Клиент – это личность, даже если он называется партия. За кандидатом, а не только за партией, может стоять несколько человек. Наиболее сложная и в то же время продвинутая ситуация – «совет директоров»
В России все, начиная от президента и заканчивая обычными работниками, зависят от финансового состояния компании. Мы с вами никогда не увидим на приеме у местного олигарха, чтобы он разговаривал с простым работником. У нас очень закрытый мир. Здесь важно понимать, что вы должны заботиться о своих людях. Не стоит «кормить деньгами» менеджера или даже президента. Как правило, в мире принято заботиться об интересах клиента. Даже если вы сами в этом не очень разбираетесь.
Я абсолютно убежден, что в России проблема «кормит деньгами» будет всегда. Это я буду заботиться о ком-то, а другая сторона будет думать, что меня кормят деньгами. Конечно, это накладывает ответственность. Сегодня я много работаю, завтра – когда все успокоится, мне придется много работать. И никто не будет заботиться обо мне, если ситуация не изменится. В России вы меняете стратегию и партнеров. Если вы делаете это один раз, то это лотерея. Один работает с одним- двумя клиентами, а другой – с десятком.
– Вы сами работали с компанией «Роснефть» в качестве менеджера по продажам?
– Я работал менеджером по продажам в ИТ-компании «Ланит». В принципе, тогда это было, во-первых, одно из самых доходных мест на рынке труда, а во-вторых, я мог наблюдать изнутри всю эту машину. Я все время следил за состоянием отношений «клиент-менеджер». Конечно, было некоторое разочарование, в частности, потому, что я пытался найти какой-то баланс между продажей программ и маркетингом.
Когда я пришел в компанию «Ланиты», мне сообщили, что компания хочет привлекать менеджеров по продажам, что, конечно, является ошибкой. Специалисты всегда пользуются доверием у сотрудников, у персонала. Менеджеры по продажам – это инструмент продаж и очень важно, чтобы специалисты «Роснефти» его использовали. Но мы упустили тот момент, когда нужно было расширять горизонты. Стратегия должна развиваться, иметь более глобальный характер. И я был очень сильно расстроен, что у нас так мало менеджеров по продаже, тех, которые действительно могли бы стать хорошими продавцами.