Выбрать финансового консультанта - важная задача. В этой статье я расскажу на какие ключевые моменты во время общения с финансовым советником нужно обратить внимание, чтобы отличить хорошего консультанта от липового. Остальное, я уверен, вы поймете сами.
Услуги финансового консультанта
Для начала вкратце опишу основные услуги, которые оказывают финансовые консультанты
- Страхование жизни и здоровья
Открытие полисов страхования жизни и здоровья для защиты дохода семьи от болезни или ухода их жизни главных кормильцев.
- Создание пассивного дохода и пенсионного капитала
Подбор финансовых продуктов, которые эффективно позволят создать собственный пенсионный капитал к моменту выхода на пенсию.
- Фонд образования для детей
Запуск финансовых инструментов для безопасного и заблаговременного создания фонда для оплаты высшего образования.
- Создание наследства и подготовка финансовых активов для их передачи
Подготовка капитала к передаче наследства бенефициарам и открытие защитных инструментов для безналогового трансфера финансовых активов.
- Создание инвестиционного портфеля под любой профиль клиента
Финансовый советник может помочь составить инвестиционный портфель из широкого класса активов под любые задачи и отношение к риску.
- Оптимизация налогообложения
Использование эффективных страховых и инвестиционных решений с целью минимизации налогообложения.
- Создание семейного траста
Создание семейного сейфа, в который можно поместить важнейшие финансовые активы семьи с целью их надежной защиты и неприкосновенности.
Зачем вам обращаться именно к финансовому консультанту? Может можно и самим?
1. Без него можно, но сложно. И даже немного опасно.
Я уже касался этого вопроса в своей статье про целесообразность обращения к финансовому консультанту, поэтому повторю здесь лишь основные моменты. Даже у человека, у которого нет семьи, есть множество финансовых задач. А если у него семья, то их количество не просто увеличивается, но и требует особой ответственности. Представим, что этот человек - врач, который каждый день спасает людей. Как, когда и каким образом, для решения финансовых задач своей семьи ему разобраться в совершенно незнакомой области? Практически никак. Бросать свою основную работу и переходить в другую область.
Для человек не из мира финансов, обилие всего того, что предлагается сегодня на мировом и российском рынках выглядит как непонятные иероглифы. С одной стороны у него список того, что нужно сделать для семьи, а с другой непонятные термины и аббревиатуры. И выглядит это все или совсем одинаково, или совершенно непохоже друг на друга.
Я с уважением отношусь к азиатским языкам. Но для своих иллюстраций просто взял из интернета иероглифы. Более того, я не знаю к какому языку они точно принадлежат. Если читатель знает что это за язык, и выяснится, что я тут написал что-то очень плохое про кого-то, пожалуйста, сообщите мне об этом (и я заменю на другие иероглифы).
Если уж мы заговорили об иероглифах, то в азиатских языках даже интонация одного и того же слова может запросто поменять его значение. В мире финансов происходит то же самое: три непонятные буквы в названии финансового продукта могут означать, как спасение вашего бюджета, так и ничего хорошего. Так что вам абсолютно точно нужен финансовый переводчик, который не просто понимает "диалект" на котором общаются банки, страховые и инвестиционные компании, но и точно знает, что из предложенного решит вашу задачу.
Нужно понимать, что проявление самостоятельность в сфере, где вы не разбираетесь, может привести к печальным последствиям. В вопросах достижения финансовых целей семьи нередко бывает всего один шанс сделать все хорошо и надолго.
2. "Ключи" от профессиональных продуктов
Вторая причина, по которой вам абсолютно точно понадобится финансовый консультант заключается в том, что компании, выпускающие на профессиональный рынок страховые и инвестиционные продукты высокого уровня, просто откажут вам, если вы к ним обратитесь напрямую. Нет, не те компании и банки, которые кричат из каждого утюга, а те, что предлагают по
Финансовые компании, зная какой у них сложный и широкий ассортимент не хотят оказать "медвежью услугу" обычному человеку, который не сможет в этом разобраться. Вот почему они связываются с профессиональными консультантами, которые обладают необходимыми знаниями и выдают им ключи от всех своих дверей.
Так, страхование распространяется через агентов, а инвестирование через брокеров. Но и те и другие продукты могут быть открыты через финансового советника или специалиста по финансовому планированию. Разница заключается в том, что страховой агент представляет компанию (как правило одну), а финансовый консультант - он же специалист по финансовому планированию - работает со многими. Вот почему вариантов решений задач клиента у консультанта больше, чем у агента.
В последние 30 лет, такая профессия как независимый финансовый советник бурно развивается. Так как страхование жизни и страхование здоровья являются неотъемлемой частью любого финансового плана, специалиста по финпланированию, как правило, имеют лицензию для продажи страховых продуктов.
В сферу их экспертизы входят, кроме целого ряда вещей, такие задачи как увеличение капитала клиента, инвестиции, минимизация налогов, создание и оптимальная передача наследства.
Продавец или Специалист?
