Мекка для импортеров
В условиях восстановления глобального рынка после пандемии изменились правила игры для российских импортеров, в том числе особенности поиска потенциальных поставщиков в Китае.
Пандемия спровоцировала закрытие небольших фабрик и производителей, оставшиеся игроки пользуются моментом, установив жесткие условия для российских импортеров, говорит учредитель и генеральный директор компании VIG Trans Игорь Ребельский.
В среднем на рынке за поиск двух-трех производителей одного вида товара агент запрашивает 200-300 долларов. В случае сопровождения заказов, в том числе заключения договора, проверки и прочего, процент от заказа может составлять 2-10%.
"Если заказчика все устраивает, то вносится аванс, примерно 30%. После производства товара и контроля качества сотрудником оплачиваются остальные 70%, - говорит Ребельский. - Пандемия внесла некоторые коррективы. Если раньше можно было договориться с китайскими поставщиками в вопросе предоплаты, отсрочках, то сейчас зачастую китайская сторона требует 100% авансирования. Россия для них не является приоритетным рынком, хоть и входит в десятку, поэтому сроки поставок иногда сдвигают".
Ситуацию усугубляет дефицит порожних контейнеров, который подстегнул рост фрахта. Как результат, борьба за поставки ужесточилась, а участники ВЭД вынуждены мириться с новыми условиями.
Алгоритм поиска поставщика:
- Провести поиск поставщиков с помощью онлайн-ресурсов;
- Провести квалификацию и отбор поставщиков;
- Провести мероприятия, связанные с дистанционной проверкой поставщиков и выбрать двух основных поставщиков;
- Согласовать предварительную стоимость доставки, сроки и другие условия с логистической компанией;
- Утвердить код ТН ВЭД, рассчитать предварительные таможенные платежи на данную поставку, согласовать стоимость услуг с таможенным брокером;
- Выяснить необходимость обеспечения разрешительной документацией и ее стоимость, процедуру и сроки получения;
- Выяснить стоимость услуг сервисной компании по предотгрузочной инспекции и требования, предъявляемые к заказчику;
- Произвести расчеты плановой себестоимости импортной сделки;
- Составить график платежей по всем оплатам и передать в планово-финансовый отдел.
По словам Андрея Брицко, консультанта по закупкам в Китае, способов найти поставщика в Китае как минимум три.
Самым популярным из возможных путей остается изучение интернет-площадок, на которых можно найти производителей и агентов из Поднебесной. К таким относятся alibaba.com, sinocom.ru, taobao.com, made-in-сhina.com и globalsources.com.
Второй - посещение выставок. Их перечень можно найти на сайте Торгового представительства России в Китае. Самой крупной ярмаркой по импорту и экспорту из КНР оставалась The Canton Fair, которая проходила два раза в год. Также полезным может оказаться и посещение производства. В этом случае необходимо знание китайского языка или помощь переводчика. Правда, из-за пандемии посещение фабрик и участие в выставках затруднительно, отмечает Ребельский.
Третий - воспользоваться услугами агентов-посредников, которые располагают офисами в России и Китае, а также русскоговорящими консультантами. В этом случае необходимо удостовериться, что опыт работы агента составляет не менее двух лет на рынке. После того, как компания подберет несколько фабрик, запросите образцы изделий для оценки характеристик и выбора лучшего производителя.
Также стоит проверить адрес нахождения найденного производителя, соотнесите географию поставщика с регионами в КНР, где находится большинство заводов, производящих данную продукцию.
Список документов, которые необходимо проверить:
- Свидетельство о государственной регистрации предприятия;
- Лицензия на экспорт;
- Свидетельство о постановке на учет в налоговой службе;
- Сертификат качества;
- Счет на оплату.
Если найти производителя удалось, то перед предоплатой необходимо убедиться, что контрагент не является мошенником. Прежде всего, в этом помогут документы.
Чтобы подтвердить подлинность юридического лица, необходимо запросить рекомендательное письмо от банка, от которого выставлен счет. Дополнительной проверки заслуживает и сайт поставщика, дату создания которого можно проверить через whois-сервисы.
