Еще до того, как я стал предпринимателем, я всегда был поклонником шоу Shark Tank. В каждом эпизоде горстка владельцев бизнеса делятся своими идеями с Акулами, группой успешных бизнесменов, таких как Марк Кьюбан и Деймонд Джон, и просят у них капитал в обмен на частичное владение их компанией. Мне нравится узнавать о том, как люди придумывают свои идеи и как они заставляют свой бизнес работать, иногда через множество невзгод. И я должен признать, это просто весело наблюдать, как Акулы договариваются о сделке.Возможно, вы слышали, как и я, что если вы участвуете в переговорах, вы никогда не должны быть первым, кто делает предложение. Общепринятая мудрость заключается в том, что если вы сделаете первое предложение, оно может быть ниже, чем то, что другая сторона готова заплатить, и вы можете уйти с меньшим, чем если бы вы позволили им сначала указать свой номер. Но так ли это?
Три ученых из Университета Дьюка, Мичиганского университета и Хьюстонского университета недавно решили определить, выгодно или вредно делать первое предложение на переговорах. Их исследование показало, что в то время как люди, которые сделали первое предложение, имели повышенную тревожность, они также оказались в лучшем финансовом положении. Быть первым, кто предложил условия, помогло им получить более высокую выгоду от сделки.Хотя эта информация может быть полезна вам в следующий раз, когда вы идете в автосалон или на собеседование, концепция, лежащая в основе переговоров, гораздо шире. По сути, вопрос о том, как лучше вести переговоры, заключается в том, как лучше использовать эффект якоря. Эффект якоря-это когнитивный уклон, или автоматическая ошибка в мышлении, к которой наш мозг восприимчив, и мы можем наблюдать его практически в любой обстановке, требующей принятия решения.
Когда нам предлагают сделать выбор, мы основываем свое решение в основном на первой информации, которую мы получаем, так что результат искажается тем, какая информация представлена первой.В случае переговоров первое предложение может быть нам выгодно, потому что мы сами решаем, какой будет первая информация. Например, запросив повышение на 10 000 долларов, мы устанавливаем точку, вокруг которой будут строиться остальные переговоры. Подумайте о разнице между тем, как мы (и наш работодатель) могли бы относиться к повышению на 7500 долларов, если бы мы попросили 10 000 долларов, и на 7500 долларов, если бы мы попросили 5000 долларов. Один будет казаться выигрышем, а другой-проигрышем, все зависит от числа, к которому мы привязались с самого начала.
Эффект якоря также влияет на наши решения о покупке. Если автомобиль, который вы хотите, стоит 25 000 долларов, но он сидит рядом с другим автомобилем на лотке, продаваемом за 45 000 долларов, он, вероятно, покажется более разумным по цене. И наоборот, если бы он был рядом с автомобилем, продаваемым за 15 000 долларов, он мог бы показаться дорогим. Ценник никогда не меняется, но то, как мы к нему относимся, а следовательно, и принятое нами решение, меняется в зависимости от стоимости якоря.
Существует бесконечное количество способов, с помощью которых эффект якоря играет роль в нашей финансовой жизни. Мы можем отказаться от продажи инвестиции, потому что мы привязаны к цене, которую мы заплатили за нее, независимо от того, продолжает ли инвестиция соответствовать нашему портфелю. Мы могли бы перечислить наш дом, основываясь на цене продажи дома вниз по улице, независимо от того, имеют ли свойства сопоставимую стоимость. Мы можем настоять на том, чтобы иметь определенную сумму денег до выхода на пенсию и продолжать работать, даже если это не нужно.
Эффект якоря также может повлиять на то, что мы делаем во время беспорядков на фондовом рынке. В периоды, подобные нынешнему, когда инвестиционные портфели и цены на жилье продолжают расти, естественно посмотреть, сколько мы стоим на бумаге, и закрепиться на этом новом более высоком уровне. С этого момента, если стоимость наших активов снизится, мы, скорее всего, будем рассматривать это как убыток. Если ценности резко падают, эта воспринимаемая потеря может быть особенно болезненной и заставить нас поверить, что с нашей инвестиционной стратегией что-то не так.Подумайте, как бы вы себя чувствовали, если бы ваш собственный капитал недавно превысил 1 000 000 долларов. А теперь подумайте, как бы вы себя чувствовали, если бы через несколько месяцев эта цифра упала до 750 000 долларов. Приходили ли на ум слова разочарование, растерянность или страх? Теперь подумайте, если бы вы привязались к своему чистому капиталу два года назад, когда у вас было 700 000 долларов. Внезапно 750 000 долларов не кажутся такими уж плохими. Возможно, вы не будете полностью удовлетворены прибылью в 50 000 долларов, но это будет значительно отличаться от предполагаемой потери в 250 000 долларов.
Разница между привязкой к этим двум цифрам - $1 МЛН и $700 000-заключается не только в том, чтобы придать волатильным рынкам жизнерадостный оборот. Речь идет о том, чтобы помочь себе справиться с негативными эмоциями, которые возникают, когда рынки проходят через неизбежные периоды спада. Если мы постоянно привязываемся к своему самому высокому чистому капиталу, мы с большей вероятностью испытаем негативные эмоции, которые могут заставить нас изменить нашу инвестиционную стратегию в середине спада, когда продажа акций является наиболее пагубной. Выбор лучшего якоря может помочь нам пережить спады и придерживаться нашей стратегии, что в конечном итоге поможет нашему портфелю быстрее восстановиться.
Итак, как же нам выбрать правильный якорь? Я предлагаю основывать его на характеристике риска ваших инвестиций. Если у вас есть портфель с 70% акций, вы можете подумать о том, чтобы сбросить 29% стоимости ваших инвестиций, чтобы рассчитать свой якорь. Другими словами, если у вас есть один миллион долларов, вложенный на 70% в акции, вы можете привязаться к числу, близкому к 710 000 долларов. Для человека с меньшим запасом акций, который, как правило, испытывает более низкую волатильность, более скромная корректировка вашего якоря была бы разумной.По сути, эффект привязки связан с относительной природой принятия решений, основанных на данных, к которым мы привязываем наши ожидания. В сегодняшних условиях рекордно высоких цен на акции и жилье особенно важно руправлять своими ожиданиями и знать, когда бросить якорь.