Развеиваем миф о неприятии русских сувениров на Etsy. Спойлер: иностранцам очень даже интересна Россия
Путь поистине русского бизнеса на площадке Etsy.
Медведь, водка, матрешка - 3 крепких стереотипа о России. Каждый иностранец, приезжающий в Россию, хочет увидеть медведя, попробовать русский крепкий напиток и увезти с собой матрешку. Если медведя и водку можно найти и в других странах, то матрешка - атрибут только русской культуры. С помощью Etsy Aberix решил сократить путь к истинно русскому предмету интерьера. Обновили матрешек, вывели их в онлайн и начали продавать. За первые 3 месяца мы продали около 100 матрешек, заработали для предпринимателя более $4000 и доказали, что онлайн торговле сувенирами быть! Как это было - читайте ниже в нашем кейсе.
Кто клиент ?
Художница, владелец домашней мастерской по созданию сувениров и детских игрушек. Малый бизнес, художественная мастерская сувениров и детских игрушек с поддержкой Экспортного центра Забайкальского края (ЭЦ).
Какая проблема ?
Отсутствие продаж после начала пандемии
Клиент продавал свои изделия только в оффлайне на выездных ярмарках.
Покупатели — в основном, китайские туристы и малая часть постоянных клиентов. В период пандемии все ярмарки закрыли — это остановило производство и продажи на полгода. Из-за этого предприниматель решил выходить в онлайн.
Как начиналась работа?
Предприниматель не знала, что делать в данной ситуации и обратилась в Экспортный центр. Именно ЭЦ предложил бизнесвумен выйти на глобальный онлайн рынок и стать экспортером.
Характер продукции мастерской — ручной и штучный товар под заказ. Это идеальный формат товаров для продвижения на маркетплейсе Etsy, поэтому менеджеры ЭЦ обратились сразу к Aberix - сертифицированному партнеру РЭЦ по экспорту через маркетплейс Etsy.
Работа над проектом "Матрена" началась. Русский народный колорит работ сразу подкупил нас — 9 421 товар уже был выложен на площадке в данной нише. Стоимость товаров начиналась от 13$ и доходила до 800$+. Мы связались с предпринимателем, запросили данные о товарах, задали пул базовых вопросов и поняли, какие 3 проблемы нужно решать в первую очередь:
- Мастер не была знакома с функционалом маркетплейса — ранее она только покупала товары, но никогда не была на месте продавца на онлайн-площадках
- Мастер не могла определиться со стартовым ассортиментом — были представлены не только матрешки, но и около тематическая сувенирная продукция разных направлений.
- Визуал товаров не соответствовал сочным «инстаграмовским» снимкам, которые пользователи уже привыкли видеть на Etsy
С первой сложностью мы справились после запуска магазина — наш специалист сопровождает магазин и по сей день: помогает мастеру-менеджеру мастерской ориентироваться в постоянно меняющемся интерфейсе Etsy, находит лучшие решения при работе с конфликтными клиентами, занимается SEO-оптимизацией карточек товаров.
Со второй сложностью пришлось разбираться еще до запуска магазина. Матрешки — товар популярный в интернете среди продавцов, но не совсем актуальный для покупателей. Продаж было бы мало, если бы не было изменений в ассортименте. Мы проанализировали текущие нишевые тренды на площадке и предложили внедрить 30 новшеств. Через пару дней предприниматель могла использовать часть из них.
Закупка материалов, разработка дизайнов матрешек заняли около 2 месяцев, но результат того стоил.
С визуалом ситуация решилась на стороне ЭЦ — коллеги посодействовали предпринимателю и организовали большую фотосессию товаров.
Как мы работали ?
- Зарегистрировали и настроили магазин, наполнили его подробными текстами о товарах и о магазине. ТЗ к текстам мы всегда готовим заранее, до запуска магазина, как и весь контент для магазина.
- Проработали 30 товаров — от семантики до визуалов и цен. Наполнили и оптимизировали раздел Description для каждого товара, предложили свое видение ценообразования товаров. Мастер ставила очень низкий прайс на своих матрешек — цена за товар у конкурентов была в 1,5-2 раза дороже.Это связано с ценой на товары в основных покупающих странах площадки: в Европе, Канаде, США товар можно продать дороже, чем в России.
- Дали рекомендации по части визуала — подготовили технические задания для фотографа и дизайнера, показали примеры хороших фотографий конкурентов ниши.
Какие сроки у проекта?
Работать с проектом мы начали в середине августа. Запустили магазин уже начале в сентября. Осенью мы сразу приступили к запуску рекламных кампаний на Этси. Целью рекламы было сделать бренд узнаваемым, но реклама на площадке сразу начала работать на продажи.
Уже за первый месяц работы магазина менеджер-мастер отгрузил 14 заказов общей стоимостью 448$. 63% пользователей пришли именно из органического поиска и соц. сетей.
Что не так с первым заказом?
Из-за пандемии службы доставки работали плохо. Постоянно нарушались сроки доставки посылок у многих магазинов, которые были у нас на сопровождении. Проблема коснулась также магазина «Матрена» – из-за пандемии первый заказ был утерян. Покупатель свой товар так и не получил, из-за этого оставил негативный отзыв. Всегда есть ложка дегтя в бочке с медом, но эту ложку можно устранить — например, договориться с покупателем на скидочный купон. Если покупатель жалуется в комментария на плохую работу служб доставки — негатив не связан с плохой работой магазина или его недобросовестностью. Во всем виноваты службы доставки, на которых владелец магазина не может повлиять.
Как выглядит успех малого бизнеса?
Но мы не отчаивались, упорно работали и получили очень вкусный результат в сезон распродаж — Хэллоуин, День Благодарения, Черная пятница и Рождество. Один из товаров попал в редакторскую подборку Этси, а также 3 позиции стали бестселлерами– это те самые позиции, которые мастер создала по нашим рекомендациям.
В середине декабря алгоритмы Этси наложили теневой бан на магазин — мастеру-менеджеру нужно было отдать 30 заказов за 2 недели, что физически невозможно сделать одному. Маркетплейс на время скрыл мастерскую из своего поиска, чтобы менеджер смогла передать все заказы в логистические компании. Мастер справился с таким объемом работы только спустя месяц.
Но теневой бан от Etsy не помешал росту продаж, конверсия выросла до 2%, а в декабре достигла отметки 2,6%, выручка составила 4 450$. В период 08.20-02.21 грамотная оптимизация магазина привлекла:
- 78% трафика из органического поиска
- 8,5% составил прямой трафик
- 1% трафика из соц сетей
- 13% составила реклама на площадке
Мастер доверилась нам и не прогадала.
Что с магазином сейчас
Сегодня менеджер-мастер трудиться уже не один. Предприниматель нанял помощника, а значит продаж будет еще больше. Мастерская переехала из дома в офис.
Мы продолжаем помогать магазину: консультируем, оптимизируем и продвигаем аккаунт Etsy. Надеемся, что благодаря нашей работе количество продаж увеличится как минимум в 2 раза к концу 2021 года.