Бизнес - это дело команды. Вроде мысль проста, но не все понимают, что команда - это ключевой актив бизнеса. Особенно в сферах, где довести автоматизацию всех процессов без исключения не удастся.
Какие ошибочные установки которые мешают управленцам на собеседовании в отборе хороших продавцов?
«Провожу обычные собеседования, как все»
Насторожитесь, если на собеседованиях вы обычно задаете вопросы из серии «Расскажите о предыдущем месте работы», «Расскажите о себе», «Почему вы выбрали нашу компанию», «Какие ваши сильные и слабые качества». Все кандидаты знают, как ответить на эти вопросы, чтобы показать себя с лучшей стороны и скрыть недостатки.
«У нас хорошие условия, но я не могу заинтересовать тех, кто справится с работой»
Один руководитель никак не мог нанять менеджеров по продаже недвижимости. Он уже начал сомневаться, действительно ли предлагает кандидатам хорошие условия (предлагал оклад и высокий процент после бесплатного обучения), но выяснилось совсем другое. Дело было не в сложности предстоящей работы или якобы нестабильном доходе, а в том, что люди, которых он собеседовал, изначально не планировали работать с полной отдачей.
На что обратить внимание на собеседовании?
- кандидат негативно отзывается о руководителе, о сумме получаемых денег от сделки, отделяет себя от команды
- кандидат говорит, что не выполнял план по внешним причинам, обвиняет руководство
- кандидат не работал по плану, не знает основные показатели эффективности
- кандидат негативно относится к клиентам
- кандидат не готов брать ответственность на себя за результат
Какие параметры для вас важны?
Я как руководитель Агентства недвижимости и как тренер рекомендую обращать внимание на то, сколько времени кандидат ранее работал в продажах и как долго в одном предприятии. Работа в 6 разных компаниях по 2 месяца это совсем не равно году опыта.
Если кандидат имел опыт работы в другом Агентстве или переезжает в ваш город опытным риэлтором, спросите:
- как он относится к эксклюзивным договорам с клиентами
- чему он мог бы научить, какая его наиболее сильная сторона в продажах недвижимости
- если у вас одновременно назначена встреча на подписание договора с собственником и показ на объекте, который вы продаете по договору - куда пойдете? Тот, кто выберет договор - думает "на перспективу", на показ - исполнительный и ответственно относится к уже действующей задаче.
- вы столкнулись с несправедливыми упреками клиента в ваш адрес, как поступите?
- как бы вы объяснили 7ми летнему ребенку что такое "база данных"?
Вопросы найма, обучения, стажировки, мотивации и контроля результатов - мы будем разбирать подробнее (в сценариях, алгоритмах и с чек листами, в том числе затрагивая тему привлечения новичков в недвижимость) на ЛЕТНЕЙ ШКОЛЕ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И ВЛАДЕЛЬЦЕВ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ, которая начинается в июне 2021. Темы и расписание онлайн занятий смотрите здесь>>
Ну, и напоследок,
Семь компетенций, которые говорят в пользу кандидата:
- занимался расширением клиентской базы ранее и умеет привлекать новых клиентов
- знает методологию и технологию продаж: продает по системе, а не интуитивно
- входил в число лучших продажников на прежнем месте, выполнял план
- постоянно развивается, проходит обучение и регулярно повышает свои результаты
- заботится о клиентах и имеет цель предоставить выгодное решение клиенту, а не продать любой ценой
- имеет опыт решения конфликтных ситуаций с клиентами
- имеет опыт продаж в высоко конкурентной нише
Как будто идеальный, да?))) А привлечь, и на собеседовании дать картину всех возможностей рынка и "плюсов" вашей компании нужно. И можно.
До встречи в Летней школе!
Наталья Кивокурцева,
тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