По своей натуре, я – интроверт, чистой воды. Мне всегда было тяжело находиться в больших компаниях, где не было знакомых или их было мало, особенно, в трезвом состоянии. О каких, казалось бы, продажах, вообще речь может идти?
Позвонить или прийти к незнакомому человеку, который ничего до этого о тебе не знал и в данный момент не настроен на диалог – страх сильнее испытывает только девственник перед первым сексом с девушкой.
К этому прибавлялись и врожденные нарушения речи – стоит мне немного отпустить ситуацию, перестать думать, как я говорю – слова начинают вылетать из моего рта как патроны из пулемета, при этом речь становится не четкой и без эмоциональной. Теперь представьте ситуацию (это было еще на заре моей карьеры в продажах): стучится к вам в дверь молодой паренек, вы открываете, и он начинает тараторить неизвестно что, притом монотонно и тихим голосом. Купите вы у него?
В лучшем случае вежливо попросите уйти. Мне эти случаи попадались не так часто, поэтому обычно я шел нахер по просьбе потенциальных клиентов. В те моменты я постоянно задавал себе вопрос: может продажи – это не мое, и я зря трачу свое время? Или же все-таки профессиональным продажником можно стать, имея набор определенных инструментов?
Спустя определенное время я эти инструменты отыскал (пришло прочесть огромное количество литературы и одновременно пробовать на практике). Первое, над чем я начал работать – это, разумеется, эмоциональная составляющая своей речи. Без нее говорить о продажах не имеет смысла, так как даже самые лучшие техники продаж не смогут помочь вам установить с клиентом доверительную связь.
Пункт два в свое время для меня был настоящим открытием, сейчас же – это банальность. До сих пор удивляюсь, когда при общении с уже достаточно крупными компаниями узнаю, что все менеджеры общаются с клиентами как попало. Давайте объясню, чтобы было понятнее: у какого парня больше шансов познакомиться с девушкой? Который подготовлен и примерно знает, что ему будут отвечать на различные фразы, а он, в свою очередь, знает, что скажет в ответ? Или тот, который полагается на удачу?
Если для вас ответ не очевиден, значит вам только предстоит ощутить на себе эффект этого инструмента. Кто-то уже догадался, что речь идет о скрипте, или, как я его называю, сценарии продаж.
Представляет он из себя схематичную модель вашего разговора с потенциальным клиентом и напоминает дорожку, по которой вы ведете его от начала пути к покупке, с различными указателями для определения точного направления. Этих дорожек может быть несколько, если у вас различные каналы продаж (входящий трафик, холодные звонки и т.д.), и все они имеют множество троп – это ответы клиентов, от которых мы отталкиваемся для стратегии закрытия на продажу.
Если эта статья наберет 10 лайков, напишу для вас несколько крутых фишек для ваших скриптов, который помогут закрывать клиентов