С чего начать и каких ошибок следует избегать
Чтобы начать выстраивать отдел продаж, необходимо понимать: что мы хотим от него получить? Что он будет продавать, и куда мы его направим?
Во многих компаниях, особенно молодых, уже на первых этапах возникают трудности с этим. Поскольку многие руководствуются ошибочным принципом: «Лишь бы что-то продать». Продай то – не знаю что, иди туда – не знаю, куда. Когда нет чёткого понимания продукта и целевой аудитории, продажи превращаются в метание бисера. В результате к вам приходят нерентабельные клиенты, с которыми совершаются нерентабельные сделки. Прирост, как правило, имеет разовый, хаотичный характер. Если в отделе кто-либо из сотрудников совершает крупную сделку, у него очень быстро растет корона на голове, а следом за ней – запрос на более высокую зарплату, но за те же, а то и меньшие часы работы.
Поэтому в первую очередь нужно четко разделить управление будущим и управление настоящим.
Для этого необходимо прописать:
- Цели – куда мы хотим идти;
- Стратегию – как мы пойдем цели;
- План под доходу – из каких источником мы будем получать доход, и куда направить отдел продаж для его получения.
Далее возникает вопрос: кто это будет делать?
Выстраивание отдела продаж с нуля подразумевает четкое деление функционала: кто-то должен заниматься привлечением новых клиентов, кто-то – сохранением действующей базы.
У нас разработана своя пятиуровневая система продаж*, с помощью которой на протяжении многих лет мы получаем постоянный прирост. Данная система построения позволяет платить сотрудникам строго за результат. В свою очередь сотрудник выполняет только тот функционал, за который он отвечает.
При построении отдела продаж важно помнить о распространённых ошибках и постараться не допускать их.
Ошибка №1 – Все продажи завязаны на одном сотруднике
Конечно, на первый взгляд сотрудник, который блестяще выполняет планы по продажам, кажется главным подарком неба. Однако рано или поздно, достигнув определенной планки, он останавливается на ней, то есть сидит на действующих клиентах и не приводит новых.
Но даже это не самое страшное. Поскольку все ключевые клиенты держатся на нём, когда он становится несогласным с политикой компании и начинает диктовать свои условия, собственники вынуждены терпеть это. Возникает большой риск, что он уйдёт и организует свою компанию, прихватив с собой клиентов.
Ошибка № 2 – Устанавливать окладную систему мотивации
Оклад подразумевает стандартную работу с 8:00 до 17:00. Сотрудник, зная, что, независимо от ситуации в компании, ему полагается определенная ежемесячная сумма, не будет мотивировать на достижение высокого результата. Если показатели будут падать, продажи снижаться – сотруднику будет всё равно, ведь он в любом случае получить фиксированную часть.
Когда же мы четко делим функционал и привязываем заработную плату к конкретным показателям, мотивация резко возрастает. Если сотрудник, отвечающий за привлечение новых клиентов, получает доход только от этого показателя, у него не останется иного варианта, кроме как выполнить поставленный план.
Ошибка №3 – На управлении продажами стоит собственник
Это всегда мешает отделу продаж выполнять качественно свою работу. Когда собственник погружен в рутинные дела, в том числе и в продажи, он сам становится источником проблем в компании.
Поэтому функцию контроля продаж мы перекладываем на плечи директора по продажам. Именно он будет отвечать за всю систему продаж и выполнять те необходимые пункты, которые приведут к цели компании.
___________________________________________________
На связи была Наталия Микрюкова, управляющая сетью U2B «Упаковка для бизнеса», эксперт академии по продажам и мотивации персонала, дистанционному управлению филиалами
* В Академии разработан отдельный мастер класс по построению и мотивации отдела продаж, в ходе которого наши эксперты делятся данной технологией с собственниками.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропускать выход новых статей!