Навык написания электронных писем, которые откроет и прочитает адресат, поможет вам не только в продажах, но и откроет новые возможности для построения долгосрочных деловых отношений с потенциальными партнёрами в любой сфере.
Я подготовил чек-лист, которого придерживался сам, когда занимался оптовыми закупками бытовой техники. Закупки – это своего рода продажи, только в этом случае вы пытаетесь продать свою компанию дороже, чтобы получить цены ниже.
Эти семь шагов помогут вам создавать стабильно высокоэффективные деловые электронные письма о продажах и не только.
1. УЗНАЙТЕ КЛИЕНТА
Персонализированные письма, релевантные вашему респонденту, более эффективны, чем шаблонные рассылки. Это аксиома. Поэтому прежде чем написать первое письмо клиенту, будет полезным собрать о нём необходимый минимум информации.
64% получателей электронной почты говорят, что они открывают электронные письма на основе релевантности заголовка.
Если вы знаете имя и фамилию человека, вам не сложно будет проверить, есть ли у него аккаунты в социальных сетях или профиль в LinkedIn и изучить их. Помните, что настоящая персонализация имеет решающее значение.
Примеры данных, которые вы можете использовать, чтобы персонализировать сообщение:
- Общие знакомые;
- Общие интересы;
- Работа в одной компании в прошлом;
- Ваш респондент является активным пользователем социальных сетей и ведёт блог;
- Ваши дети ходят в одну школу или секцию.
2. ПЕРСОНАЛИЗИРУЙТЕ ТЕМУ ПИСЬМА
Тема письма играет решающую роль в том, будет открыто письмо или нет. Ваша задача на этом этапе – зацепить внимание клиента за счёт персонализации. Хорошо работает обращение к контакту по имени, упоминание названия его компании или общих знакомых, которые могут за вас поручиться.
Персонализированные электронные письма увеличивают вероятность открытия электронной почты на 29%, а использование имени потенциального клиента повышает шансы открытия письма на 40%.
Вот несколько примеров эффективных с точки зрения продаж тем деловых электронных писем:
- Вопрос о продукте или услуге [компании вашего клиента];
- [Имя потенциального клиента], что вы думаете о [тема, которая имеет значение для перспективного клиента];
- [Имя потенциального клиента], [Общий контакт] порекомендовал мне обратиться к вам.
3. С ПЕРВОЙ СТРОКИ ПИСЬМА ГОВОРИТЕ О КЛИЕНТЕ
Первое предложение электронного письма – второй по важности элемент письма по двум причинам: Во-первых, так же, как и тема, оно отображается в почтовом ящике получателя; во-вторых, оно должно заставить клиента прочитать весь текст целиком.
Первое предложение должно быть коротким (желательно уложиться в 5-7 слов), но достаточно информативным и интересным, чтобы вызвать любопытство потенциального клиента.
- Вот несколько примеров вступительной строки, которые вовлекут респондента в прочтение письма:
- Здравствуйте, [Имя]! Очень понравился ваш пост о [тема одного из последних постов];
- Здравствуйте, [Имя]! Мы оба [присутствовали на мероприятии];
- Здравствуйте, [Имя]! Я был на вашем сайте и…
4. КАК ПРАВИЛЬНО ПИСАТЬ: «КЛИЕНТ» ИЛИ «КЛИЕНТКА»?
В последнее время часто можно услышать вопрос о том, как правильно обращаться к клиентам женского пола: «клиент» или «клиентка». Если вам известен пол человека, которому пишите, то, наверняка вы знаете и его имя. Назовите чуловека по имени. Откажитесь от конструкций вроде «Уважаемый клиент»!
5. ДОБАВЬТЕ ОФФЕР И ПРОСТОЙ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ
После того как вы вовлекли реципиента в прочтение письма, переходите к сути и опишите ваше ценностное предложение (оффер). Оно должно стать главной частью письма. Оффер должен быть простым, понятным и интересным для потенциального клиента и заканчиваться призывом к действию.
Призыв к действию – это утверждение, предназначенное для того, чтобы привести читателя к нужному действию. Самые эффективные призывы к действию – это четкие инструкции, которые начинаются с глагола в повелительном наклонении, например, “Нажмите”, “Загрузите” или “Позвоните”, и дают читателю причину, по которой они должны предпринять это действие.
При этом важно понимать, что при продаже сложных или дорогих продуктов призыв к действию на этапе первого контакта должен быть направлен не на покупку прямо сейчас, а на продолжение диалога. Вот несколько примеров:
- Если вы заинтересованы в демонстрации нашего решения, которое поможет вам сократить ручной ввод данных на 30%, то у меня есть окно завтра в 16:00 и в пятницу в 9:30. Какое время для вас удобнее?
- Скажите, куда я могу выслать образцы с курьером, чтобы вы попробовали их и назначили время для встречи на следующей неделе?
- Я могу открыть вам демодоступ, чтобы вы ознакомились с функционалом нашего продукта, а в пятницу перезвоню вам и мы продолжим обсуждение. Как вы на это смотрите?
6. ПООЩРЯЙТЕ ДИАЛОГ
В этом вам помогут следующие советы:
- Задавайте открытые вопросы. Избегайте вопросов, на которые можно ответить " да " или "нет". Развёрнутые ответы часто помогают узнать детали, связанные с болевыми точками потенциального клиента.
- Придерживайтесь позитивного профессионального тона общения. Фокусируйтесь на том, что вы можете сделать, а не на том, чего не можете. Избегайте шуток (если клиент не использовал их первым). И забудьте о фразах вроде “мне придется”, поскольку это означает, что вас обременяет общение с клиентом.
- Говорите на языке клиентов. Если они ориентированы на данные, используйте факты. Если клиенты больше ориентированы на эмоции и отношения, будьте более эмоциональным в сообщениях.
- Уважайте время клиента. Помните: чем короче письмо, тем лучше. Возьмите за правило не превышать объём 200 слов (1500 знаков с пробелами) в письмах. Это поможет вам писать сообщения по существу. Если нужно донести большой объём информации – договоритесь о встрече или звонке.
7. ДОБАВЬТЕ ИНФОРМАТИВНУЮ ПОДПИСЬ
Последний элемент письма, который увидит потенциальный клиент – это ваша подпись. Сделайте её аккуратной, но информативной, добавьте туда свой прямой номер телефона, ссылку на сайт и, по желанию, ссылки на социальные сети компании.
8. АНАЛИЗИРУЙТЕ, УТОЧНЯЙТЕ И УЛУЧШАЙТЕ
После того, как вы освоитесь с этим базовыми принципами, вы можете начать составлять собственные шаблоны и цепочки продающих писем. Чтобы увеличить конверсию в продажи, тестируйте различные варианты каждого элемента писем и выбирайте лучшие связки.
ВМЕСТО ВЫВОДОВ
Советы из этой статьи помогут создавать привлекательные и эффективные деловые электронные письма, которые приведут вас к следующему этапу продаж – личной встрече. Не забудьте взять с собой визитки и презентационные материалы, а если запасы каталогов или буклетов подошли к концу, мы с удовольствием напечатаем для вас новый тираж. Напишите zakaz@flyer-online.ru или позвоните +7(831) 215-0-215 и мы подберём оптимальные варианты полиграфии под ваши цели и бюджет.