«ВЭДсовет» делится с читателями успехами российских экспортёров. Редакция побеседовала с руководителем отдела электронной коммерции экспортного агентства Weconn Артёмом Орловым, чтобы узнать о новых кейсах по выводу отечественных производителей на зарубежные рынки. В первой части нашего интервью речь пойдёт о том, почему карельскую топливную щепу высоко оценили в Финляндии.
Артём, расскажите, в каком регионе работает компания, которой удалось получить контракт с Финляндией?
– Это один из крупнейших производителей топливной щепы в Карелии.
Был ли у неё опыт экспорта ранее?
– Да, у карельской компании уже был опыт экспортных поставок в скандинавские страны. Компания намеревалась расширить географию продаж, найти новых партнёров и поэтому обратилась к нам. Наши сотрудники разместили компанию на электронной площадке DTAD, где большое количество тендеров на топливную щепу, пеллеты и брикеты.
Топливная щепа и разные виды биотоплива – топливные пеллеты (древесные гранулы), RUF-брикеты (топливные кирпичи из прессованной берёзовой пыли) – очень востребованный вид товара в странах Западной Европы, Прибалтики, Скандинавии. Непосредственно в Финляндии и других скандинавских странах топливную щепу используют даже на электростанциях и ТЭЦ.
На DTAD в начале января была найдена заявка на поставку топливной щепы от финской компании, уже в конце того же месяца получен запрос на продукцию нашего карельского производителя. Мы вышли сначала на переговоры, а затем и на экспортный контракт.
Согласование и подписание договора происходило не так быстро. В течение февраля и марта экспортный контракт тщательно оформляли и вычитывали юристы, а поскольку сумма договора составила 585 тысяч евро, сделка проходила и валютный контроль, что также небыстро. Контракт подписали 31 марта, и щепа из Карелии отправилась в Финляндию.
А заявки из других стран рассматривались?
– Как я уже отмечал, география для такого вида продукции, как топливная щепа, обширна. Да, были запросы со стороны шведских компаний, буквально несколько недель назад я делал заявку на поставку топливной щепы в Германию, тоже на сотни тысяч евро, прислал все документы на немецком языке, чтобы принять участие в тендере. На прошлой неделе мы получили официальное подтверждение, что документы получены и находятся на рассмотрении. Ответ ожидаем в конце июня.
Сколько всего запросов получил карельский производитель?
- Их было несколько, около 5-6 за довольно короткий промежуток времени, и из других стран в том числе. Но когда мы получили этот большой и перспективный запрос из Финляндии, когда стал ясен его потенциал, стартовали совместные видеоконференции и детальные переговоры, компании стали общаться напрямую – другим запросам начали уделять меньше внимания. В этом запросе объём огромный – он закрывает все мощности предприятия.
Часто слышу от ваших коллег, что коммуникация – самое трудное в экспортных переговорах. В случае с карельской компанией сложности тоже были?
- Если говорить о нашем опыте, то действительно языковой барьер возникает довольно часто. Это постоянная практика: приходит запрос от иностранной стороны, а наша компания отвечает на русском языке…
Больше информации - в нашем телеграм-канале!
Вот буквально недавно российская компания-производитель получила запрос из Португалии на английском языке, а ответила на русском. Или вот из последнего: компания получила запрос на немецком языке, через Google переводчик менеджеры примерно расшифровали, чего же хотят немцы и… ответили им опять же на русском языке! (смеётся). Немцы им конечно снова ответили на немецком, также разобрав русский ответ в Google переводчике.
Стоит ли пояснять, что это не самая лучшая стратегия переговоров. В обоих примерах договориться будет очень сложно, и пообщаться по Zoom, как мы с вами сейчас, просто не получится.
Личный контакт в больших сделках очень важен. В экспорте язык помогает выиграть доверие, это ключ к другому человеку. Нам приятно общаться на родном языке, это некая культурная социализация, бэкграунд, что на переговорах очень важно, поскольку мы сразу понимаем: «это свои, им можно доверять».
В наши задачи как раз входит помощь в преодоление этого барьера. Эффективно сразу напрямую позвонить и поговорить на языке заказчика, выяснить все детали запроса, провести Zoom конференцию с переводчиками элементарно для того, чтобы получился контакт «глаза в глаза».
Что касается карельской компании, то сначала мы познакомили потенциальных партнёров и беседовали на английском. Нам повезло – у производителя щепы работает сотрудник, говорящий на финском языке. Это очень ускорило процесс.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !