В этой статье вы найдете ответы на вопросы как нужно рекламировать начинающий бизнес, почему нужно определиться с позиционированием, а главное, как это сделать с небольшим рекламным бюджетом или совсем без него. Если у вас сразу возник вопрос, как развивать бизнес в сети без рекламного бюджета, ответ простой, вам придется потратить больше времени и усилий, но, если есть даже небольшой капитал на раскрутку вам будет значительно проще. Об этом и поговорим ниже.
Как продвигать товары
Первая сторона продаж, товары. Их стоит сразу разделить на две категории: товары срочного спроса и товары с длительным циклом принятия решения. К первой категории относятся такие товары, как предметы личной гигиены, цветы, линзы, зоотовары и т.д. ко второй категории можно отнести: автомобили, недвижимость, бытовую технику, промышленное оборудование и т.д. Условно можно внести такую градацию. Если на принятие решения о покупке уходит от нескольких часов до нескольких дней, то это первая категория. Если на выбор покупки уходит от недели до нескольких месяце, то это однозначно товары с длительным циклом принятия решения.
Как говорится, товар нужно показывать лицом. Вам понадобятся качественные визуальные материалы. При продаже через Интернет без этого никак. Если у вас ограниченный бюджет или его совсем нет, то можно использовать проверенные методы:
*Привлечь начинающих фотографов/видеографов, которые бесплатно или за отзыв готовы отснять ваш товар.
*Дать хорошую скидку или дать товар на обзор в обмен на ролик или фото.
*Если нет смартфона с хорошей камерой, попросите у знакомых или пригласить их на съемку.
*Если у вас интернет магазин, то можно вставить виджет отзывов с Яндекс Маркета или 2Гис.
Сейчас вы можете подумать, хорошо, это все отлично, а если мы продаем промышленные теплицы, локомотивы, шкафы купе из массива на заказ или люксовые автомобили, какие могут быть обзоры или друзья с новым смартфоном? Поверьте, и в этом случае вы сможете без проблем рекламироваться и успешно продавать свои товары, просто нужно изменить подход. А именно, проработать ваш сайт таким образом, чтобы там были статьи, видео или презентации, которые помогут в выборе товара на всем пути принятия решения. Здесь остановимся подробнее.
В нашей компании мы используем метод прогрева аудитории (лестница Ханта по этапам принятия решения), он заключается в следующем:
- Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
- Осведомленность – поиск путей ее решения.
- Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
- Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
- Покупка – осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему.
Рассмотрим на примере покупки погрузчика для склада:
Нет склада, нет проблем
Узнали, о возможности покупки или аренды погрузчика
А какой погрузчик лучше? Электрический? А почему?
А какие условия? А в лизинг? А запчасти в наличии?
У кого купить? У вас? У конкурентов?
Как видите, на каждом этапе у покупателя возникают вопросы, ответив на которые вы покажете свою компетентность, а главное, когда человек вернется к вам на сайт во второй или третий раз, то вероятность покупки сильно возрастает. Согласитесь, ведь если он начал свой путь с обычной информационной статьи, получил необходимые ответы, потом снова вернулся на новый обзор и убедился, что ваш товар реально выгоден и надежен, а после этого увидел вашу рекламу с привлекательными условиями, то шанс покупки, именно у вас возрастает кратно. Чем если бы он увидел ваш сайт в первый раз и выбирал среди прочих предложений на общих условиях.
Такая технология идеально подходит для товаров с длительным циклом принятия решения и еще ее привлекательность в том, что ваши конкуренты, скорее всего, еще этого не делают и вы можете их опередить.
Как продвигать услуги
Принято считать, что продавать услуги через Интернет сложнее, т.к. их нельзя потрогать или ощутить. Поэтому следует делать упор на выгоды и эмоции, которые получит человек, оплатив ваши услуги. Чтобы лучше понять как это работает, нужно определиться с тем, на какой платформе предпочитает потреблять контент ваш потенциальный покупатель и на какие выгоды обращает внимание. Главное, что вы можете сделать первые тесты буквально сегодня, с минимумом усилий.
Например, вы хотите заняться услугами ремонта мобильных устройств (Вы можете применить наши рекомендации и для других видов услуг, суть от этого не меняется). Получается, что ваша аудитория большинство людей, кто имеет мобильные устройства и способен заплатить за их ремонт. Далее, если вы осуществляете ремонт в сервисном центре, то аудитория потенциальных покупателей сужается до района или нескольких ближайших районов и вам нужно ее как-то охватить.
