Эдвард Бернейс разработал стратегию – ассоциации непопулярных продуктов с популярными целями.
Например, табачная компания, чтобы увеличить количество курящих женщин, убедила борцов за права женщин держать сигарету как символический факел свободы, во время марша протеста в Нью-Йорке.
Это событие освещали все СМИ, отчего это сыграло огромную роль в изменении общественного мнения среди женщин по поводу курения.
Человеческим поведением очень легко манипулировать используя различные техники.
Первая техника - создать нехватку или сделать товар эксклюзивным
Сейчас вы наверняка могли заметить нехватку в магазинах видеокарт и игровых приставок. Что еще больше заставляет желать эти товары, даже тех людей, которые ранее ими не пользовались. И как только эти товары появляются на полках их сразу же раскупают.
Поэтому некоторые магазины могут искусственно ограничить поставки того или иного товара, при этом рассказав, где только можно, что он заканчивается. И на него сразу выстроится очередь. А получив такой товар люди испытывают сильное физическое и умственное возбуждение, отчего он становится намного ценнее.
То же самое происходит, когда люди перебивают друг у друга ставки на аукционе. Т.е. чем трудней человеку добиться чего-то, тем больше он это ценит.
Различные секты активно применяют у себя эту технику. Прежде чем принять к себе нового члена, он должен пройти через множество испытаний и издевательств. И когда он пройдет через все это, он будет испытывать глубокую принадлежность к данной группе. А те, кого принимали без испытаний, обычно через какое-то время уходили или относились к этому наплевательски.
Вторая техника – «Это еще не все»
Она бывает двух видов:
Первый вид – когда на товар снижают цену.
Например, одной группе студентов продавец говорил, что шоколадка стоит $1, а кусок торта $5. Другой группе, что шоколадка стоит $1,25, а торт $6,25. Но затем вмешивался второй продавец, который исправлял первого и говорил, что они стоят 1 и $5. Когда студенты слышали, что цена снижается они покупатели намного чаще. 45% против 76%.
Второй вид – предложить что-то сверху, то есть дать возможность сэкономить еще больше.
Например, рубашку, якобы стоимостью $70, вы можете продавать за $20. И если покупатель успеет купить до определенной даты, он получит галстук в подарок. Сюда же можно отнести – покупаешь один, второй бесплатно. Или три по цене двух. Данная техника активно используется в магазинах на диване.
Третья техника – создать ощущение неполноценности
Компании говорят людям, что мир опасен, т.е. у них могут украсть, если они не поставят сигнализацию. Что у них нет того, что им нужно, например, все уже играют в приставку и получают удовольствие, а ты нет. Или что они неполноценны, например, они лысые, толстые или с недостаточно белыми зубами.
Т.е. сперва у человека специально снижают уверенность в себе. А затем предлагают волшебное средство – свой продукт.
На продажи может повлиять абсолютно все, что угодно.
Например, производители зубной пасты сделали еще хитрей. Они увеличили отверстие в тюбике с пяти до шести миллиметров, что привело к увеличению количества выдавливаемой за один раз пасты на 40%. Зубная паста стала кончатся быстрее, что привело к росту ее продаж. И при этом никто этого даже не заметил.
Другие производители делают свои упаковки намного больше, чем товара в нем. Т.о. покупатель ошибочно полагает, что приобретает больше товара, чем на самом деле. Или начинают продавать в той же таре, но в меньшем количестве. Просто изменив глубину упаковки, сделав дно более толстым или добавив больше воздуха. А покупатель в основном не смотрит на вес товара. Производитель туалетной бумаги уменьшает ширину рулона бумаги. И вроде уменьшает он не значительно, но благодаря объемам продаж получает колоссальную выручку.
Обычно человек отказывается от товара при росте цен на него, когда в цене меняется левая цифра. Например, если кофе стоит $2,10, вы так и будете покупать его, пока оно не будет стоить 3 с лишним доллара. Поэтому компании пытаются как-то вывернуться.
Продавцы поддержанных автомобилей тоже заметили, что машины с пробегом 48 999 километров продаются намного лучше, чем машины с пробегом 50 000 километров. Разница всего в одну тысячу, а уровень продаж между ними был колоссальный.
На людей может воздействовать фактор «Какая гадость». Например, представьте, что вы покупаете какой-то продукт в картонной коробке, и замечаете, что по нему ползает таракан. Наверняка вы откажетесь от этой покупки, даже осознавая, что на сам товар таракан никак не мог повлиять. Это происходит из-за фактора какая гадость.
Некоторые товары подсознательно могут вызывать у нас отвращение. Например, мусорные пакеты, наполнители для кошачьих туалетов, женские прокладки или подгузники. Из-за этого покупатели не будут покупать еду или напитки, которые лежат на той же полке или рядом с этими товарами. Это вызовет еще большее отторжение, если упаковки будут прозрачными.
На выбор покупателя также влияет шрифт на упаковке. Мозг не любит прикладывать много усилий, поэтому если он бегло не поймет, что написано, он не обратит внимание на этот товар. Сложный шрифт создает ощущение, что в товаре есть что-то непонятное или нечестное.
Если рядом с текстом размещена фотография, мозг намного быстрее и легче обрабатывает информацию, даже если изображение не имеет ничего общего с продуктом.
Если вам понравилась статья, то ставьте лайк и подписывайтесь на канал ЗДЕСЬ, чтобы не пропустить новые публикации!