Во все времена и эпохи были свои технологии, задающие основу развития большей части мировой экономики и существенно меняющие её ландшафт. Создание денег или каравелл, плуг или книгопечатание – примеров множество, но, пожалуй, чаще всего такой технологический драйвер появлялся в новейшей истории мира. Только за последние 20 лет мы стали свидетелями смены сразу трёх столпов мировой экономики. Что станет следующим? Давайте разберёмся.
Что такое технологический драйвер бизнеса? Это технология, которая задаёт вектор развития всем видам бизнеса, постепенно превращаясь в его неотъемлемую часть. Такой драйвер не является инновацией или открытием, наоборот, к его созданию ведёт множество предпосылок, а затем оно постепенно превращается в норму. Уже после того, как бизнес-среда фиксирует новый драйвер, он получает распространение в широких слоях общества. Например, тот же порох был изобретён в IX веке нашей эры в Китае, применяться в военном деле стал только через 200 лет, а серьёзное влияние на мировую экономику стал оказывать лишь в XIV веке, когда огнестрельное оружие получило распространение в Европе и снова вернулось в Китай, чтобы вместе с пулями запускать в небо доступные каждому фейерверки. Примерно такой же путь проходят и современные технологии.
2000
Так, 2000 годы стали эпохой интернет-бизнеса, Эпохой WWW. Период раздутия пузыря доткомов подошёл к логическому завершению, однако бизнес распробовал все преимущества Сети. Из непонятного увлечения для гиков и гениев-программистов интернет превратился в более или менее понятный инструмент извлечения прибыли. Появились понятные алгоритмы создания и продвижения сайтов, цифровых магазинов, визитных карточек и интернет-каталогов продукции. WWW стало нормой для бизнеса, тем самым драйвером, который давал возможность получить максимальное развитие за минимально возможный срок.
Вы знаете компанию, у которой сегодня нет веб-страницы? Полагаем, такие компании всё же есть, но они нужны определённому кругу лиц для выполнения определённых финансовых задач, а значит, не ищут клиентов и не планируют существовать долго. WWW определило вектор развития бизнеса, превратилось в норму как для предпринимателя, так и для обывателя.
Но товаров и услуг становилось всё больше. Даже в рамках одного сайта могло появиться огромное количество продуктов, артикулов, товарных наименований. Окунувшись в цифровую среду, бизнес стал отчаянно просить современные инструменты для работы в ней. И выход нашёлся: на рынке в виде программного обеспечения появились первые цифровые CRM-системы.
2010
В 2010-х именно CRM-системы стали тем драйвером, который изменил ландшафт мирового бизнеса. Salesforce, SAP AG, Microsoft Dynamics CRM или же любой другой бренд для узких отраслей – кажется, сегодня и представить сложно, как можно было работать без такого инструмента. Приглянулись CRM-системы и пользователям вне профессионального делового сообщества. Например, блогерам, автоматизирующим свою публичную активность в социальных медиа.
Теперь у покупателя на любом сайте появилась возможность выбрать нужный товар, не путаясь в артикулах и товарных наименованиях. Коммерческие данные покупателя накапливались в CRM-системах, и теперь, зная, кто, что, сколько и когда покупал, продавец смог автоматизировать свой магазин, контролировать ассортимент и повышать лояльность своей аудитории всевозможными сбытовыми акциями – избавляясь от залежалого товара.
Но даже при таком уровне автоматизации общение продавца и покупателя продолжало оставаться слепым пятном. В худшем случае, они вовсе не общались. В лучшем случае можно было прослушать записи переговоров продавца и покупателя, чтобы уже постфактум выяснить, в чём причина неудавшейся сделки. А если сумма сделки составляла несколько миллионов долларов, как это часто бывает в B2B, есть причина задуматься о проблеме.
2020
Проблема общения назрела настолько, что в конце 2010-х стали появляться прообразы первых ABS-платформ – цифровых инструментах, работавших на основе данных о потребителе. 2020 годы становятся эпохой Account-based sales, впитавших в себя лучшие возможности развития бизнеса и от WWW, и CRM-систем.
Основополагающий принцип работы любой ABS-системы гласит: нет устаревшему контенту. Как на сайте, любое действие пользователей – как покупателя, так и продавца – здесь логируется. Как в CRM-системе, здесь подбирается нужный потребителю контент: товар, информация, аргументы, понятные слова. Такие облачные платформы, как Selvery, генерируют персонализированные презентации в виде своеобразных сайтов, предназначенных для определённого покупателя. Другими словами, они позволяют продавцу говорить с клиентом на языке самого клиента.
У ABS-платформ пока есть и недостатки. В первую очередь, это ограниченное количество шаблонов оформления. Но такой недостаток решаем в ручном режиме управления платформой и перекрывается возможностями анализа поведения покупателей даже в рамках офлайн-продажи. А значит, устранить любые недостатки отдела продаж в отдельно взятой компании сегодня можно в режиме онлайн и не дожидаясь следующего отчётного месяца.
2030
Если сегодня общемировой бизнес формируют основанные на данных о покупателе системы продаж, что же будет править бал через десятилетие? За прошедшие 30 лет системные технологии впитывали достижения прошлых лет, превращаясь в понятные и привычные многослойные явления. Точно так же ABS-платформы могут эволюционировать в понятные и привычные «внутренние переводчики», то есть, переводчики с одного языка на тот же самый, но – для иной аудитории. Вспомните: драйвером бизнеса становится не инновация, а уже существующая на рынке технология. Примером ABS в 2010 годы можно назвать онлайн-переводчики – системы, обращающиеся к языковым базам данных. В своей работе ABS-платформа обращается к базам данных потребительских предпочтений и возможностей продавцов. А если заменить продавца с покупателем, скажем, на чиновника и избирателя? Или на учителя и ученика? Или на подростка и пенсионера? По сути, речь идёт о новом классе продуктов для общения представителей разных сегментов одной языковой среды, ABC-платформах, то есть, account-based communications платформах.
Можно с большой долей уверенности заявлять, что именно ABC изменит ландшафт предпринимательской среды через 10 лет. Приведёт ли это к исчезновению WWW, CRM, ABS? Вспомните, телевидение не вытеснило театр, а маркетплейсы не привели к исчезновению профессии продавца. Точно так же ABC-стратегия вберёт в себя самое лучшее из того, что уже наработал бизнес во всём мире, чтобы стать новым драйвером мировой экономики. А поскольку максимальную прибыль получают, как правило, пионеры технологии, остаётся один вопрос: как подготовить свой бизнес к ABC? Ответ очевиден: изучать и внедрять все те технологии, которые предопределили появление ABC. Мы, например, уже начали.