Всем доброго здравия, это уже 3 часть и 3 день по книге Дейла Карнеги "Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей ".
3 правило: Заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать.
Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге «Влияние на поведение человека» сказал:
«Наши поступки вдохновляются нашими сокровенными желаниями... и наилучший совет, который можно дать тем, кто собирается преуспеть в мастерстве побуждения — будь то в деловом мире, в семье, в школе или в политике, — сводится к следующему: сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».
Дж. Ховард Лукас из Бирмингема, штат Алабама, рассказывал, как два страховых агента из одной и той же фирмы по-разному повели себя в одной и той же ситуации.
Несколько лет назад я работал в отделе по продажам одной маленькой компании. Рядом с нами располагалось районное представительство большой страховой компании. За каждым из работающих там агентов была закреплена определенная территория. И с нашей фирмой должны были работать двое молодых людей, которых я буду условно называть Карлом и Джоном.
Однажды утром Карл заскочил к нам в офис и между прочим заметил, что его компания только что предложила новые условия страхования жизни для руководящих работников и что нас это наверняка заинтересует, а поэтому он зайдет еще позже, когда будет располагать более полной информацией.
В тот же день на улице мы встретили Джона, возвращавшегося с ленча.
— Привет, Люк, готовься, у меня есть потрясающие новости для твоих ребят! — крикнул он и, поспешив к нам, увлеченно принялся рассказывать о новом виде страхования, которое с этого дня предлагает их компания. (Разумеется, это было то же самое, о чем вскользь заметил Карл.)
Джон хотел, чтобы мы застраховались одними из первых. Он привел несколько важных фактов, касающихся общей суммы риска, покрытой договором страхования, и подвел итог следующим образом:
— Эта страховка совсем новая, я хочу попросить кого-нибудь из головного офиса прийти завтра и объяснить детали. Пока же давайте подпишем анкеты и отдадим ему, чтобы у него было больше информации для обработки.
Джон буквально заразил нас своим энтузиазмом, и мы уже согласны были заключить договор несмотря на то, что не знали деталей. Когда же нам их представили, они только подтвердили изначальные предположения Джона, и он не только оформил каждому из нас по страховке, но и удвоил позже общую сумму риска.
Эти страховые договоры мог бы оформить Карл, но он не приложил ни малейшего усилия к тому, чтобы пробудить в нас желание их подписать.
Мир полон жадных и корыстных людей. Поэтому редкий человек, пытающийся бескорыстно служить другим, имеет перед ними огромное преимущество: у него мало конкурентов. Оуэн Д. Янг, известный юрист и один из лидеров большого американского бизнеса, сказал однажды: «Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о том, что уготовило для него будущее».
Уильям Винтер как-то заметил, что «самовыражение — это доминирующая потребность человеческой натуры». Почему бы не учитывать это свойство в деловых взаимоотношениях? Почему бы при появлении блестящей идеи не позволить собеседнику самому до нее додуматься, не настаивая на собственном авторстве? Считая ее своей, он отнесется к ней с большим интересом и быстрее примет решение о ее реализации.Помните: «Сначала заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».