Как отличить
Очень важно ваше читательское внимание обратить на один важный момент. Человек, который сейчас читает эту статью скорее всего имеет крошечное представление о мире финансовых советников и поэтому я хочу, чтобы вы знали, что там происходит. Продажа профессиональных финансовых продуктов требует не только знаний и высокого уровня профессионализма, но и этики. Строжайшей этики. Особенно сейчас, в наше время, когда социальные сети распространяют информацию с быстротой молнии, придерживание строгих принципов и стандартов при работе с клиентами - единственный способ успешной деятельности в этой профессии.
Как и во всех сферах, существуют как советники высшего порядка - это честные и профессиональные личности (вне зависимости от возраста и времени нахождение в сфере), так и недобросовестные люди, задача которых не помочь, а продать. Вот почему так важно уметь отличить продавца от специалиста. И сейчас я вам в этом помогу.
Предлагать финансовый продукт по потребностям клиента
Хороший финансовый советник никогда не начнет разговор с клиентом о конкретном финансовом продукте. В первую очередь, он должен разобраться с тем, что хочет человек. Представления о том, как человек видит свое будущее, может разниться с тем, как видит его будущее финансовый советник. И это нормально. Только здесь нужно будет разобраться как раз в том, осведомлен ли клиент, что можно достичь его целей "так-то или так-то ", или он опирается на неверное представление. И не хочет ли финансовый советник свое видение выдать за единственно правильное.
Вот почему сначала происходит разговор, где выкристаллизовываются задачи, которые видит перед собой клиент, а затем, финансовый советник уходит думать как их решить с учетом отношения клиента к каким-то факторам (риска или сохранности капитала). Такое взаимодействие называется "предлагать решения по потребностям". И только оно является единственно правильным.
Поэтому обратите внимание, как тот независимый финансовый советник, к которому вы обратились, слушает вас и, главное, слышит. Согласитесь, что будет странно, если вы придете к терапевту и он, посмотрев на вас секунду, через мгновение скажет: "Принимайте ПУФЕНДОЛ и все будет хорошо". Не задав ни одного вопроса. Да, безусловно, финансовые советники с большим опытом в момент разговора с клиентом, в определенной степени уже могут представлять себе, что поможет решить поставленную задачу, но знать наверняка они будут только после того как состоится разговор и они уже дома оценят масштаб задачи.
Есть две стороны медали: у всех людей плюс-минус одинаковые жизненные задачи.
- Защитить семью от потери дохода;
- Создать капитал;
- Выйти на пенсию;
- Передать накопленные финансовые фонды и наследство близким;
- И так далее.
Однако, выполнение этих задач может происходить самыми разными способам, исходя из уникальной жизни каждого человека и его каждодневных потребностей, жизненного опыта и приоритетов. Вот почему выбранные финансовые инструменты должны это учитывать, не перегружая бюджет и защищая поставленные цели от эмоциональных порывов и жизненных невзгод. Чтобы практически ничто не помешало реализовать выбранную стратегию достижения финансового благополучия.
Бывает и так, что если ни один из существующих продуктов не решает в должной мере задачу клиенту, консультант просто не будет проводить никакую работу, так как это не принесет никакой пользы для человека, который к нему обратился.
Просвещение клиента
Даже после первой консультации с финансовым советником, клиент уходит с чуть большими знаниями о мире личных финансов, чем имел до встречи. Эта часть работы называется "просвещение". Она очень важна. Человек должен хотя бы в общих чертах представлять работу и пользу тех инструментов, которые будут трудиться на благо его будущего. Никто не говорит о том, что продукт нужно понимать досконально - это как раз задача финансового советника, но на своем бытовом уровне полезно иметь представление того, как работает страхование жизни или тот накопительный план, который будет создавать капитал для вашей семьи
Кстати, что такое сегрегированный портфель вы можете прочесть здесь :)
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Возник вопрос? Если у вас возникли вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь и задайте мне их.
Для этого есть большое число мессенджеров и соцсетей (не все активно веду, но во всех отвечу)
Задать вопрос / Записаться на консультацию
Полное и корректное раскрытие условий продукта и контракта
В любой компании есть административные издержки при пользовании продуктом. К этому надо привыкнуть, это нормально. Люди, которые создают и обслуживают продукт в страховой или инвестиционной компании получают за свою работу деньги, которые берутся в том числе из административных комиссий.
Финансовый советник обязан показать все издержки, которые клиент будет частично нести при пользовании продуктом. И хороший советник всегда покажет их, потому что скрытие этой информации может обернуться тем, что клиент столкнется с этим позднее. Впечатление будет полностью испорчено, а репутация продукта порушится, хотя сам финансовый инструмент здесь совершенно не при чем. Это не что иное, как плохо выполненная работа финсоветника.
Этичный агент в обязательном порядке проинформирует клиента обо всех аспектах продукта который он предлагает, как положительных, так и негативных. Никогда не может существовать попыток скрыть или переиначить смысл и цель финансового продукта. Инвестиционные и страховые продукты - это высоко эффективные финансовые инструменты, которые обязаны быть представлены клиенту полностью, ясно и точно.
