Иногда случается так: переговоры идут замечательно, сделка вот-вот будет заключена. А потом оппонент говорит: «Знаешь, всё круто, но есть одна деталь». Всё. Ступор. Страх, что ничего не получится.
Деталь, кстати, может быть как довольно пустяковой, так и вполне серьезной:
«Всё круто, но есть нюанс: мы сейчас не готовы что-либо продавать. Хотим подождать еще пару месяцев, посмотреть на динамику цен».
Давайте разберемся с несколькими вопросами:
- Действительно ли это манипуляция?
- Как действовать в ситуации, когда вам говорят такое?
- Как самим использовать эту манипуляцию?
Давайте по порядку. Чаще всего, это действительно манипуляция. Мой опыт подсказывает: если человек хочет договориться, то он приложит к этому все усилия. Если возникают какие-то отговорки, значит, надеяться на хороший исход событий не представляется возможным.
Впрочем, бывает, действительно, что возникают всякие нюансы, с которыми оппоненту нужно помочь. Необходимо научиться отличать одно от другого.
Отвечаю на второй вопрос: если вы поняли, что вами пытаются манипулировать – не поддавайтесь. Очевидно, что оппонент пытается играть вами – значит, нужно поиграть с ним: рассказать, почему эта самая его деталь не имеет значения.
Если человек, вправду, переживает, что есть определенные трудности, то можно пойти ему навстречу, предложить какие-то льготные условия. Здесь нужно и себе задать вопросы: «Насколько мне интересны эти переговоры, эта сделка? Могу ли я пойти на уступки?»
Как самим использовать манипуляцию? Очень просто: идите с оппонентом к договору, показывайте, что вас всё устраивает, а в последний момент сообщите, что есть одна деталь. Только она должна быть, действительно, весомой. Иначе оппонент не поверит.
Хотите освоить искусство переговоров? Подписывайтесь на канал! Делюсь секретами.
Читайте ещё:
Гостинг: травматичный, но иногда нужный формат общения
Как реагировать на обидное высказывание, чтобы виновник ретировался