Каждый день мы о чём-то с кем-то договариваемся. Иногда свои позиции отстаиваем, иногда сдаём. Каждый раз выигрывать баталии не получается. Когда приходится уступать, чувствуем неудовлетворённость. Чтобы переговоры заканчивались для вас результативно, можно углубиться в эту тему с головой. Сегодня разберём всё необходимое, что нужно знать перед углублением в эту тему.
Переговоры это диалог, а лучше – словесная борьба между оппонентами, которая должна закончиться определённым результатом, соглашением второй стороны, принятием наших условий. Если вы часто находитесь со стороны, чьи условия регулярно принимаются, то вы по жизни победитель. А если нет, то к следующему вашему переговорному процессу стоит подготовиться.
Подготовка к переговорам
Перед началом деловых переговоров, если есть время для подготовки, то его нужно использовать продуктивно. И в первую очередь необходимо выявить цель, которую хотим достичь от предстоящего разговора. И, как в учебниках целеполагания, она должна быть определена по времени, измерима, достижима, актуальна и конкретна или однозначна. Сформулировать свою цель следует словами: «решить», «принять», «сделать», то есть задать итог разговора. Просто «хочу поговорить» – это к бабушкам на лавочке или с друзьями на вечеринке.
Анализ вариантов развития событий даёт сильное конкурентное преимущество тем, что позволяет быть готовым к любым поворотам событий. Перед началом переговоров следует разобрать события по четырём категориям, таким как: сила – выявить контролируемый рычаг, который можно быстро применить; немочь – оценить возможный вред, который легко нанести и от которого трудно защититься; возможность – спрогнозировать выгодные варианты развития событий во всевозможных создавшихся ситуациях; и угроза – определить возможные негативные последствия для себя.
Сформировать тезисы как каркас переговоров. Тезисы должны быть ясны, обоснованы, кратки и однозначны. С ними оппонент должен соглашаться: «У вас задолженность по договору поставки». Если это факт, то ничего не остаётся, как его подтвердить. Чётко сформулированные тезисы способствуют прогрессу в переговорах. Избежать изменения смысла ваших выражений позволит изложение аргументов однозначными словами. Целесообразно основные тезисы записать на листок и проработать их так, чтобы понял даже школьник. Исключить возможность двоякой трактовки важных для взаимопонимания мыслей.
Так же важно из тезисов выстроить лестницу. Не стоит в голове продумывать сценарий переговоров, так как они не всегда проходят по гладко выстеленной дороге. Перед встречей с оппонентом мы не всегда знаем его настрой, какая у него картина мира. Эффективней продумать структуру аргументов и по ходу диалога, оценив положение, опираться на лестницу аргументов, двигая оппонента к желаемому результату.
Ну и наконец, при подготовке к переговорам необходимо просчитать свой минимум и максимум. Так как не всегда оппонент будет согласен с нашей целью. Будет выторговывать для себя более выгодную позицию, которая может вам не нравится. Поэтому необходимо понимать свои минимум, то есть что вы готовы уступить. И максимум – то, что вы можете выторговать для себя.
Начало переговоров
В начале переговорного процесса уже поздно к нему готовиться. Пора искать опору для выдвижения своих аргументов оппоненту и определять его роль. Тут необходимо понять с кем мы говорим. Технарю надо пояснять свои доводы в одной плоскости, гуманитарию – в другой. Главное не переходить на личности. Если по ту сторону баррикад экономист, то аргументировать необходимо с позиции экономии. Заискивать аргументы касаемо его семьи или других личных качеств недопустимо.
Так же с первых слов надо задать тему переговоров и дальше придерживаться её, для управления процессом диалога. Тему формируем из цели, если она у вас готова. Если вы нацелились «решить» вполне определённую задачу, то тема: «решить перебои с поставками». Задать тему и придерживаться её не сложно, если заранее сформулирована цель переговоров.
Не следует начинать переговоры с жалоб, с целью получить каких-то поблажек. Оппонент всегда имеет право перестраховаться и усугубить ваше положение, не переходя вглубь переговоров.