Не бросать клиента
Здесь я буду совсем краток. Хороший консультант всегда на связи и ответит на любой вопрос уже после того, как состоялась сделка и запущены финансовые инструменты. У человека продолжается жизнь и могут возникать новые потребности: родились дети, пришло время размещать накопленный капитал в инструменты для пассивного дохода и так далее. Поэтому, как правило, консультант и клиент остаются на связи в течение долгих лет жизни.
Если финансовый консультант, с которым вы работали, ушел из жизни, вы всегда сможете связаться с кем-то из его коллег. Спросите его о запасном контакте, который он смог бы порекомендовать в экстренном случае. Некоторые из моих старших коллег, которые занимаются финансовым планированием уже 40 лет, рассказывают, что клиенты, которым они в свое время (30-40 лет назад) открыли накопительный пенсионный план, сейчас начинают выходить на пенсию. И этот же финансовый советник решает вопросы, связанные с перераспределение накопленных средств в доходные инструменты пенсионного характера и прочие сопутствующие вопросы.
Вот это я называю идеальным примером добросовестной работы и тесного сотрудничества.
Запрещенная практика
В среде финансовых советников существуют ситуации, которые абсолютно недопустимы в рамках кодекса поведения и работы специалистов. Это относится ко всем советникам в мире.
Рассмотрим самые основные
- "Твистинг"
Это попытка убедить клиента прервать работу существующего финансового инструмента и заменить его на другой, путем искажения фактов. Кроме того, что твистинг является нелегальным действием, он еще и аморален.
На что здесь надо обратить особое внимание. Само прерывание работы одного продукта ради другого совсем не обязательно носит такой характер, потому что финансовый советник может выяснить, что, к примеру, текущий полис страхования жизни ни от чего не защищает, а лишь расходует деньги из бюджета.
В таком случае новое предложение должно максимально четко и прозрачно обосновывать переход. Если специалист выявил это в ходе работы и исправил - это хорошая работа специалиста.
Если переход с одного продукта на другой ничего не дает (это в лучшем случае), такие действия тоже недопустимы для советника. Нередко, например, страховая компания может уведомить другую, что клиент хочет разорвать с ней соглашение и перейти к ним. И если это будет выглядит как "шило на мыло", новая компания не примет клиента на страхование. Так в среде страхования жизни борются за честную конкуренцию.
А если переход на другой продукт вредит, вот это максимально неприемлемая ситуация.
- Ложная презентация
Это фальшивые и сбивающие с толку утверждения или объяснения (умышленные или неумышленные - не важно) со стороны агента/брокера/консультанта, касающиеся контрактов его компании или конкурентов.
Агентам/брокерам/советникам строжайше запрещено презентовать в ложном свете условия полисов, выгоды и характер покрытия, который они предоставляют.
- Нецелевой возврат средств
Абсолютно недопустимым является предложение со стороны консультанта воспользоваться его услугами или услугами какой-то компании, которую он представляет, в обмен на вознаграждение (любое).
Независимый специалист по финансовому планированию никогда не нарушит свои принципы ради сиюминутного обогащения. Первоочередная задача - помочь клиенту, а не обогатиться самому.
Репутация в такой сфере накапливается годами и может быть разрушена за секунду. Никакой "кэшбэк" от клиента не стоит того.
Посмотрите дополнительно мое видео, дополнительно раскрывающее тему.
Выводы
Надеюсь, информация, которую я изложил, поможет в выборе финансового советника.
Подводя итоги, давайте сведем все воедино.
- Разговор начинается с того, какую задачу нужно решить, а не с помощью чего.
Если человек, к которому вы обратились, толком не разобравшись предлагает конкретный продукт. Скорее всего он заинтересован в его продаже, а не помощи вам.
- Продукт должен решать вашу задачу, а не "делать вид" что он это делает.
Финансовых продуктов, которые могут так или иначе помочь вам немало. Хороший финансовый советник подберет тот инструмент, который решит поставленную вами задачу наиболее эффективно.
- Страхование и инвестирование не должны "мешать" жить
Расходы на страхование жизни не должны превышать 15-20% от бюджета, а инвестирование подразумевает, что вы откладываете посильную для вас сумму, которая не является последней.
Хороший советник навряд ли согласится открывать вам инвестиционный контракт, если у вас нет финансовой подушки безопасности.
Если выбранные решения сильно нагружают ваш бюджет, скорее всего работа сделана плохо.
- Вы должны понимать как работает выбранный продукт
Этичный агент постарается найти соответствие между рекомендуемым продуктом и потребностями клиента, равно как и его возможностями.
Для этого хороший консультант задает себе вопросы: Каковы потребности клиента? Какой продукт удовлетворяет этим потребностям? Понимает ли клиент продукт и что он обеспечивает? Имеет ли клиент возможность с финансовой и иных точек зрения иметь этот продукт? Соответствует ли приобретение данного продукта наилучшим интересам клиента?
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Запишитесь на онлайн-консультацию для открытия полиса. Если у вас возникли вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь и задайте мне их.
А в том случае, если вы хотите получить от меня консультацию по тем или иным продуктам, записывайтесь на консультацию любым удобным способом. Она бесплатная.
Задать вопрос / Записаться на консультацию