Государственную регистрацию компании можно проверить через реестр китайских поставщиков. Для этого потребуется направить запрос на китайском языке в местное управление промышленности и торговли или в представительство управления. Также стоит взглянуть на свидетельство, предоставляющее возможность компании заниматься коммерческой деятельностью. Уставной фонд юрлица должен составлять не менее одного миллиона юаней.
Для проверки подлинности документов стоит прибегнуть к помощи юриста, разбирающегося с нюансами китайского законодательства. Торговое представительство России, которое отслеживает инвестиционные проекты поставщиков, может также порекомендовать надежные компании.
Полезной может оказаться и история клиентов потенциального поставщика, говорит эксперт в сфере проведения переговоров с клиентами на уровне ЛПР Андрей Брицко. Впрочем, китайские поставщики редко предоставляют такие данные, так как боятся конкурентов или дают ссылки на клиентов, с которыми работали 2-3 года назад. Но попробовать запросить такую информацию стоит.
Если заказ составляет больше 5 тыс. долларов, отмечает Брицко, то обязательно следует посетить фабрику. Это поможет убедиться в производственном процессе: наличию мощностей по лабораторному тестированию, складов с готовой аналогичной продукцией, чистоте на предприятии.
"Поставщики, как правило, имеют готовый маршрут, но попросите также заглянуть на склад сырья и материалов, склад готовой продукции. Убедитесь, что там есть метрологическая лаборатория, и она рабочая. Если решите копнуть глубже, то зайдите в департамент внутренней торговли, чтобы оценить: живая компания или нет", - говорит Брицко.
Эксперт советует наладить четыре контакта на производстве:
1) на небольшой фабрике - гендиректором или на крупной - с топ-менеджеров,
2) аккаунт-менеджером или сейлз-менеджером,
3) начальником экспортного отдела или менеджером, а также
4) руководителем производства или главным инженером.
"Уделите время для общения с гендиректором в непроизвольной обстановке: в Китае считается, что бизнес делается не за офисным, а за обеденным столом. Поинтересуйтесь планами собственника на это предприятие. Если он говорит, что вырученные с продаж деньги вкладывает в другой бизнес, то это означает, что в долгосрочной перспективе с таким предприятием работать опасно", - заключает Брицко.
На сегодняшний день, когда доступ в Китай ограничен и у вас нет возможности, как раньше приехать к вашему потенциальному поставщику в любое время, то неплохо бы подумать о вашем представителе в Китае, которому вы сможете поручить плановые и неплановые проверки вашего поставщика. Представителем может быть, как свободный агент, так и профессиональная инспекционная компания.
"При работе с агентами или инспекционными компаниями помните, что прежде, чем отправлять их на проверку предприятия – четко сформулируйте для них ваше видение и понимание, что такое для вас означает идеальный поставщик. Может оказаться, что вам требуется небольшая фабрика, а аудиторы найдут крупную", - подчеркивает Брицко.
Одной из самых больших сложностей в работе с китайскими поставщиками остается проверка сертификации, говорит Ребельский. Федеральная служба по аккредитации за последние два года сократила количество лабораторий и организаций, специализирующихся на выдаче деклараций о соответствии. Чтобы вывезти товар на реализацию, необходимо прежде получить сертификат качества.
Ребельский отмечает, что бизнес в последние годы обратил внимание и на другие южно-азиатские рынки, в том числе Таиланд, Индию и прочие страны с дешевой рабочей силой: "Конечно, китайский рынок остается высокотехнологичным, но и средняя заработная плата там довольно сильно подросла за последние десятилетия. Уровень производства приблизился к европейскому. Индия, например, в текстильной промышленности постепенно начинает составлять конкуренцию другим рынкам. Но чтобы заменить Китай как глобального производителя могут уйдут десятилетия. К тому же из-за транспортной составляющей для России этот рынок будет оставаться очень выгодным".