Я думаю, Вы помните, как недавно я забегал в #FixPrice на разведку, где я прикупил себе книгу за 99 рублей под названием "Метод Волка с Уолл-стрит". Сегодня речь пойдет именно о ней.
Кстати если Вы не видели то видео, где я дико недоволен качеством продукции вышеуказанного магазина, то можете посмотреть, его я привел ниже.
В общем мое знакомство с Джорданом Белфортом, автором этой книги и человеком, чья история легла в основу фильма Мартина Скорсезе "Волк с Уолл-стрит" (да-да это тот, которого сыграл Лео Ди Каприо), произошло уже давно. Я посмотрел интервью с его участием, где он так уверенно продвигает свой секретный мистический метод, который невероятно работает в продажах, но прочитать о нем можно только в книге. Как Вы поняли, на мне это сработало, и я купил его книгу, как думаю и многие другие.
На самом деле, если Вы думаете, что купив и прочитав "Метод волка с Уолл-стрит" Вам тут же откроется телепорт, который переместит Вас на уровень миллиардеров, то Вы глубоко ошибаетесь. Книга сложна в восприятии, поэтому нужно вчитываться и обдумывать буквально каждую страницу, ведь там заложен глубокий смысл.
Люди редко покупают на основе рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически.
Джо Белфорт
А если вкратце, то метод Джо (он называет его методом прямолинейных продаж) основан на 5 пунктах, причем его можно применять также в переговорах или просто убеждении кого-либо:
1. Покупатель должен быть уверенным в Вашем продукте;
2. Покупатель должен быть уверен в Вас;
3. Покупатель должен быть уверен в Вашей компании;
4. Вы должны снизить его порог действия;
5. Вы должны помочь устранить боль покупателя.
По первым трем пунктам Вы можете иметь какой-то бэкграунд, что поставит Вас чуть ближе к завершению продаж, но не даст полной гарантии на заключение сделки. У Вас есть ровно 4 секунды, чтобы убедить потенциального покупателя продолжить разговор с Вами. Ровно 4 секунды, запомнили? Почему именно 4? Да все предельно просто. Потому что так устроен наш мозг: нужно всего 4 секунды, чтобы #собеседник разобрал Вас на части, оценил каждую из них и составил четкое #мнение , кто перед ним. Так что с первой же секунды нужно брать все под свой контроль.
Для этого необходимо выяснить ряд моментов о потенциальном покупателе, а именно:
- Информацию о его (ее) потребностях, ценностях и уровне финансового благосостояния,
- Убеждениях, которые могут воздействовать на него (нее);
- Выяснить стакивался он (она) с таким продуктом ранее;
- Выяснить проблемы, от которых у него (нее) болит голова.
Так вот после того, как Вы узнали все это, нужно приступать "обрабатывать клиента".
В первые 4 секунды Вашей беседы Вы должны донести до своего собеседника 3 вещи: то, что Вы сообразительны, #энтузиаст своего дела и #эксперт в своей области, с мнением которого надо считаться. Даже если Вы таковым не являетесь, создавайте такое впечатление.
Прочитав 4 пункт метода Джо Вы уже спросили себя, что, я имел ввиду под термином "Порог действия". В общем объясняю, порог действия - это "порог уверенности", попав в который покупатель чувствует себя настолько комфортно, что готов купить хоть снег зимой. То есть у людей, которым легко что-то продать, низкий порог действия, а у тех кому сложно - высокий.
5 пункт метода Джо говорит о боли покупателя, тут думаю все понятно, да? Ведь боль требует срочных действий, что делает ее идеальным средством для закрытия самых трудных продаж. Имея ту информацию о потенциальном клиенте, о которой я рассказал Вам ранее, Вы сможете предложить ему (ей) ту самую "таблетку от боли", что кстати прибавит "очков уверенности в Вас".
Закончить я хотел бы фразой Джо Белфорта: "Вы - либо успешный продавец, либо неудачник". Так что дерзайте. Пока.
Также читайте - Равнодушие на мнение окружающих - это эгоизм или свобода?