При продаже товаров с ограниченным сроком годности неизбежно возникает часть товара, которая будет не в кондиционном состоянии, или говоря нормально - просроченной.
Эту часть товара либо уничтожают (списывают), либо возвращают поставщику. И вот количество и сумму этого товара очень важно отслеживать.
Это один из ключевых показателей бизнеса. Рассмотрим его в деталях:
1️⃣ Сумма списания отражает прямые потери компании.
2️⃣ Важно понимать, где «умер» (просрочился) этот товар на складе компании.
Мы его даже продать не успели, или он доехал до клиента, полежал у него и "умер" на полке клиента, и вернулся к нам.
3️⃣ Если товар умер на складе, то у этого могут следующие причины:
🔴 Это может быть ответственность кладовщика. Отгрузили товар не последовательно по срокам. Тогда нужно правильно размещать товар на складе, чтобы его отгружать в нужной последовательности.
🟠 Либо нужно, чтобы его не забывали на складе. (Помню случай, когда на складе просрочился паллет сока со сроком годности !!! 2 года. Просто его забыли! Его забывали 2 года, этот паллет не смущал никого в течение 4-х тотальных инвентаризаций за это время).
🟡 Также может быть, на складе отсутствует система определения и контроля сроков годности. И просто никто не знал, какой товар с подходящими сроками, а какой нет.
🟢 Также возможно, что менеджер, который отвечает за эту товарную группу, не предпринял никакие действия. Например, не провел акции, не нашел оптовика, которому "Слить" Партию товара. В этом случае должна быть информация от кладовщика менеджеру о ситуации с товаром, либо просто сразу менеджер виноват, если он сам за этим следит)))
4️⃣ Если товар умер в торговой точке, то — это ошибка менеджера, который не смотрел за этим товаром в торговой точке и вовремя не предпринял действий (не забрал его непросроченным, не предложил скидки, акции и т.д.).
5️⃣ Также возврат является важным фактором объема продаж.
Есть такой подход, его применяют производители молока. Если возвратов нет, значит мы не допродали. То есть если мы отгрузили в торговую точку 100 шт. товара и нам ничего не вернули, значит мы могли бы отгрузить и 101, а может 110, а может 120? Следовательно, отгружать можно, пока не появится возврат. То есть, когда появился возврат 1 шт., это и есть предел того, что мы можем отгрузить в эту торговую точку. Таким образом, если возврат равен 0, мы не до продаем)))
6️⃣ Возврат обычно измеряется в процентах от объема продаж.
То есть, продали 100 шт., 1 шт. вернули. Процент возврата - 1. Желательно смотреть его по каждой позиции. Потому что, если смотреть по всему товару, то придется смотреть процент возврата по сумме. А это значит, что большой процент возврата по дешевой номенклатуре может затеряться. Например, если мы продаем сыр, моцареллу, плавленый сыр и молоко в полиэтиленовом пакете, то большой возврат по молоку затеряется на фоне более дорогого сыра.
7️⃣ Часто большие сети не возвращают товар, и поставщик, соответственно, не несет этих затрат.
Но, с другой стороны, сети сами решают сколько заказать, и как правило, чтобы снизить риски просроченного товара, заказывают меньше. Поэтому, тот, кто несет риски по просроченному товару (по возвратам), тот управляет заказом товара. Часто поставщикам выгодно принимать возвраты, чтобы таким образом «прокачать» полки в магазинах и максимально их загрузить. Главное управлять процентом возврата и следить, чтобы он был и был, в тоже время, минимальным.
8️⃣ Потери на возврат надо обязательно закладывать в финансовую модель.
Например, если товар стоит 100 рублей в себестоимости, продаем его за 150 руб. и процент возврата составляет 2 %, то нам сразу стоит рассчитывать не на 50 рублей валовой прибыли, а на 47 руб. (за минусом 3 руб. возврата).
9️⃣ Процент возврата может быть частью системы мотивации сотрудников отдела продаж.
Например, процент возврата не должен превышать 3 %, тогда сотрудник получает бонус.
🔟 Нужно оперативно обрабатывать документы.
Иногда это делают с отставанием в месяц, тогда управлять возвратом через показатель «процент возврата» невозможно. Обработка документов возврата должна происходить максимально быстро.
Показатель возврата можно отслеживать с помощью 1С.
Наша компания имеет большой опыт в разработке и постановке учета возвратов, мы с удовольствие поможем и вашей компании в этом вопросе. ✅
Понравилась статья? Ставьте лайк. 👍👍👍
А какой процент возврата товара присутствует у вас в компании❓
Делитесь в комментариях. 🔽🔽🔽