Продажи дешевых и дорогих товаров отличаются примерно также, как лужа и океан.
Первый дорогой продукт, который я продавала - услуги по разработке бизнес-планов. В таких продажах средний чек от 150 тыс до 1 млн ₽. Сейчас я плотно изучаю вопрос продаж недвижимости от 5-7 млн. до бесконечности.
Могу сказать, что способы продажи дорогого товара отлично подходят для продажи дешёвого, но точно не наоборот.
В дорогих продажах на первое место выходит не сам продукт, который продаётся, а тот, кто его продаёт. Насколько продавец является экспертом, как он чувствует боль клиента, как он может тонкие качества и детали продукта представить в виде достоинств для удовлетворения потребности клиента - всё это выходит на самый первый план.
В отличие от дешёвого продукта, который человеку нужен сам по себе и выбирать его особо никто не старается, покупка дорогой вещи или услуги обязывает любого, даже очень обеспеченного клиента вникать в детали. Это психология. Продавец должен помочь своему клиенту совершить выбор, войти в его ситуацию и искренне постараться помочь.
Для достижения успеха в продажах нужно не только быть экспертом в продукте, но и запоминаться а также быть приятным собеседником. Поскольку путь к покупке дорого продукта обычно намного более длинный, чем дешёвого, покупатель всегда встречает всегда больше чем одного продавца. Каждый продавец контактирует с покупателем на разной стадии его выбора. Однако купит в итоге покупатель у того, кто сможет закрыть все его потребности и боли, имея отличный продукт, хорошее предложение, экспертность и приятные личные качества.
Продажи с высоким средним чеком - это многоэтапные продажи. Дорогие товары и услуги иногда продаются очень быстро, но по общему правилу продавец будет проводить несколько телефонных звонков, встреч и переписок, чтобы продать одному клиенту. Однако решение покупать у того или иного продавца покупатель обычно принимает при самом первом разговоре. Потому что покупать он будет в первую очередь у человека.
Это базовые принципы, без соблюдения которых никакие технологии, скрипты, прогревы, статистики, рекламы, боты, crm-ки рассылки и тд не помогут.
Мой инстаграм @grinina.sa