Как родилась "прямая линия"
"Мы не уйдём отсюда до тех пор, пока не разберёмся, в чём дело" именно так начинается вторая глава. Здесь нам Джордан рассказывает о том, как к нему пришло осознание схожести всех сделок, и как он начал взламывать код продаж. Думаю, каждый с ним согласится, ведь, посудите сами, зачем мы совершаем покупки? Верно! у нас возникает потребность. А чем вызвана эта потребность? Несомненно, болью. Болью в том плане, что нам что-то не нравится или мы что-то хотим изменить. А задача продавца проста- раскрутить вас на как можно более затратную покупку. Даже если вы сами подобрали товар, выбрали лучшую цену в этом сегменте, будьте уверены, с вас всё равно получат хорошую прибыль. Это факт. Если же смотреть с точки зрения продавца, то нужно быть образованным виртуозом, чтобы добиться желаемого, нельзя просто взять поставить человека перед фактом и насильно забрать у него деньги, человек должен ХОТЕТЬ отдать вам свои деньги, причём хотят так, что его никто не смог бы переубедить.
Вот пункты, по котором необходимо овладеть информацией о потенциальном покупателе:
- идентифицировать его потребности, причём не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или "проблемы", которые у него могут быть.
- узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи.
- выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал.
- узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего.
- определить его финансовые стандарты- а именно какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.
- выяснить его проблемы- по поводу чего у него болит голова. (когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете надавить на него и закрыть даже самую трудную продажу)
Самый важный фактор в этом всём- ваша уверенность в себе и своих силах, поверьте, нет ничего невозможного, даже если вам попался трудный покупатель, который наотрез отказывается от ваших предложений, то ни в коем случае не опускайте руки, проявите смекалку и обеспечьте индивидуальный подход, но не сдавайтесь. Это будет в роли экзамена для вас, а когда вы с ним справитесь, увидите, насколько легко будет потом находить подход к другим покупателям.
Давайте ещё рассмотрим пять ключевых элементов прямолинейной системы продаж:
- потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте
- он должен быть уверен лично в вас
- и он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете
- вы можете понизить его порог действия
- и помочь устранить его боль
Скорее всего у вас появился вопрос " что значит понизить порог действия?", всё очень просто. У какого магазина вы захотите купить товар, у магазина А, в который вам нужно только позвонить/написать, выбрать товар и оплатить его через интернет, а вам его доставят на дом, или у магазина В, для покупки в котором вам нужно перейти на сайт из приложения, в котором вы встретили рекламу, заполнить форму о том, какой товар вы хотите, оставить заявку, поехать в магазин, там его оплатить и самому везти домой? Думаю, вы бы точно выбрали магазин А, всё потому, что вам нужно сделать гораздо меньше действий для приобретения товара, это и есть низкий порог действия, ведь вам не так уж и много нужно для того, чтобы получить свой заказ.
И на последок
Повышение уровня уверенности потенциального покупателя- путь к закрытию продажи
Будем честны, если у вас появляется хоть малейшее сомнение по поводу покупки, вы скорее всего откажитесь от неё, поэтому очень важно выстраивать правильные взаимоотношения с потенциальным покупателем. Для этого не так уж много и надо, вы должны только знать свой товар от и до, подготовить грамотную презентацию, наладить чёткий раппорт с покупателем и не лгать. Всё этого будет более чем достаточно для того, чтобы этот человек захотел купить именно у вас и именно сейчас.
И так, сегодня мы разобрали ещё одну главу и это маленькая, но победа. Если у вас остались какие-то вопросы или вы с чем-то не согласны, оставляйте комментарии, пообщаемся