1 ПЕРЕСМОТРИТЕ СРОКИ ДОСТАВКИ
Если клиент просит скидку, он ищет одну из двух вещей: бо́льшую ценность товара для себя, чем вы предложили или способ, чтобы ваше предложение соответствовало его бюджету.
Скидка не требуется, чтобы удовлетворить любой из требований. На самом деле, все, что вам нужно сделать, это взглянуть на сроки поставки. Если ваш клиент ищет бо́льшую ценность, вы можете рассмотреть возможность найти способ доставить готовый продукт быстрее.
Если это простой заказ, ускоренная доставка может стать ловким приемом. Если это проектный заказ, вы можете попробовать переместить его поверх остальных.
С другой стороны, если ваш клиент просит скидку и действительно подчеркивает о большой стоимости для него, попросите его немного подождать своего заказа, прежде чем вы отрегулируете цену.
Если он готов ждать, вы смогли бы работать над его проектом, когда это вам удобно, что делает его легче для вашей команды.
2 ИЗМЕНИТЕ ОБЪЕМ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Не все клиенты имеют одинаковые потребности. Если клиент просит скидку, это может просто означать, что вы предлагаете слишком много для него.
Взгляните на рамки вашего предложения и посмотрите, есть ли что-нибудь на ваш взгляд, что не является необходимым для клиента. Убрав лишние варианты и уменьшив объем предложения, вы сможете снизить цену и оставить клиента счастливым.
3 ПРЕДЛОЖИТЕ ГИБКИЕ УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ
Иногда клиент просит скидку просто потому, что он хотел бы разбить оплату на несколько платежей.
Для больших продаж вы не можете позволить, чтобы это стало проблемой. Почти 60% всех компаний работают, предоставляют кредиты, так что вы также могли бы попытаться найти метод разбивки платежа, который будет удобен для обеих сторон.
Предложение, которое позволит клиенту платить ежемесячно за предоставленный товар или оказанную услугу, создаст для него меньший отток денег, а вы сохраните справедливую рыночную цену за свой продукт, что оставит всех довольными.
4 ОБЕСПЕЧЬТЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ НИЗКОРЕНТАБЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
Если клиент просит у вас большую скидку, вам нужно попробовать предложить ему что-то дополнительное вместо скидки.
Если он хочет $100 скидки, например, попытайтесь найти то, что стоит $100 и что вы можете предложить ему взамен.
Это может быть индивидуальный тренинг, расширенная поддержка или расширенный сервисный контракт.
Делая что-то вроде этого, вы показываете, что готовы выйти за пределы, и что у вашей компании есть много чего предложить.
Ваши отношения будут гораздо сильнее, чем если бы вы просто согласились скинуть ему $100.
Сказать «нет» клиенту, который просит скидку, страшно, но если у вас выстроены другие предложения, вы сможете закрывать сделки гораздо чаще.
Сосредотачивайтесь на том, в чем действительно нуждается клиент, и берите во внимание его реальные проблемы, тогда вы не будете иметь никаких проблем, если клиент будет просить скидку.
