Самая страшная фраза, которую может сказать потенциальный клиент: "Я подумаю", потому что понять, что за ней кроется, довольно сложно. Хочет ли он действительно подумать или же пытается сбежать, пока вы его не уговорили?
Сегодня расскажу о том, как именно можно реагировать на данное высказывание, чтобы развеять все сомнения клиента и убедить его в том, что покупка действительно необходима.
Переключение на позитив
Спросите: устраивает ли товар в целом и какие именно преимущества привлекают в нем клиента больше всего. Вместо того чтобы думать о том, почему покупать не стоит, он сфокусируется на позитивных моментах и в конце концов может решиться на приобретение.
Уточнение
Попытайтесь выяснить над чем именно собирается думать клиент. Спрашивать в лоб: "Да над чем тут думать?" будет некорректно, поэтому можно использовать более мягкую формулировку или предложить выбор: "Подскажите, вы планируете обдумать стоимость товара или его характеристики?"
Стремление к совершенству
Разузнайте желания и мечты клиента, спросите — что именно вам стоило бы добавить к предложению, чтобы он не раздумывая совершил покупку. Поверьте, далеко не каждого интересует стоимость. Возможно, клиенту важна доставка до двери в удобное время или красивая упаковка, так как товар он покупает в подарок.
Выявление истинных барьеров
Обязательно уточните, узнал ли клиент все, что ему нужно. Возможно, сомнения возникли от того, что он просто не нашел ответы на важные для него вопросы. Спросите: "Обычно, когда говорят "я подумаю", значит какие-то аспекты смущают:) Подскажите, что именно вызывает сомнение?". Это поможет продолжить диалог, выявить истинные возражения и закрыть их.
Предугадывайте желания
Если вы и так понимаете, чего именно не хватает потенциальному покупателю, попробуйте предугадать его слова: "Я правильно понимаю, что для принятия окончательного решения нужно просто решить вопрос с доставкой/упаковкой/и т. п.?"
Переход на следующий этап
Даже если клиент говорит "Подумаю", это не мешает вам перейти на следующий этап. Например, заполнить бриф или анкету на получение специальных предложений/акций - то есть заполучить контактные данные, с которыми потом можно будет продолжать работу.
Аналог
Помимо прочего по-прежнему эффективно предлагать клиентам аналоги тому предложению, которым они интересовались. "Если вы хотите сэкономить, у нас есть товар другой марки с аналогичными характеристиками, но по более низкой цене!".
Шаг назад
Иногда полезно вернуться на предыдущий этап диалога, чтобы понять, чем именно зацепил товар и предложить решение. "Подскажите, а почему вы выбрали именно этот товар/эту марку? Какие характеристики были для вас наиболее важными?"
Шоковый метод
Согласитесь и тут же предложите дедлайн)) Например: "Подумать? Конечно! 2 дня вам хватит?"
Если клиент все же собрался уходить, попробуйте выставить примерные сроки, в которые вы можете напомнить о себе (если у вас есть контакт потенциального покупателя): "Когда я могу позвонить вам, чтобы узнать окончательное решение?".
Эти методы и способы — скорее подсказки для тех, кто теряется, когда слышит "я подумаю". На самом деле их гораздо больше, а опытные специалисты всегда действуют по обстоятельствам, процессе диалога выявляя рычажки, на которые можно надавить, если клиент сомневается
Ваш маркетолог Тюленев Илья
