёл сотрудников с добровольных планов на обязательные. Разработал амбициозную стратегию на второе полугодие. Она покрывала упущенные продажи. Все стали работать «на полную». Старался абсолютно весь отдел продаж! И новички, и старожилы. Но последние ещё тянули и свой проект, а клиентов туда перегоняли с основной работы.
О том, что тайное становится явным
К концу года план удалось выполнить. Но факт того, что «старики» работают «налево» стал очевиден абсолютно всем. Возник вопрос – стоит ли их увольнять? С одной стороны, и думать не надо, конечно да. С другой – с ними начинали, все беды переносили, на их плечах развили фирму и вместе скидывались на дни рождения детей. Непростое решение.
В фирме были запланированы нововведения. Отдел продаж должен был стать двухуровневым. Должен был появиться колл-центр, который бы сортировал обращения по степени интереса и направлял «элитным» продажникам только теплых клиентов.
Если уволить «элиту», очевидно, что задумка пойдёт псу под хвост. Новенькие не вытянут. Возникнет упущенная прибыль. Владельцы бизнеса решили поговорить со своими лидерами. Столько лет вместе, нельзя же так поступать. Ситуацию удаётся сгладить, все вроде друг друга понимают. До следующего отчётного периода.
Он снова провален. «Старики» всё валят на некачественные лиды. Говорят, «интереса у людей нет». Начальство проводит проверку и устанавливает, что эти лиды уже обслуживаются у другой компании, той самой, параллельной. Следует страшный разнос. Но все снова остаются на своих местах. В середине следующего периода воровство становится настолько неприкрытым, что всех, кто к этому причастен увольняют. Фирма терпит большой убыток.
О моих выводах
Мой знакомый руководитель давно подозревал, что сотрудники воруют. Но ему не было до этого дела. Он верил, что уходят только те клиенты, кто неинтересен основному проекту. Пока планы продаж выполнялись, он закрывал глаза на воровство.
Более того, он дал нечестным сотрудникам новый поток свежих клиентов. Разумеется, часть из них увели. Он боялся потерять деньги от ухода опытных продажников, но в итоге всё равно их потерял. Уволил сотрудников посередине сезона. Никому ничего не доказал и остался для всех виноватым.
Чтобы такая ситуация не произошла, помните, что воровство – это тяжёлый проступок. Не жалейте тех, кто сознательно приносит вам убыток. Эти люди уже не идут с вами к общей цели.