Краудфандинг — это сбор средств на бизнес-проект от частных инвесторов, то есть обычных людей, готовых поддержать классную инициативу. Этот способ лёг в основу бизнеса Павла Осипова из Хабаровска, которому больше негде было взять стартовый капитал. В свою первую краудфандинговую кампанию Павел собрал почти в три раза больше заявленной суммы — и создал бренд рюкзаков и сумок Neovima, который развивается уже 6 лет. Предприниматель рассказал, как использовал краудфандинг и что делать тем, кто хочет так же.
Изучили рынок и протестировали идею
«Краудфандинг не стоит рассматривать только как способ получить деньги. В первую очередь это возможность заявить о себе и протестировать идею своего бизнеса», — говорит Павел Осипов. До 2015 года он работал инженером технической поддержки, а потом ему пришла идея запустить производство рюкзаков и сумок — так появился бренд Neovima.
«Я сшил свой первый рюкзак и показал его друзьям — им всё понравилось. Они посоветовали запустить бизнес, но денег на старте не было», — рассказывает Осипов. Тогда предприниматель решил воспользоваться краудфандингом — размещением на интернет-площадках, где каждый желающий может спонсировать понравившийся проект.
Neovima — бренд из Хабаровска по производству рюкзаков и сумок. Часть продукции шьют в собственном цеху. Как правило, это единичные экспериментальные образцы или сложные по устройству рюкзаки, а крупные партии отшиваются в партнёрском цехе в Белгороде. Компания производит также кошельки, сумки и органайзеры.
В качестве площадки для первого эксперимента выбрали Boomstarter — одну из старейших российских платформ для краудфандинга. Павел хотел выпустить рюкзак, который стал бы одинаково удобным аксессуаром как для похода в офис, так и для спортзала. Зимой 2016 года таких моделей на рынке почти не было — это добавило проекту уникальности.
Перед тем, как запустить кампанию, Осипов изучил рынок. Конкурентов среди отечественных производителей рюкзаков он не обнаружил, но нашёл соперников в лице маркетплейсов, где продавались похожие зарубежные модели. Чтобы отличаться, Павел изменил дизайн и сделал акцент на минимализм и многофункциональность. Рюкзак NeoBackpack был компактным, при этом со множеством дополнительных модулей для аксессуаров, например для ручек, маркеров и бутылки с водой. Был даже отдельный отстегивающийся водо- и запахонепроницаемый отсек для обуви. «Мы предлагали брать с собой только те модули, которые вам нужны, чтобы не таскать лишнего. Это стало оригинальной фишкой», — говорит Павел.
Бизнес-план фудтрака: открываем передвижную закусочную за 8 шагов и 1,5 млн ₽
Подготовили фото, видео и образцы продукта
Павел поставил цель собрать 130 000 рублей — этих денег, по его прикидкам, должно было хватить на закупку тканей и фурнитуры и пошив предполагаемой первой партии из 30 рюкзаков. В эту сумму были включены комиссия в размере 6%, которая списывалась в пользу площадки, и система вознаграждений.
Затем Павел самостоятельно сшил тестовый образец продукта — для этого использовал ткани китайского производства, купленные в России.
«Чтобы люди охотнее вкладывались, надо показать им не только идею, а хотя бы частичное воплощение. Поэтому у меня был почти готовый образец рюкзака — он привлекательно выглядел на фото и видео и внушал доверие к кампании»,
— говорит Павел.
Предприниматель зарегистрировался на Boomstarter с помощью аккаунта в социальной сети ВКонтакте. Далее создал новый проект, ввёл свои банковские реквизиты — по итогу кампании все привлечённые средства поступают на расчётный счёт основателя, который можно открыть в любом российском банке.
На скорую руку оформить кампанию можно за полтора часа, но Осипов потратил на подготовку около 4 недель. Он сделал профессиональные фотографии рюкзака с разных сторон и в разных локациях, создал красочные картинки с надписями и гифки — на них было видно, как удобно убирать в рюкзак ноутбук. Подготовил описание с преимуществами рюкзака и описаниями каждого из полезных аксессуаров. Потом записал видеообращение, в котором ещё раз представил идею в простой и доступной форме и попросил о спонсорстве проекта.
