В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила
1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.
Большое внимание следует уделить написанию действенного заголовка и усиливающего постскриптума - это помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов. В таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень важны для восприятия и помогают наладить контакт. Прежде чем писать качественное продающее письмо нашим клиентам, очень важно написать несколько десятков вопросов клиенту и постараться ответить на них самому. Даже если будет возможность задать клиенту всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много. На какие же вопросы следует уметь отвечать самому, прежде чем задавать их клиенту? Приведем список вопросов, собранный из из разных книг Дена Кеннеди: 1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг? 2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас? 3. Чем вы будете мотивировать клиента? 4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх? 5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента? 6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности? 7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли? 8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты? 9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась? 10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать? 11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи? 12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель? 13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь? 14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио? 15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении? 16. Насколько велика ваша надежда на успех? 17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо? Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту; они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими. Скажу по личному опыту: когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.