Порой закулисье маркетинга напоминает дворцовые интриги. Есть два типа клиентов, которые приходят, чтобы сразу уйти. И оба просят скидку.
Ваша задача таких узнать и «обезвредить» или использовать в своих целях.
Первый тип — «королева драмы»
Но эта драма не для вас. Ему нужна скидка, чтобы предъявить в другом магазине/салоне...: «Видишь, тут дешевле. Если ты не скинешь мне стоимость, я уйду от тебя». Такие угрозы звучат регулярно, но до разрыва не доходит.
Из-за них магазины делают акции из серии, «если ты найдёшь дешевле, докажи и мы продадим тебе по меньшей цене».
Через drama queen можно насолить конкурентам. Вы обещаете клиенту большую скидку, вынуждая их снижать цены.
Второй тип — «скидка авансом»
Или «обещал жениться, вышел за хлебом и не вернулся». Диалог с ними часто выглядит так:
— А у вас скидка для постоянных клиентов есть?
— Есть...
— А за большие заказы?
— Есть...
— Тогда я беру вот эту вещь со скидкой 40%.
— Но вы покупаете у нас первый раз и одну вещь.
— А я ещё вернусь.
Нет, не вернётся. Обойдёт все магазины, сливки с каждого соберёт и отчалит. Они отвешивают комплименты, обещают быть лояльными, покупать только у вас. Но обещать — не значит жениться.
Когда же и кому давать скидки?
1. Проверенным, лояльным клиентам, с которыми сложились прочные отношения. Как поощрение.
2. Если скидка или клиент влияют на рост узнаваемости вашего бренда или товара.
3. Если это экономически выгодно и обосновано. И общая прибыль вырастет за объёма продаж.
4. В обмен на то, что клиент увеличит объем заказа.
5. Чтобы создать ажиотаж и вовлечь тех, кто не планировал покупать.
6. Чтобы продать старую коллекцию.
7. Если это увеличит средний чек, например, скидка, начиная от определённой суммы.
Полезная информация? Подписывайтесь на канал, завтра обсудим новую тему.
