В 2020-м инфобизнес пережил очередной взлёт, интерес к онлайн-образованию в условиях самоизоляции рос небывалыми темпами. Если и вы задумались о создании своего онлайн-курса, прочитайте историю Мили Котляровой. Она освоила стезю обучения в сети ещё в 2018 без посторонней помощи и подсказок. Какие навыки требуются, сколько уйдёт времени, с чего начать и как продать свой продукт — об этом из первых уст.
Контент-маркетинг: из подписчиков в клиенты
Первые шаги в инфобизнесе Миля сделала в 2017 году. Тогда у неё уже были канал в телеграм о фрилансе с парой тысяч подписчиков и сайт Digital Broccoli с полезными статьями для удалёнщиков.
Мне хотелось взять название, отражающее пользу и тематику — диджитал. Польза — это овощи, и самым логичным было сделать такой «диджитал салат», но Digital Salad было уже занято, а мне хотелось уникальное название. Поэтому я стала думать над другим вариантом, и в голову пришла брокколи — а это один из самых полезных овощей в мире, который, как я недавно узнала, даже входит в топ-10 природных антидепрессантов. Так и родился Digital Broccoli, который очень быстро переориентировался на фриланс и диджитал-профессии.
На тот момент удалённая работа только набирала популярность, заказчиков обычно искали на биржах. Многие копирайтеры писали SEO-тексты или карточки товаров, получая порядка 50 рублей за 1000 знаков.
☝️Как зарабатывать текстами больше? Где искать клиентов и как наладить поток заказов?
Миля решила провести серию вебинаров, чтобы раскрыть эти темы и попробовать себя в нише онлайн-образования. Она запустилась на бесплатной платформе ClickMeeting и размещала записи на Vimeo. На вебинары пришло всего несколько человек, но Миля получила опыт структурирования информации и желание запустить свой онлайн-курс для копирайтеров. Она продолжала развивать свой телеграм-канал и вкладываться в его продвижение, вырастив аудиторию до 10 тысяч подписчиков за год.
Миля объявила о запуске курса по копирайтингу в своём канале. За два дня на него записались 15 человек, а остальные желающие — около 70 человек — попали в лист ожидания и пришли на на следующие потоки.
Первый запуск
Я около года активно впитывала информацию: кейсы других экспертов и школ, инструкции, книги.
Когда информация в голове уже сложилась в понятную систему, разработка программы и подготовка курса занимает от 2 до 4 недель в зависимости от его длительности и сложности. Если нет, то нужна пара месяцев, чтобы собрать недостающие данные как пазл, а потом разложить их по полочкам — сначала для себя, потом для других.
Соглашение и прочие документы для курса Миля поручила юристам, остальное сделала сама. Курс ориентирован на практику: в процессе прохождения студент готовит 6 текстов, которые можно добавить в портфолио. После потока Миля собирала отклики студентов: спрашивала, какой информации не хватало, что понравилось, что было непонятно.
Первый поток, как и последующие 11, был успешным. В 2018 году Миля уволилась из компании, где работала на удалёнке, и оформила ИП: на «упрощёнке» для заказов на фрилансе и на патенте — для онлайн-курсов.
На момент старта на рынке были только дорогие и сложные курсы для копирайтеров, а Миля ориентировалась на бюджетный сегмент. Её курсы и сейчас вполне доступны по цене — от 8 до 15 тысяч рублей, в зависимости от формата (курс в записи или с живой поддержкой).
Я рассчитываю примерные временные затраты, закладываю налоги, комиссию эквайринга и расходы на сервисы на период курса. Полезно закладывать в цену возвраты и учитывать время между запусками: например, курс идет два месяца, после него обычно около месяца перерыв перед следующим — значит, расчет должен быть на три месяца. Плюс я учитываю средние цены по рынку. Мой сегмент — бюджетные курсы (10–20 тысяч рублей), но у меня уже есть личный бренд, и я стараюсь не занижать цены. В итоге мой курс можно пройти в 2–3 раза дешевле, чем в крупных школах, но при этом получить качественный контент и рекомендацию от меня в канале.
Оплата изначально проходила через html-форму, встроенную в код сайта. Миле приходилось вручную открывать доступ каждому клиенту после платежа. С ростом числа клиентов она подключила ЮKassa.
Из тех эквайрингов, что я сравнивала, у ЮKassa был самый подходящий для моих целей процент. Так как у меня не такие большие обороты, как у ритейла или крупных школ, и аудитория в основном из СНГ, я не смотрела на дополнительные сложные функции — мне было достаточно, что у сервиса есть модуль моей CMS, который подключается за 10 минут, и он принимает платежи с разных карт и кошельков. Сейчас 80% платежей проходит через него.
