Первые четыре секунды
Самое важное в продаже- расположить покупателя к себе. В среднем человеку нужно не более 5 секунд на то, чтобы оценить своего собеседника. С одной стороны, этого времени очень мало, чтобы расположить человека к себе, но с другой, если вы знаете, что нужно говорить, как себя вести и в целом управлять обстановкой, вам этого времени хватит с лихвой. В этой статье вы узнаете, что нужно для повышения внимания клиента к вам и вашему продукту.
И так, начнём с того, что вам нужно закрепить в сознание потенциального покупателя 3 ключевые вещи:
- Вы сообразительны
- Вы- энтузиаст своего дела
- Вы эксперт в своей области
Если говорить откровенно, то у вас будет ещё десяток секунд на то, чтобы убедить в этом потенциального покупателя, но большего эффекта вы достигните, если сделаете это в первые 4 секунды.
Не будем забывать, что каждый человек- отдельная личность, требующая персонального подхода, именно поэтому вы должны быть сообразительны и энтузиастами своего дело, необходимо выискивать в человеке те детали, которые отличают его от других, и использовать их во время ведения диалога с покупателем. Пример: вы продаёте пылесосы, к вам пришёл покупатель с намерением выбрать тихую модель с фильтром от аллергенов, вы в свою очередь предлагаете ему две модели, одну довольно таки популярную, другую не особо, но покупатель об этом не знает, а вы свою очередь презентуете вторую модель как идеальный вариант для него и в качестве дополнительного стимула предлагаете ему бонус- какой-нибудь дешёвый товар из периферии, для вас это не будет большой затратой, но этим вы привлечёте внимание покупателя и с большой долей вероятности продадите ему именно то, что ВЫ хотите, а клиент в свою очередь останется доволен, расскажет об этом друзьям и знакомым (чем привлечёт вам новых клиентов) и, скорее всего, вернётся к вам за новой покупкой. Поэтому, нельзя постоянно действовать по сухому шаблону, анализируйте нужды покупателей и переводите их в свою выгоду.
Итак, мы усвоили, что первые 4 секунды- наше всё, а теперь, представьте ситуацию, вы пошли в любой магазин или на рынок, чтобы, допустим, купить новую машину, когда уже сами подберёте то, что хотите, с кем бы вы хотели дальше иметь дело- с новичком или экспертом? Думаю, конечно же с экспертом. Резонный вопрос, почему? Ответ прост- эксперт знает больше. Да новичок расскажет вам во всех подробностях о машине, перечислит все характеристики и будет вам презентовать как наилучший выбор, но только эксперт подскажет вам, какие есть "болячки" у того или иного автомобиля, расскажет вам о том, как лучше обращаться с автомобилем и какие у него есть недочёты. Это всё банальные вещи, которые посы скорее всего узнаете, но согласитесь, когда вам об этом сказали, у вас возрастает доверие именно к этому человеку, именно с ним вы будете обсуждать нюансы, которых избегают новички. Экспертность- важное качество, которое нужно донести до потенциального покупателя для достижения закрытия продажи.
Надеюсь, вам это статья поможет в изучении прямолинейное системы продаж Джордана Белфорта, а чтобы было ещё легче ориентироваться после обучения, я подготовил небольшой чек-лист"