Почему вам никогда не продать свой креатив?
Начну покушаться на святое и ковырять секреты «аксиом» мира эвента.
Одна из них звучит очень просто - клиенты не оплачивает представленную на тендер концепцию. Никогда!
В противовес этому утверждению существуют, путь единицы, но реально работающие компании которые берут деньги за участие в тендерах и получают оплату за написание концепций и идей.
О том как заставлять платить за креатив прямых клиентов:
Начнем с самого начала, с основ, только при сочетании этих пяти факторов вы получите оплату вашей работы по написанию концепции:
1. Коммуницировать надо с ЛПР - только он принимает решение об оплате - это база - если вы хотите что-то кому-то продать - то делать это надо тому у кого есть полномочия покупать. И тем более если вы хотите продать что-то, что обычно многие хотят отдать бесплатно:)
Исключение - если общение идёт с агентом влияния который берет на себя роль продажника - но это частный случай.
2. ЛПР должен хотеть решить какую то боль, ведь именно за решение боли он заплатит. Какую боль решает ваша платная концепция?
3. ЛПРу должна быть очевидна ваша ценность - сначала надо продать именно её. Пока вы никто и зовут вас никак - денег вам не заплатят.
4. То что вы предлагаете нельзя получить бесплатно в другом месте. Хоть это и очевидно - но именно тут многие и начинают ныть и сетовать на плохой рынок, а не на вторичность концепции :)
5. Прозрачность - Должно быть понятно за что именно будут выплаты - что именно получит клиент. Ни кто не любит платить за «воздух» - Клиенту нужно четко показать что именно вы продаете на данном этапе.
Это пять основных ключей к получению бабла за идеи.
Кто, как и я, любит коротко и по делу - дальше может не читать, ну а кто любит подробные разборы - начали!
Очевидное невероятное, но многие любят продавать свои услуги всем кому не попадя, но только не тому, кто их может купить. Начиная разговор о продажи концепции с лицом в том не полномочном, сложно ожидать успеха. Я не знаю ни одной причины по которой секретарь/эйчар/менеджер пойдет к своему руководителю и расскажет что тот сейчас прям должен денег потратить на невиданного зверя. Давайте с самого начала - Лицо Принимающее Решение, и только оно, может решиться на покупку идеи/концепции, так как только оно знает какую именно боль решает эта сделка. Дворник метет двор, водитель ведет авто, а ЛПР принимает решение о покупке.
No pain no gain - если ваша идея не решает никакой задачи, то и оплата будет никакой - всё просто и логично в этом мире. Сама по себе идея должна быть ценной - и она должна отвечать на чаяния Заказчика - вряд ли Генеральному Директору важно в какой стилистике пройдет Новогодний корпоратив, ему куда важнее цена этого вопроса и работоспособность коллектива на следующий день:) Вот и в продаже идеи главную роль играет то, какую именно задачу клиент сможет решить совершив эту покупку. Примеров масса - купил идею - гарантировал качество мероприятия, купил идею - сэкономил бюджет - так как можешь провести адекватный тендер на реализацию оной, купил идею - получил решение твоих задач, а не отписку по шаблону. И помните что боль ЛПР не равно боль Компании!! Ставьте к посту + если хотите узнать как выяснить реальную боль клиента, а не ту декларируемую в брифе милую чушь:)
Третий пункт по счету, но не по важности - имея в глазах заказчика низкий вес, вам сложно будет продать ему даже обогреватель зимой.. До того как начать продавать идеи вам необходимо достичь в глазах заказчика достаточного уровня экспертности, уровня на котором ваши знания - уже само ценность и их хочется купить. Проверочный вопрос на этот пункт очень простой - готовы ли кто-то заплатить мне за беседу со мной? Стоит ли ваше мнение денег? Если ответ - да! Идем дальше.
Бесплатный не значит плохой - в мире полно людей дающих что-то хорошее бесплатно, например наркодилеры:) Но все мы знаем к чему это ведет - обычно полученное бесплатно обходится нам в три дорого.. Так и в этом пункте - Клиент наверняка считает что может получить стоящие идеи «на халяву» и тут ваша задача делать свою работу хорошо - ведь если вы пытаетесь продать вторичное говно за деньги, странно ожидать рвения купить его. Ваша платная идея должна быть чем-то (оформлением? Проработкой? Экспертизой? Новизной и тд) лучше чем бесплатные предложения на рынке. Но не путайте это с пунктом два - часто и бесплатные идеи могут решить боль клиента. Здесь мы говорим не о сути идеи, а о ее отличии от бесплатных коллег:)
Завершает нашу историю пункт о прозрачности. Всегда будьте честны со своим контрагентом и расскажите ему что именно он получит, и самое главное как потом сможет этим распорядится, в результате вашей сделки. Будет ли это концепция о трех слайдах или подробный тех сценарий, сможет ли клиент передать ее другому агентству на реализацию и так далее - в покупке воздуха очень важно дать клиенту точку опоры - ведь нет ничего хуже чем обманутые ожидания.
Для любопытных самое ценное - блок схема по продажи идеи и концепции:
1. Выясняем кто ЛПР
2. Создаем уровень эксперности в отношениях с ЛПР.
3. Выясняем боль ЛПР и боль которую мы решим покупкой концепции.
4. «Продаем» идею о необходимости индивидуально разработанной концепции мероприятия.
5. Отсраиваемся от конкурентов.
6. Рассказываем о продукте и способах его применения.
7. Получаем $$$