Что было в моей практике за 22 года работы
1. «Дорогая, посмотри – это кладбище! Теперь ты понимаешь, почему нам надо купить эту квартиру!?»
Я подробно писал об этой истории (полная версия доступна по ссылке в конце статьи)
Здесь лишь акцентирую на мотиве человека купить квартиру.
Да, этот мотив – кладбище.
Квартиру я начал продавать летом, когда все было зелено. И за деревьями не было видно ничего. Сами хозяева квартиры тоже не могли знать про кладбище - они никогда в ней не жили, сразу после сдачи дома квартира сдавалась в наем.
И когда один из покупателей в сентябре выглянув из окна на 19 этаже воскликнул:
- А там, что кладбище?!
уверенности , что эту квартиру я продам, мне не прибавило.
Спустя две недели после «обнаружения» кладбища пришел молодой человек с риэлтором. У них был разъезд из квартиры родителей. И надо было срочно найти молодому человеку и его жене квартиру.
Придя на просмотр, покупатель быстро посмотрел квартиру и чисто случайно выглянул в окно.
– О, да там кладбище!
– Где, - встрепенулся его агент, который до этого времени стоял в коридоре.
– И правда, кладбище. Давай посмотрим другие варианты
– Нет, мне нравится. – молодой человек удивил всех. – Завтра мы с женой придем.
На следующий день молодые ребята вновь смотрели в окно
- Дорогая, посмотри – это кладбище! Теперь ты понимаешь, почему нам надо купить эту квартиру!?
И дорогая поняла. Мотивы покупки на основе близости кладбища остались для меня и моих клиентов загадкой.
На все вопросы молодой человек отвечал лишь : «Просто нам нравятся кладбища».
2. «Сережа, они любят Пастернака. Мы берем!»
Самая гуманитарная фраза в этой подборке.
Есть такие квартиры, в которых люди живут поколениями и накапливают добро много десятков лет.
И когда такие квартиры продаются (а продаются они тяжело), то покупатели часто смотрят именно на наколенное добро (книги, плакаты, музыкальные издания, кубки и прочее), чем ан саму квартиру.
В этот раз все было не по стандарту. Первые покупатели – муж с женой лет 50ти – напросились первыми сразу после выхода к рекламу. Время просмотра было неудобно клиенту, а без него я не решался показывать – в квартире было слишком много вещей, которые легко незаметно унести с собой.
И вот эта пара ходит, молча. Квартира большая 130 кв. м, смотреть есть что. Но первый 10 минут показ прошел в абсолютно гробовом молчании. Буквально.
Внезапно раздаётся голос жены:
– Сережа, иди сюда!
Муж ,как по команде, буквально бежит на крик. Я тоже торопливо направляюсь к покупателям.
Жена смотрит на маленьких шкаф в котором набиты книги. Именно «набиты».
– Сережа, посмотри, что у них есть!
И указывает пальцем на книгу в шкафу
Подошедший собственник быстро расставляет все по местам
– Это Пастернак. Редкое издание. Бабушка каким-то чудом взял в свое время.
– Сережа. У них целых шкаф изданий Пастернака! Посмотри
Я тоже смотрю. И правда – маленьких шкаф был под завязку забит книгами Пастернака.
Собственник продолжает свой рассказ:
– Бабушка и потом мой отец собирали все это почти 20 лет.
И дальше шел длинный рассказ из семейного архива.
Как только собственник закончил свое повествование, жена тут же решительно произнесла:
- Все мы берем.
Ее муж что—то хотел возразить, то супруга быстро осадила его:
– Они любят Пастернака, Сережа!
Хотел бы я написать ,что дальше все прошло гладко и быстра. Но правда жизни другая – мы возились с этими покупателями и со своей альтернативой еще полтора месяца. Но сделку сделали.
3. «Нам совсем не понравилась ваша квартира. И мы берем ее»
Пожалуй, самая странная фраза в моей практики. Это были люди, с которыми у нас поначалу вообще ничего не сложилось.
Мы не нашли общий язык по телефону при первом разговоре. Показ квартиры для них переносился 3 раза – то они не могли, то собственник. Когда же они посмотрели квартиру сразу жестко сказали «Такая квартира не стоит этих денег. У вас гадюшник»
Я не стал пересказывать клиенту что именно сказали эти покупатели дословно. Просто «Им не понравилось
А через 5 дней как снег на голову:
– Здравствуйте. Смотрели у вас квартиру. Хотим купить. Что со скидкой?
– Так вам же не понравилась квартира!
– Тогда не понравилась, сейчас понравилась. Сколько скинете?
Квартиру мы продали и с очень небольшим дисконтом.
Самое смешное, что собственник этой квартиру уже готов был снизить цену в рекламе. Мы договорились подождать до конца недели и тогда уже действовать.
А позвонили эту покупатели в субботу.
И мотивы ,почему вдруг наша квартиру стала им «нравится» они так не объяснили ни мне, ни моему клиенту.
***********************
Спасибо, что дочитали статью!
Полная версия первой истории:
Любая квартира продается! Даже такая...