Откройте расчётный счёт в СберБизнесе за 0 ₽ и получите бесплатные сервисы для развития бизнеса
Общались с аудиторией в ходе кампании
На страничке кампании Павел добавил массу различных опций, с помощью которых пользователи могли поддержать проект — просто так или за вознаграждение — на сумму от 50 рублей до 50 000 рублей (столько, правда, никто не вложил). В качестве вознаграждения он предлагал скидку 15–20% на рюкзак или аксессуары — спонсоры проекта могли приобрести рюкзак вместо 3500 за 3100 рублей.
Для продвижения кампании Павел использовал в первую очередь внутренние инструменты Boomstarter — рассылки, оформление проекта, а именно видеообращение, фотографии и развёрнутое описание. «На старте важно подключить все каналы взаимодействия с аудиторией, чтобы достичь максимального охвата», — говорит предприниматель.
Кроме того, он постоянно вёл диалог с аудиторией и выкладывал новые тексты и видеообращения во вкладке «Новости» на страничке проекта. По данным Boomstarter, такое взаимодействие с участниками площадки повышает успешность кампании на 30%. «Не стоит ждать, что после размещения на площадке вам польются деньги. В течение всей кампании задействуйте все маркетинговые инструменты и продолжайте после успеха краудфандинга, чтобы привлечь ещё больше заказов», — говорит Павел.
Продуманный подход и энтузиазм Павла поддержали пользователи — в первую же неделю кампания набрала 99% от нужной суммы. Но предприниматель на этом не остановился. На главной странице кампании он разместил картинку с указанием, на что пойдут дополнительные деньги, если удастся их собрать (на рюкзаки другого цвета, дополнительные крепления или даже встроенный модуль солнечной батареи для зарядки гаджетов). В результате за 40 дней, пока шла кампания, Neovima набрала 525 311 рублей.
«Я был очень воодушевлен. Для меня было необычным, что десятки незнакомых людей поверили мне и поддержали идею. Но когда мы начали работу, стал понимать, что на мне лежит огромная ответственность», — рассказывает Осипов.
Учли ошибки в следующих проектах
После первого успешного опыта Павел Осипов ещё трижды прибегал к краудфандингу — и каждый раз собирал средства на следующие проекты. Так он выпустил на рынок рюкзак Neopack safe с технологией «Антивор», кошелёк, блокирующий попытки списать деньги с кредитных карт по беспроводной технологии RFID, и компактную дорожную сумку. Всего он собрал на краудфандинговых платформах более 2,5 млн рублей.
Для дальнейших кампаний Павел активно использовал продвижение в соцсетях, в том числе таргетированную рекламу, а также старался привлечь внимание СМИ. Для этого он отправлял в редакции запросы с рассказом о кампании. В результате публикации о последующих проектах Neovima вышли в «Ведомостях», «Лайфхакере» и VC.ru, а также у блогеров. Например, у РасПаковка ДваПаковка на YouTube, который делает обзоры товаров.
Правда, не обошлось и без ошибок. Осипов признаётся, что в первый раз он не подсчитывал точную стоимость производства рюкзаков и — хотя собрал почти в три раза больше денег, чем предполагал! — столкнулся с финансовыми трудностями. «Мы переоценили свои силы и не спланировали спрос, в итоге произвели больше рюкзаков, чем требовалось на старте — вместо 30 было изготовлено 160 изделий. Но не рассчитали количество ткани: закупили 14 рулонов, а для отшива партии хватило всего полутора рулонов, поэтому по итогам кампании мы оказались в убытке», — рассказывает он.
С тех пор Павел считает рентабельность производства рюкзаков и учитывает побочные расходы. Так, во вторую кампанию он заложил стоимость производства минимум 50 рюкзаков, чтобы проект был прибыльным.