Как мотивировать менеджера по продажам не только продавать, но и собирать долги
Обычно в компаниях за сбор дебиторки отвечают менеджеры по продажам и финансовые контролеры.
Доход менеджера по продажам часто состоит из постоянной и переменной частей. Постоянная– оклад, который обычно составляет небольшую сумму (дабы мотивировать продажника продавать).
Многие считают, что основная задача менеджера по продажам ПРОДАВАТЬ. Это ошибочное понимание, которое дорого встаёт многим компаниям. Растет дебиторка, возникают дисбалансы в обротном цикле, появляются кассовые разрывы, ну и конечно растет просрочка по дебиторской задолженности.
Чтобы недоспустить всего этого необходимо увязать все три компонента (ниже) в системе финансовой мотивации менеджера по продажам:
1. Продажи
2. Контроль и сокращение дебиторки
3. Предотвращение появления просрочек по оплате/дебиторке
Вообще, вопрос мотивации персонала встал в разговоре с моим знакомым предпринимателем, который старается по максимуму ужать в оплате труда своих сотрудников ссылаясь на рост себестоимости.
Моя общая позиция, которую я ему озвучил заключается в том, что сам бизнес выйгрывает если платит своим сотрудникам больше рыночного минимума. Почему ?
Потому, что это (а) увеличивает продуктивность сотрудников (особенно в наших условиях, когда з/п чуть ли не главный мотиватор) и (б) существенно сокращает расходы бизнеса/фирмы на поиск новых сотрудников (вспомните ваши мучения связанные с неожиданным уходом сотрудников, особенно если их тяжело заменить. Я уже не говорю об упущенных доходах итп). Задумайтесь, стоит ли небольшая экономия таких сертьезных жертв.
Я не даю никаких конкретных советов – просто мысль о которой стоит задуматься каждому предпринимателю.