Бизнес - это деньги! А значит цель любого бизнеса - ПРОДАЖИ.
Продажа это основа процессов бизнеса и для ее совершения необходимо привлечь клиентов готовых приобрести продукт у вас а не у конкурирующей фирмы. Ключом к решению этой задачи является полная продуктовая матрица. Что это из чего состоит? Именно с этим нам помогут разобраться специалисты маркетингового агенства Digital Agency RекLimes и пойдет речь в данной статье.
Путь клиента от знакомства с продуктом до его приобретения является воронкой продаж. А продукты компании которые учитываю потребность клиента на каждом этапе воронки продаж являются продуктовой матрицей! Именно эти продукты помогаю учесть желания клиентов разной степени “прогрева”.
Для того чтобы во время предложить тот или иной продукт, необходимо изучить свою целевую аудиторию, их потребности, боли, опасения. Такой анализ ЦА позволит правильно выбрать продукты предлагаемые по ходу движения по воронке продаж.
В полную продуктовую матрицу входят пять ключевых элементов:
- Лид-магнит.
- Трипваер.
- Основной продукт.
- Сопутствующие продукты.
- Возврат и удержание клиента.
Рассмотрим подробнее каждый элемент.
Лид-магнит
В момент первого касания как правило целевая аудитория совершенно ничего не знает о вашей компании, о качестве предлагаемого продукта и можно ли Вам доверять.
В этот момент очень важна настройка коммуникации с клиентами рассказать о себе. Для этого используют Лид-магнит - бесплатный продукт который даст что то очень полезное и попутно ознакомит его с Вами взамен контактов: телефона, емейл.
Формат Лид-магнита может быть разным: чек-лист, книга, каталог продукции, обучающий вебинар, бесплатный марафон, подкаст, прайс-лист и многое другое. У каждого бизнеса свой лид-магнит.
Главное— он должен быть полезным будущему клиенту и прост для его получения. Чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит необходимое нам целевое действие.
В след первого контакта, при правильно предложенной бесплатной ценности у клиента появится интерес к вашему продукту и его нужно плавно подвести к приобретению. Для этих целей мы предлагаем трипваер.
Трипваер
Клиент очень заинтересован в продукте но еще не готов приобрести продукт за полную стоимость. В этот момент мы можем предложить очень ценный сопутствующий продукт но по символической стоимости. Предложение от которого глупо отказаться.
Например при продаже инъекционного курса косметолог после бесплатной консультации, предлагает чистку лица по акционной стоимости.
Таким образом трипваер служит прыжком к приобретению основного продукта так как клиент уже достаточно прогрет на этот момент чтобы совершить оплату основного продукта.
Для стимулирования принятия решения об оплате предложение можно ограничить по срокам во времени. Это будет одноразовое предложение One time offer (OTO) — на покупку товара или услуги с ограниченным сроком действия. И чем жестче будет дедлайн предложения и выгоднее его условия, тем выше вероятность покупки
Выбирать триппер нужно так, чтобы он органично вписывался в основной продукт. Если ошибетесь с триппером, то клиент вряд ли перейдет к покупке основного продукта.
Основной продукт
Основной продукт — это цель всей воронки продаж. Лид-магнит и трипваер подводит к его покупке и крайне важно учесть этот факт. Иначе конверсия будет мизерной и вы потеряете в деньгах.
Зачастую на этом этапе воронка у большинства заканчивается. Продукт продан но на этом все не заканчивается. К процессу подключаются дополнительные инструменты максимизации выручки — максимизаторы прибыли.
Максимизаторы прибыли
Если клиент купил ваш основной продукт, значит ему можно предложить что-то еще. И какой-то процент людей обязательно согласится на это. Каждый шаг, который пройдёт клиент, увеличивает ваш доход. Чтобы этого добиться, нужно разработать систему допродаж, в которую входят несколько элементов.
Upsell. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем который он выбрал.
Cross sell. Это допродажа сопутствующих товаров. Цель этого инструмента — сделать покупку еще более ценной для клиента за счёт продажи каких-то дополнительных опций. В результате увеличиваете средний чек. Выберите из своей продуктовой линейки те товары, которые дополнят основной продукт и будут полезны клиенту.
Down sell. Вы предлагаете более дешёвый товар. Клиент может отказаться от покупки и уйти с сайта или из магазина. Причины этого могут быть разные: нет денег, времени, не понравилось обслуживание и так далее. Чтобы удержать клиента, вы предлагаете более дешёвый товар или самый дешевый.
Bundle sale. Это продажа комплектов, в которые входят дополняющие друг друга товары. Подумайте, какие товары или услуги вы можете предлагать комплексно.
После всех этих этапов прохождения воронки и приобретения основного продукт аи допродающих составляющих наша задача — вернуть клиента еще раз обратно. В маркетинге это называется «тропинка возврата» клиента или Return Path.
Возврат и удержание клиента
Тропинка возврата реализовывается через программы лояльности, куда входят бонусы, накопительные баллы, кэшбэк, платная подписка или доступ в клуб за членский взнос.
Каждый бизнес уникальный и можно точно найти то за чем клиент вернется еще не раз! Вам нужно обдумать свой вариант такого продукта.
На этом этапе продуктовая линейка заканчивается и вернувшись клиент обратно проходит все этапы с начала!
Если все элемент выстроить грамотно вы получите не просто разового покупателя, а постоянного который будет вас рекомендовать и приводить Вам все новых и новых клиентов.Бизнес - это деньги! А значит цель любого бизнеса продажи.
Продажа это основа процессов бизнеса и для ее совершения необходимо привлечь клиентов готовых приобрести продукт у вас а не у конкурирующей фирмы. Ключом к решению этой задачи является полная продуктовая матрица. Что это из чего состоит? Именно о этом и пойдет речь в данной статье.
Путь клиента от знакомства с продуктом до его приобретения является воронкой продаж. А продукты компании которые учитываю потребность клиента на каждом этапе воронки продаж являются продуктовой матрицей! Именно эти продукты помогаю учесть желания клиентов разной степени “прогрева”.
Для того чтобы во время предложить тот или иной продукт, необходимо изучить свою целевую аудиторию, их потребности, боли, опасения. Такой анализ ЦА позволит правильно выбрать продукты предлагаемые по ходу движения по воронке продаж.
В полную продуктовую матрицу входят пять ключевых элементов:Лид-магнит.
Трипваер.
Основной продукт.
Сопутствующие продукты.
Возврат и удержание клиента.