Клиент: Мастерская по установке тахографов и систем мониторинга транспорта
Кто клиенты: компании, у которых в собственности имеются грузовые автомобили массой свыше 3,5 тонн, междугородние и пригородные перевозчики пассажиров а также частники, занимающиеся перевозкой грузов.
Ситуация:
Сложный технический продукт, которому тяжело обучить вновь прибывший персонал. Действующие менеджеры работаю 3-4 года. Продаж новым клиентам почти нет, менеджеры получают комфортную заработную плату поднимая трубку телефона и принимая оплаты. Холодными звонками не занимаются, так как «не работает» и компании не хотят работать с другими (по мнению менеджеров, прим.). Взаимодействие между отделом сервиса (установки) и менеджерами ужасное, между отделами война и систематическое недопонимание + срыв сроков. Компания занимает 3 место в городе по количеству клиентов и объемам продаж.
Чего достигли:
За 3 месяца работы были прописаны и отлажены все бизнес-процессы, а также реорганизован отдел продаж. Была создана книга продаж, регламенты, заменена система мотивации, а также внедрена CRM-система Битрикс. После двух месяцев с окончания работ количество новых клиентов, приходящих в компанию ежемесячно увеличилось в 2 раза, а ежемесячный объем продаж (в марже) на 48%.
Также, спустя 2 месяца, директор принял решение об открытии филиала в соседнем городе, и, благодаря уже готовым документам, в короткие сроки запустил офис.
Особенности:
• Внедрена система учета сделок и коммуникации между отделами – Битрикс 24.
• Создана книга продаж, в которую входили:
Информация о компании, информация о продуктах и услугах, инструкция по пользованию CRM-системой, сценарии продаж и переговоров.
• Менеджеры, которые не занимались поиском новых клиентов и работали расслаблено, стали ездить на встречи и максимально качественно обрабатывать каждого клиента.
• Менеджеры стали лучше выявлять потребности, за счет чего увеличились продажи сопутствующего оборудования и услуг
• Отлажена коммуникация между различными отделами компании. У каждого сотрудника появилась четкая инструкция с временными рамками по каждому действию.
• Внедрена система контроля качества работы менеджеров. Все звонки прослушиваются и проходят контроль по определенному чек-листу, после чего работе продажника ставится оценка, влияющая на заработную плату.