Теперь поговорим о выгодах и местах размещения рекламы. Начать нужно, конечно же, с конкурентов, т.к. важно понять, ваше предложение вообще в рынке или вы предлагаете услуги сильно дороже обычного. Для этого достаточно двух действий:
1. Проверить сайты конкурентов, если там не указаны цены, то позвонить и поинтересоваться ценой ремонта.
2. Сходить пешком к ближайшему конкуренту и лично убедиться в стоимости услуг и в целом уровнем сервиса.
После этого переходим к проверке вашего предложения. Чем вы можете выделиться на фоне конкурентов? На этом этапе нужно собрать все сильные стороны ваших услуг. Если с явными преимуществами возникли сложности, попробуйте перечислить неявные сильные стороны вашего сервиса. Например: есть зона ожидания для клиентов с детьми, работаете с редкими моделями, есть запас всех комплектующих, сборка/разборка в присутствии клиентам, диагностика в течении 15 мин, работаете до 22-00, можете привезти отремонтированный телефон клиенту на дом и т.д.
Когда у вас есть список преимуществ и в идеале сформулированное краткое предложение, которое отражает основные выгоды, пора переходить к продвижению. Итак, будем двигаться от бесплатных инструментов к платным.
Бесплатные:
- Яндекс Карты/Google Мой Бизнес (2Гис, фламп, прочие отзовики)
- Яндекс Объявления/Авито (Прочие доски объявлений)
- Создание собственных групп в социальных сетях (ВК, ФБ, Инстаграм, Тик Ток)
- Бесплатные тарифы конструкторов сайтов
- Создание карточки компании на сайтах вакансий (С активной ссылкой на сайт или группу)
- Купонаторы (Нужно предложить хорошую скидку на какую-то услугу)
- Свой канал на Ютубе/Дзене/Телеграм
- Самостоятельно раскидать рекламные листовки по почтовым ящикам ближайших домов
Как видите бесплатных способов рекламы не так мало, но дадим несколько советов. Не нужно создавать сразу все рекламные источники. Остановитесь на тех, которые дадут максимальный эффект при минимальных усилиях. Например, если у вас сервисный центр в проходном месте, то стоит уделить внимание гео сервисам и купонаторам. После этого начинайте работу над прочими источниками, главное, чтобы у вас хватало времени поддерживать их в актуальном состоянии.
Помните, что здесь работает правило «20% усилий принесут 80% прибыли».
Также стоит разделить услуги на две категории: срочные услуги (доставка еды, такси, эвакуатор, вскрытие замков, а так же услуги, которые покупаются на эмоциях) и услуги с длительным циклом принятия решения (smas-лифтинг, строительство, ипотека и т.д.). В первом случае делайте упор на выгоды, если в представлении покупателя они совпадут с ценой, которую они готовы заплатить, то заказ точно ваш. Во втором случае стоит позаботиться о том, чтобы «преследовать» покупателя на всех этапах принятия решения (Лестница Бена Ханта). С помощью платных каналов это сделать проще, об этом и поговорим ниже или можете посмотреть отдельную статью на эту тему.
Платные:
- Контекстная и таргетированная реклама
- Реклама у блогеров/лидеров мнений/Радио
- Офлайн реклама (Вывески, билборды)
Этот список можно продолжать бесконечно, главное здесь определиться с форматом и платформой размещения. Давайте платную рекламу там, где ваша потенциальная аудитория потребляет контент. Вторым шагом определитесь с подрядчиком (об этом поговорим подробнее ниже), ведь ваше время как специалиста в своей области стоит дороже, тем более, если вы собственник бизнеса.
Кроме этого на старте мы рекомендуем рассмотреть 1-2 направления, которые приносят вам наибольшую прибыть. Например, замена стекла на Айфон 11 или замена аккумулятора на Айфон Х. Под эти предложения сформулируйте максимальные выгоды для клиента. Даже при большой конкуренции вы получите обращения и сможете понять, какое направление сработало лучше и что тестировать далее. Ведь если этого не сделать и рекламировать сразу много направлений, то вы столкнётесь со следующими проблемами:
Большой рекламный бюджет
Немного заказов по каждому направлению
Труднее контролировать рекламную кампанию и отдачу по ней
Противоречивые выводы об эффективности вложенных в рекламу средств
Общие рекомендации:
Покажите ваши выгоды для конечного покупателя в простой и понятной форме. Это можно сделать с помощью лендинга-одноэкранника, ролика или серии видео, рассказать в статье или показать на фото. Когда вы оказываете услуги покажите, что получит человек, когда заплатит вам. Представьте, как он решает свои задачи и какие эмоции он при этом получает. Отразите это в своих материалах и люди обязательно это оценят!