Эксперты и опыт показывают, что продажи не увеличиваются сами по себе, над вопросом нужно работать, использовать уже подтвержденные практикой методы.
С практической точки зрения продажи зависят от:
• внешних факторов в виде законодательства, конкуренции, сезона, покупательской способности
• человеческого фактора, когда на конверсии влияет вежливость и компетенция персонала
• внутренних факторов – маркетинг-микс, именно его и можно прорабатывать в большей мере нежели остальные.
В 1965 году Нил Борден выпустил материал «Концепция маркетинг-микса, модель базировалась на 12 элементах:
• товар;
• цена;
• марка продукта;
• канал распределения;
• торговые представители;
• реклама;
• способы продвижения;
• упаковка продукта;
• демонстрация продукта;
• сервисное обслуживание;
• складирование и транспортировка продукта;
• процедуры по поиску и анализу данных при проведении маркетинговых операций.
Борден подчеркивал, что в разработке своей маркетинговой стратегии обязательно следует учитывать и внешние факторы: следить за изменением законов, конкурентами, тенденциями в поведении покупателей. Факторов оказалось много, тогда их упростили, оставив пять: продукт (важно, чтобы его находили в поиске или другим способом), продвижение (чтобы сайт удерживал пользователей как можно дольше), распространение, цена (соответствовала выгодам потребителя), аудитория.
Существует даже формула расчета прибыли, которую, если у вас есть интернет-магазин вы должны хорошо знать: Продажи = Q x Aov x Lead x Cr, где:
Q — количество повторных покупок
Aov — средний чек
Lead — количество лидов, обращений
Cr — конверсия из лидов в продажи
Таким образом, увеличив объемы повторных покупок, средний чек, количество обращений и конверсию, вы автоматически увеличите и свои продажи.
Разберем 10 примеров увеличения продаж в интернет-магазине:
1. Товарная реклама
Товарная реклама в агрегаторах Ozon, Price, Avito, Яндекс.Маркет и Google.Shopping показывает отличные результаты, пользователи отлично на нее реагируют.
2. Работайте с поисковиками
Если представление вашего магазина будет привлекать пользователей оригинальностью, понятной формой, вы получите больше посетителей. К примеру в Яндекс.Диалоги в сниппет можно даже вынести диалог с онлайн консультантом, что даст понять пользователю, что он получит поддержку на этом сайте.
5. Запустите специальные предложения в виде красивых всплывающих окон, которые предлагают специальную цену, предложением получить скидку за подписку, узнать о других акциях за подписку. Не стоит агрессивно навязываться пользователю, показывайте всплывающее окно только один раз. Предложение должно быть кратким, окошко небольшим. Хорошие примеры: «скидка 30% на первый заказ», «посмотрите похожие предложения»+ ссылка.
6. Настройка е-mail маркетинга в виде рассылки писем.
Письма могут быть разного типа и добиваться разных задач:
Велком-письма благодарят за подписку, предлагают подарок, готовят к следующим предложениям.
Акционные письма предлагают действующее акционное предложение.
Информационные письма дают полезную информацию клиенту, повышая вашу экспертность в его глазах.
Триггерные письма отправляются, если пользователь не завершил какое-то действие. Например, добавил товар в корзину, но не оплатил.
7. Улучшайте опыт взаимодействия пользователя с сайтом
Работайте над инструментами, которые отвечают за юзабилити сайта. Анализируйте количество отказов, глубину просмотра, конверсии форм с помощью инструментов статистики. Это универсальный совет для любого сайта, который хочет улучшить показатели.
8. Наличие реальных отзывов положительно влияет на конверсии Мотивируйте клиентов оставлять отзывы, например вот так.
9. Обеспечьте поддержку онлайн-консультанта
Не будьте навязчивыми. Лучше разместить онлайн-консультанта в правом нижнем углу, и запускать предложение о помощи после 20-30 секунд на сайте, когда у посетителя реально могут сформироваться вопросы.
10. Посетители очень хорошо взаимодействуют с фишками на сайте: онлайн-калькуляторы, инструментом подбора цветов и подходящих размеров, онлайн примерочная, подбор причесок и колеров к собственной фотографии. В этом есть игровой момент. Например пользователь впервые покупает лыжи и не представляет, как выбирать размер, инструмент-калькулятор вычисляет нужный размер исходя из параметров: роста и веса. Или дама может перемерять весь ассортимент сумок в онлайн примерочной.
Эти 10 инструментов работают на повышение продаж, что подтверждено практикой. Но мы не сидим сложа руки, а собираем в вашу копилку следующий работающий кейс.