Каждый маркетолог знает: чтобы убедить потенциального клиента, нужно оперировать конкретными показателями. Однако, далеко не все цифры убеждают. И это необходимо учитывать при создании коммерческого предложения.
Каким показателям не доверяют
Если цифра не из картины мира потенциального клиента, ей не доверяют. Разберем на примере показателя из коммерческого предложения на услуги копирайтинга:
За три года работы мы написали 5 миллионов знаков текста.
Что эта цифра дает потенциальному заказчику статей?
Человек далекий от темы написания текстов вряд ли знает, что средний объем информационного текста для сайта – 4000-5000 знаков. За 2 года 7 месяцев работы получается по одной статье в день: для фрилансера нормально, для агентства негусто.
Так что цифра 5 миллионов – просто пыль в глаза потенциальному заказчику. Самое главное, что она не дает понимания: решим мы его проблему или нет.
Вот еще один пример:
Сегодня 95% всех бизнесов используют для продвижения Яндекс Директ.
Эта фраза из реального коммерческого предложения специалиста по настройке контекстной рекламы.
Почему эта цифра сомнительная? Чтобы так утверждать, нужно как минимум провести глобальное маркетинговое исследование, которое займет от нескольких месяцев до нескольких лет.
Очевидно, что наш директолог такого исследования не проводил. А цифра взята из головы и по замыслу автора КП, должна служить социальным доказательством: раз все заказывают контекстную рекламу, значит это выгодно – делайте то же самое.
Как оперировать цифрами, чтобы было понятно и убедительно?
Чтобы написать правильное коммерческое предложение, нужно выбраться из мира абстрактных и неизмеримых чисел, которые невозможно проверить, и которые непонятны людям.
1. Проценты без конкретной точки отсчета. Сравните, какая фраза звучит понятее:
❎ В этом году объем услуг нашей компании увеличился на 25%.
✅ В этом году мы добавили в список еще три услуги: написание продающих текстов, аудит сайта и создание продающей рассылки.
2. Цифры, которые ваш потенциальный клиент не может интерпретировать, потому что он не специалист в данной теме. Сравните:
❎ За три года работы компании мы заасфальтировали 150 километров садовых дорожек.
✅ За три года работы компании мы выполнили 60 крупных заказов на благоустройство садовых дорожек.
3. Числа, которые не играют никакой роли для предложения. Сравните:
❎ 95% бизнесов используют для продвижения Яндекс Директ.
✅ Контекстная реклама Яндекс Директ – эффективный источник трафика для многих ниш: строительство, продажа цветов, клининговые услуги и т.д.
Вместо выводов
Плохие копирайтеры/маркетологи неправильно используют цифры в коммерческом предложении - оперируют показателями не из картины мира потенциальных клиентов. Такие цифры не дают информации и больше похожи на попытку завуалировать действительность.
Чтобы коммерческому предложению доверяли, опирайтесь на показатели, которые понятны людям.
Оригинал статьи - на моем блоге.