Был у нас такой клиент: компания занимается производством и последующей продажей мозаики. У людей бывают разные ассоциации, так что объясню, мозаика - это отделочный материал, его обычно используют в качестве декоративных элементов или полного покрытия стен и полов на кухнях и ванных комнатах. Ей же отделывают чаши бассейнов и хаммамов.
Клиентами нашего заказчика являются магазины отделочных материалов, строительные супермаркеты и гипермаркеты, и дизайнеры (далее – дилеры).
Ситуация
Компания занималась преимущественно оптовой торговлей через дилеров. До нашего прихода у заказчика уже была достаточно большая сеть дилеров, где размещались образцы продукции, однако выручка была на низком уровне, если учесть объем рынка. Мы провели аудит всего дилерского портфеля и выяснили, что 70% клиентов не покупали больше года, еще 25 процентов делали очень редкие покупки (2-3 раза в год) и только 5% делали регулярные покупки.
Помимо этого, мы проанализировали магазины, в которых еще не была выставлена продукция нашего заказчика, и выявили еще около семисот потенциальных клиентов, не включая большие сетки вроде KERAMA MARAZZI.
Менеджера активных продаж на момент начала нашего взаимодействия не было. В штате был один менеджер по работе с клиентами, который выполнял функцию приема заказов, при этом системной работы по с дилерами не производилось.
Что мы сделали
Первым делом мы прописали скрипты продаж под холодный прозвон потенциальных клиентов и оформили и упаковали бизнес-процесс продажи (в нем мы изобразили все этапы воронки от заявки до получения клиентом товара, участников процессов на каждом из этапов и схему взаимодействия между ними). После этого нашли менеджера – хантера и обучили его продажам потенциальным дилерам.
Параллельно с этим началась работа по увеличению продаж у действующих клиентов. Лояльность к бренду была только у тех самых 5% дилеров, которые совершали регулярные покупки у компании-заказчика. Учитывая, что каждому дилеру фактически бесплатно высылались образцы продукции (кстати говоря, всем одинаковые и не в самом презентабельном виде), стоимостью почти 6 тысяч рублей, мы имеем круглую сумму денег, потраченную зря, так как подавляющее большинство дилеров по тем или иным причинам не продавали.
В оптовом бизнесе есть такая стратегия: в первую очередь вы должны думать о бизнесе и продажах ваших клиентов, а уже потом о своих. Всю работу нужно выстраивать вокруг этого тезиса: придумывать мотивацию для клиентов, обучающие материалы, регулярную поддержку на уровне аккаунт-менеджеров и самую лучшую выставку своего товара у дилеров. Именно эту работу мы и провели.
Была проведена ревизия образцов у дилеров, после чего часть клиентов получили образцы в новых форматах, а другой части отправлены новинки и недостающие образцы. После этого мы записали серию видео о продукте и том, как его лучше продавать. Всем менеджерам, соблюдающим наши рекомендации полагалась премия от нашей компании (соблюдение мы выявляли через тайников).
Помимо всего вышеперечисленного, была внедрена amoCRM, до этого все клиенты велись в Exel.
В результате через полгода еще 250 магазинов по всей России начали торговать продукцией компании, а рост продаж составил почти 45%.