#вопрос_ответ Назарий спрашивает: Где находить платёжеспособных клиентов? Ответ: Привет Наз

#вопрос_ответ

Назарий спрашивает:
Где находить платёжеспособных клиентов?

Ответ:
Привет Назарий. Мой опыт подсказывает, что бессмысленно искать платёжеспособных клиентов. В целом, конечно важно чтобы у ваших клиентов были деньги. И это один из четырех критериев «концепции ежа» для выбора своей ниши. Но я думаю, что более важно найти своего клиента, который будет ценить что ты делаешь. А кто понимает и ценит, тот будет готов платить.

Почему я так считаю. В 2018 у нашего бюро был клиент, который согласился заплатить в полтора раза больше нашей ценны за которую мы работали раньше. Я тогда только-только поднял цены и радовался, что рынок подтверждает нашу ценность. Но уже через несколько недель в середине проекта начались «тёрки», недовольства. В итоге с нами разорвали сотрудничество, и мы не получили оставшиеся 50%. О факапах почти все умалчивают, но я хочу, чтобы хотя бы в этом канале был не «успешный успех», а реалии нашей индустрии. Опуская детали, клиент был платёжеспособный, но оказался «не наш».

Давай же разберемся как определить «своего клиента». У него есть четыре характеристики:

1
Свой клиент — это клиент вашей весовой категории.

В 2019, когда я работал в агентстве, мы влетели на несколько тысяч долларов. В ретроспективе я еще раз подмечаю, что кроме моих факапов, был и фактор «не наш клиент».

Мы работали с большой корпорацией. До этого у меня был опыт работы с корпорациями, но не с таким погружением. Я попробовал применить стандартный подход в работе над проектом и облажался. Причина — расфокус из-за переезда в новый офис и то, что в корпоративном сегменте свои правила игры, на которые я обращал внимания. Этот факап стал хорошим уроком.

Еще раз убедился, что мне комфортно, когда клиенты это малый и средний бизнес, который уже работает и зарабатывает или только начинает новый проект, но собственники имеют опыт и это не первый их бизнес.

2
Свои клиенты не тянут, дают быстрый и качественный фидбек.

Если клиент уходит подумать без комментариев, то скорей всего — презентация провалилась, но он боится сейчас сказать это лично. Американцы этим очень грешат, на презентации все «Awesome!», а потом лист из 30-ти правок.

У нас в бюро был проект, который тянулся три года. Отчасти из-за большой суммы инвестиций, но еще из-за того, что клиенты постоянно меняли подрядчиков и команду проекта. В итоге и нас частично выпихнули из проекта забыв нам об этом сказать. Когда смотришь на ситуацию со стороны это очень смешно. Стоило задуматься над тем наш ли это клиент, как только узнал, что мы не первые в этом проекте дизайнеры и прошлый дизайнер их чем-то не устроил.

Открытость и отсутствие лукавства — необходимы, если ты хочешь быть партнером. А я хочу работать на партнерском уровне соы своими клиентами. Когда это получается, процесс в кайф и результат соответственный!