Поскольку курс Мили предполагает инвестиции в свою карьеру и будущий заработок, студенты нередко приобретают его в рассрочку. Это можно сделать как по договорённости с Милей, так и через оплату по частям от ЮKassa.
У меня подключена функция продажи в рассрочку, некоторые студенты её используют, но не сказала бы, что часто. Это удобно: мне приходят сразу все деньги, а о факте, что это была рассрочка, я узнаю только из личного кабинета ЮKassa. Иногда я продаю в рассрочку вручную, выставляю счета на вторую и третью часть оплаты.
Диверсификация: больше курсов и новых инструментов
В 2019 появился второй курс — «Крутой фрилансер». Информация для него собиралась несколько лет, помогла и обратная связь от учеников курса по копирайтингу. Постепенно Миля стала запускать не только «живые» курсы с вебинарами, но и записи.
На живые потоки набирается по-прежнему от 10 до 30 человек, перед Новым годом потоки всегда больше, ближе к лету — меньше. Курсы в записи продаются хуже — у людей меньше мотивации купить их прямо сейчас, потому что это можно сделать «в любой момент», и он часто растягивается на неопределенный срок. Поэтому я решила, что даже курсы в записи буду продавать потоками — так и мне легче спланировать активность, и студентам будет проще проходить курс за счет дедлайнов и поддержки группы.
Параллельно с двумя курсами Миля продолжает заниматься контентом для сайта и канала. Это хороший способ нарастить аудиторию и подогреть её интерес к покупке. Она публикует посты, размещает кусочки из курсов на YouTube, ведёт подкаст о фрилансе.
Важно всегда привлекать свежую аудиторию и выдерживать баланс платного и бесплатного контента: когда всё бесплатно, подписчики платят хуже, потому что просто не привыкли получать информацию от этого автора за деньги. Есть хорошее правило: бесплатно рассказывать «что», а продавать — «как». Я стараюсь придерживаться этого принципа в своем контенте и делать упор на кейсы, истории и заметки про фриланс, а не жесткие инструкции.
Аудитория канала и спрос на услуги Мили как эксперта приносят ей дополнительный доход в перерывах между потоками. За это время и сайт Digital Broccoli вырос до полноценного портала с полезными инструментами для фрилансеров. Один из них — калькулятор доходов и расходов broccoli.tools, которым создательница охотно пользуется сама.
В моменты запусков доход от курсов составляет 60-70% дохода — в это время я сдвигаю все остальные активности, чтобы не распыляться. Между запусками — 30-40%, это обычно покупки курсов в записи и оставшиеся платежи по рассрочке. Другие источники — консультации, реклама в канале и партнерские программы других курсов. Они составляют 30-50% дохода. Клиентов на ведение «руками» я уже не беру, только консультирую и сопровождаю как наставник. Обороты разнятся от месяца к месяцу: если я веду обучение и консультации, запускаю новые курсы, выходит от 100 до 300 тысяч рублей (в среднем в большинстве случаев — 150 тысяч), если ставлю активности на паузу, бывает меньше.
Расходы на ведение бизнеса — оплата сервисов, работа подрядчиков, налоги, реклама — составляют в среднем 60-70 тысяч в месяц.
Контент двух основных курсов Мили уже сформирован — она вносит туда лишь небольшие корректировки в зависимости от потребностей группы. Поэтому сейчас можно сконцентрироваться на новых образовательных продуктах: готовить курсы для сегмента B2B, создавать сообщество опытных фрилансеров, записывать подкасты, изучать тренды и развиваться.
Когда идет курс, примерно треть времени уходит на домашки и общение со студентами, в остальное время, в том числе между запусками, я работаю над контентом, оптимизацией процессов, разрабатываю новые идеи и учусь. В моей работе важно знать тренды диджитала, разбираться в новых профессиях, которые появляются каждый день, поэтому я читаю много статей и рассылок — VC, Cossa, Эльба.
Резюме
- Самый долгий этап в создании инфопродукта — сбор и структурирование информации.
- Лучше делегировать часть работы, качественное выполнение которой займёт у вас слишком много времени. В случае Мили это копирайтер, который работает с её инстаграм-аккаунтом, и юристы, которые помогают с документацией к курсам.
- Покупка должна быть удобной для клиента. Здесь помогут инструменты ЮKassa: разнообразные способы оплаты, выставление счетов, рассрочка для покупателей и многое другое.
- Контент-маркетинг и работа в соцсетях — хороший способ собрать лояльную аудиторию для будущих продаж.
- Лучше сначала попробовать с минимальными или нулевыми затратами: запустить вебинар на бесплатной платформе и посмотреть на фидбэк.
- Важно постоянно расширять аудиторию и поддерживать личный бренд на разных социальных площадках.
Чтобы первыми узнавать истории реальных предпринимателей и инсайты для бизнеса, подписывайтесь на наш канал.