Автомобилисты, привет! А как вам наши российские заправочные станции? Да-да, знаю, что «конь коню рознь» и любая оценка чего-нибудь, это прежде всего сравнение между двумя или несколькими вариантами, и все же.
Рынок автостанций в нашей стране развит примерно также, как неотъемлемая часть этого направления – автомобильные дороги: в столице – отлично (спасибо всем родственникам и друзьям мэра), а в регионах – как пойдет, ведь не у всех властьдержащих хватает сил содержать не только плиточный завод, но и асфальтовый. Да и не виноваты они, ведь дождь и непогода делают наши дороги такими волнистыми, как разложенный на земле продольный отрезок ткани, колышимый ветром, с не большими рванными кусками. Не виноваты!
И, все же, АЗС! Многим известно, что помимо топлива, практически все станции АЗС развивают продажи дополнительных товаров, чтобы заработать на 20 шекелей больше бабушки, торгующей семечками на ростовском рынке 100 граммовыми стаканами. И, более того, у многих это получается качественно – как обычно, в этом преуспевают «исконно» частные нефтяные компании, получающие ежегодные совершенно необходимые государственные субсидии, часто называемые прибылью.
Я – за сервис! Да, меня радует, что при посещении полноформатных АЗС, пока заправляется мой велосипед, я могу заказать кофе, зерна которого «собраны честными руками латиноамериканских фермеров» в упаковке с кричащими названиями, приобрести воду со Швейцарских Альп или хот-доги с дижонской горчицей, при этом совершенно отталкивает псевдо подход к этим же категориям, но «немного» удешевленным. Чашка кофе, но из вендинговой посудомойки; хот-дог, но с немного полежавшей сосиской; омывайка, но замерзающая зимой!
Делайте качественно и клиенты сами будут вас рекомендовать!
Но, помимо федеральных сетевых игроков, спонсирующих народные и простые футбольные клубы, есть небольшие частные АЗС, у которых и топливо подороже (приобретают же, а не добывают), и охват поменьше, да и финансы только свои или под честное слово от двоюродного дяди – что же им делать и как конкурировать, а иногда и выживать? На самом деле, всегда есть выходы из сложных ситуаций, если их разбирать по отдельности и делать это качественно.
Based on true a story.
Область большого российского города. Офис, brainstorming по развитию продаж не топливной розницы в небольшой частной сети АЗС с красивым иностранным названием на бордовом фоне. Категория: табак. Вводные данные по этой категории говорят о том, что цены на данный товар имеют метку производителя «розничная цена», которая с одной стороны не позволяет высоко задирать цены (так как, просто не купят), с другой стороны – нет возможности зарабатывать много (разница между оптом и розничной ценой минимальна). При этом, согласно АВС анализу были выявлены ходовые позиции, составляющие 80% продаж, остатки которых, как правило, были на нуле, а значит – не дополученная прибыль.
Решение:
- увеличение товарных остатков только по ходовым позиция в 3-4 раза;
- стоимость пачки осталась на уровне розничной цены;
- стоимость блока, снизилась на 5% (в пересчете на пачку);
- при приобретении клиентом 2-3 пачек (то есть, закупка с запасом), кассовая система выдавала продавцу «напоминалку» на экране кассы: «Предложите блок сигарет и уведомите о снижении цены»
Внедрение в 12 локациях сети, дополнительные вложения в складские запасы – 15 миллионов, дополнительное обучение персонала и в результате – 1 миллион рублей в месяц чистой прибыли.