Кейсы — это мастхэв во многих сферах бизнеса. Особенно это касается услуг. Именно кейсы, а не длительность присутствия на рынке, количество клиентов и другие регалии действительно показывают ваш профессионализм.
В этой статье расскажем, как правильно написать кейс, как красиво оформить кейс и где его разместить.
Зачем и кому нужны кейсы?
Кейс — это история о том, как вы помогли клиенту. Это своего рода портфолио ваших работ. При этом кейсы — это не просто фото до/после. Важно рассказать о проблемах клиента и о том, как вы действовали, чтобы их решить.
Например, мы как агентство размещаем на своём сайте кейсы клиентов и рассказываем, что именно поменялось за время сотрудничества. В нашем случае это может быть: рост конверсии сайта, увеличение количества заявок, снижение стоимости одной заявки и так далее.
Кейсы помогают вам показать свою экспертность. А ещё они очень влияют на решение о покупке. Ситуация: клиент выбирает между двумя компаниями. У одной кейсы есть, у другой нет. Тогда вторая компания, скорее всего, будет выглядеть новичком на рынке.
Или второй вариант: не выкладываете истории своих клиентов —> значит, нечем похвастаться —> значит, некачественно выполняете свою работу. Именно такие мысли могут возникнуть в голове у потенциального клиента.
Всем ли нужны кейсы? Точно нет. Кейсы подойдут, если вы:
- Оказываете услуги
- Делаете что-то на заказ и индивидуально под клиентов
- Продаёте свои знания как эксперт
Кейсы не нужны в сферах, где всё “быстро и недорого”. В таких компаниях обычно очень большой поток клиентов. А потенциальные покупатели смотрят только на цены и выбирают тех, у кого они ниже. Например, это салоны красоты и парикмахерские эконом класса. Или ремонтная бригада, которая делает типовой ремонт в трёх квартирах за месяц.
Преимущества и недостатки кейсов
Что кейсы значат для клиента? В чём их преимущества и недостатки?
Плюсы:
- Можно быстро и наглядно получить информацию о результатах людей, которые работали с компанией
- Можно связаться с главным героем кейса и узнать больше подробностей. Конечно, не всегда удаётся это сделать. Некоторые компании не могут указывать данные клиентов, потому что подписывают соглашение о неразглашении
- Можно понять уровень работ компании и определить, подходит ли он вам
Минусы:
- Компания может скрыть неприятные ситуации и ошибки
- Результаты могут приукрасить
- В кейсы берут только самые успешные проекты
Но далеко не все клиенты задумываются над этими минусами. Значит, у кейсов, скорее, больше плюсов.
По каким проектам стоит писать кейсы?
В кейсах стоит придерживаться принципа: не больше, а лучше. Не надо пихать в портфолио каждый законченный проект. Потратьте время и качественно проработайте одну хорошую историю, вместо того чтобы размещать пять посредственных.
Признаки проекта, достойного кейса:
- Вы хотите получать заявки на подобные проекты
- В кейсе вы используете какие-то новые инструменты или технологии, которые ещё мало популярны на рынке
- Герой проекта — очень крупный и известный заказчик
- Разница между “до” и “после” действительно впечатляет
- Вам удалось добиться результатов, которые выше средних по рынку
- Клиент обратился к вам после того, как ваши конкуренты не смогли ему помочь
- Кейс рассказывает о высокомаржинальной услуге, которую вам выгодно продавать
- Во время проекта вы столкнулись с трудностями, которые в процессе смогли преодолеть (из таких историй получается хороший сторителлинг)
Оформлять проект в кейс точно не стоит, если…
Продолжение статьи можно прочитать в нашем блоге.