Переговоры
Когда роль оппонента обозначена, тема задана и исключены приветственные ошибки, наступает время непосредственной дискуссии. Тут профессионалы переговорного жанра советуют не упускать инициативу разговора. Излагать заранее подготовленные аргументы в соответствии со своей компетентностью. Если вы разбираетесь в юридической плоскости, то аргументируйте законами. Если экономист – цифрами и ресурсами. В своей компетентности легче разобраться и исключить не точности в фактах. Используйте инструменты, при помощи который вы явно сможете представить факты, а неслухи или домыслы.
Не допускайте в ходе диалога споров. Не стоит наращивать внутренний гнев у оппонента. В такие мгновения у нас возникает желание сопротивляться с любыми аргументами, доказывая свою правоту. В разрешении важных вопросов эффективней применять присоединение и дополнение, но не забывать и подталкивать собеседника к своей цели.
Слушайте какие тезисы приводит вам оппонент. И показывайте, что вы его слышите. Исходя из его аргументов, разговор можно повернуть в нашу пользу. Для этого нужно тонко понять, какие проблемы волнуют собеседника. С какими фактами позволяет работать наша компетентность, те и нужно усиливать в ходе переговоров. Не забывать о роли оппонента и не переходить на личности, а работать в строго профессиональной плоскости.
Для достижения желаемой цели в переговорах нам необходимо увереннее встать на нашу лестницу аргументов. Для этого нужно получать соглашения оппонента на наши утверждения. Это можно сделать, опираясь на три базовых захвата. Первый – проблема нашего оппонента, показать какие у него могут возникнуть проблемы, не принимая наши условия. Второй – выгода, показать его выгоду. И третий – здравый смысл, утверждения, с которым не согласиться нельзя. Их цель – получить согласие, что наш аргумент стоит внимания и с ним нужно считаться.
Уговор
Договорившись о тех или иных соглашениях, стоит обсудить ответственность каждой стороны. Поднять вопрос о штрафах при не соблюдении заключённых обязательств. Обязательно надо проговорить какую ответственность несём мы. Ведь, скорей всего, наши цели достигнуты, и легко можно взять на себя ответственность за дальнейшее их достижение.
Так же при заключении договорённости необходимо обсудить план дальнейших действий. Решить, кто и за что берётся в первую очередь. Таким образом, можно проконтролировать выполнение оппонентом его соглашений. И установить сроки выполнения каждого шага действий.
И наконец, задекларировать, устно проговорить все соглашения понятным для оппонента языком. Так сказать, резюмировать итоги встречи. Важно это для того, чтобы не осталось между вами недопонимания. Когда вопрос договорённости будет решаться в физической плоскости, то есть придёт время выполнения обещаний, то не должно возникать отговорок, связанных с недопониманием соглашений.
Заключение
Планирование переговоров – важная часть для достижения своих целей. Поэтому подготовка к переговорам занимает не малые усилия. Но сколько не готовься, сколько не прогнозируй свой результат мастерства не добиться, если не практиковаться. Во всём необходимо оттачивать свои навыки. Профессионалы советуют регулярно даже в житейских беседах практиковать переговорный жанр. Пошли в магазин, поставили цель добиться скидки. Покупаете новый телефон, переговорите насчёт бесплатной установки защитного стекла. Мелкими шажочками достигайте больших целей.
Не стоит при этом напирать на вторую сторону. Продавливать свою точку зрения конечно проще, но будет ли эффективно выполнены соглашения оппонентом, если он будет ощущать себя обязанным? Переговоры это процесс беседы с позиции выгод, убеждённому, вашими аргументами собеседнику, приятней выполнять свои соглашения по собственному желанию. К этому и надо стремиться.
И не стоит забывать про аргумент – «Нет». Когда при разговорах начинаете ощущать напор оппонента, или возникает странное ощущение одурачивания, то всегда можно сказать «нет». Нас могут застать врасплох, когда мы совершенно не готовы договариваться, о чем либо. Часто такими уловками пользуются для проталкивания собственных интересов, перекладывая ответственность на других. Чтобы не стать жертвой такого недобросовестного человека нужно ему отказать, а потом, обдумав его предложение, вернуться к обсуждению вопросов.