Когда ты специалист и что-то делаешь руками, тебе обычно кажется, что продажи - это что-то постыдное. Активно предлагать свои услуги, рассказывать о них, хвалить себя - для мастера и специалиста это неприятное дело. К хорошему специалисту и так стоит очередь - думает каждый.
В моей картине мира было также. Даже хуже. Лет 7 назад я зарабатывала тем, что писала бизнес-планы. Экономическое образование и работа на кафедре аспирантом помогали найти клиентов. В основном это были знакомые и знакомые знакомых.
В моем понимании стоимость бизнес-плана складывалась из моего рабочего времени. Поработала неделю. получила 10-15 тысяч рублей и супер. О чем еще желать. Но я не знала, сколько на самом деле стоит то, что я делаю.
Так было до тех пор, пока не прижало... Потребовались деньги, а бизнес-планы стали моим единственным источником дохода. Пришлось начать предлагать их написание самой. Я стала разбираться в рынке и узнала, что есть компании и специалисты, которые берут за ту же работу сильно больше, чем я.
Как раз в этот момент по рекомендации пришел клиент, который знал чем я занимаюсь, но не знал сколько это стоит, и сколько обычно я беру за такую работу. Мы договорились встретиться и обсудить проект.
Я очень волновалась, когда собиралась на эту встречу. Заранее уже решила у себя в голове, что назову цену в 5 раз выше, чем обычно, и что он у меня непременно купит. "Я ему продам бизнес-план и обратного пути не будет" - думала я, записывая ручкой на запястье цену - 200 тысяч рублей.
Этот заказчик был крупным предпринимателем. Мы встретились в его же собственном ресторане. Встреча была днём. Людей почти не было. Мы разместились в вип-зоне. Принесли чай, который я разлила на себя, потому что руки тряслись.
Разговор не клеился. Мы немного поговорили на общие темы, и заказчик стал задавать первые вопросы о продукте: "что это, сколько времени занимает, какой будет результат". Я отвечала, приводила примеры, рассказывала свой опыт. Я давала подробные развернутые ответы в цифрах и даже приправляла их некоторой коммерческой информацией от моих прежних заказчиков, конечно не называя имён. Мне хотелось быть экспертом, чтобы у него не осталось ни грамма сомнений в том, что я смогу и я ценна для него.
Разговор пошел. Я немного освоилась и стала задавать вопросы, не осознавая того, что проводила квалификацию и выявляла потребность клиента. Моя цель была в том, чтобы выяснить на сколько срочно ему нужен бизнес-план и нужен ли вообще.
Встреча длилась около часа. Поскольку некоторые вещи в бизнес-планировании очень специализированы, кое-что приходилось объяснять по 2 раза. И я это делала, не глядя на часы и жалея своего времени.
К концу встречи стало совершенно понятно, что предстоит делать, как и в какие сроки. По большому счету уже было составлено техническое задание. Дело за малым. Согласен или нет?
Настал момент называния цены. Я стала подводить итог. Озвучила подробный перечень работ, сроки и что мы получим в итоге. В самом конце, когда все детали были озвучены, а некоторые по два раза, я робко и с волнением добавила: "Стоить будет двести тысяч".
Из-за моего волнения и дрожащего голоса он не услышал и переспросил "Сколько стоить будет?" Я повторила более твердо: "Двести тысяч рублей".
Внутри у меня было ощущение того, что я потерпела неудачу.
"Я подумаю" - ответил клиент. После этих слов я на столько отчаялась, что решила пойти в ва-банк. И, сама того не понимая, резко начала отработку возражения: "Вы знаете, работа крупная, времени займет много и начинать нужно уже сейчас, чтобы успеть в срок. А еще я работаю по предоплате и проектов много, поэтому может получиться так, что когда вы подумаете, у меня может не быть времени".
Клиент посмотрел на меня и обычным тоном произнес: "Можно я оплачу наличными?"
Я забрала предоплату 100 тысяч рублей и пошла домой. Впереди была всего лишь моя обычная работа, которую до этого я всегда делала за 40 тысяч с предоплатой 50%.
Подписывайтесь на мой инстаграм, там я рассказываю о продажах и делаю разборы звонков и встреч с реальными клиентами: @grinina.sa.