В 2008 году я руководил отделом маркетинга среднего размера дилера KIA-моторс. Мы пересаживали владельцев ЛАДА на КИА. Тогда, эта задача казалась фантастической. Потребители категорически отказывались менять свои старые ведра с болтами на новые и комфортные авто.
Что изменилось с 2008 года в маркетинге автобизнеса?
Оглядываясь назад я понимаю, что для автобизнеса мало что поменялось с того времени. Конечно, тогда люди меньше пользовались интернетом для покупок и принятия решений и было меньше аналитики, но основные каналы остались все те же. Мы ловили сомневающихся контекстной рекламой, приглашали на тест-драйв, размещали информацию от лица инфлюенсера и активно присутствовали в тематических беседках и форумах. Сейчас все те же источники актуальны.
Что важно для покупателей автомобилей
При выборе производителя важно мнение авторитетных экспертов, а при выборе места покупки важна репутация. Ничего не поменялось кроме доказательной базы, лиц экспертов и информационного шума. Раньше экспертов было пара штук на тип авто и два журнала, а сегодня каждый второй школьник автоэксперт.
Неожиданное открытие маркетинга в атобизнесе
Однажды мы провели опрос покупателей и выяснили, что стерильная рекламная картинка КИА отпугивала от покупки, так как представляла товар неоправданно дорогим. Мы запустили тест с баннером стилизованным под неуклюжую рекламу 90-х. И наши продажи подскочили на 10%, а с ними и продажа сопутствующих услуг.
Благодаря многолетнему опыту работы в разных отраслях я привношу свежий взгляд, новые идеи и безграничность мышления. А небольшие размеры компаний и маленькие бюджеты вырабатывают привычку скрупулезно измерять расходы, держать фокус на возврате инвестиций и следить за каждым механизмом ежедневно.
Важная деталь в маркетинге автобизнеса
Также важным этапом было создание лояльного сообщества. Нам повезло, мы успели на этапе зарождения разместить в нем своих экспертов и начать делиться опытом и пользой, за счет чего нас знали и нам доверяли. Многие пользователи обновляли авто в рамках производителя, спустя годы. Например пересаживались с РИО на Спортаж. Наши клиенты в 90% случаев повторно обращались к нам. Компании было выгодно сохранять лояльность клиента на долгие годы.
