«Мы давно уже ученые и все знаем и про товары на кассе, и про цены вроде 2999 рублей, и про желтые ценники со скидками», – скажете вы и будете правы. О многих уловках маркетологов давно известно. Но это далеко не все, к тому же торговля не стоит на месте, и появляются новые хитрости. Давайте посмотрим, что может заставить купить больше, даже если мы пришли за покупками строго по списку.
Маркетологи посчитали, что человек входит в магазин со средней скоростью пешехода – 60-70 метров в минуту. Это слишком быстро, поэтому главная задача – притормозить покупателя.
1. Тележки: чем больше, тем лучше
Во многих магазинах уже отказались от корзинок и оставили только тележки. Так что у покупателя нет выбора: он берет огромную телегу и подсознательно ощущает неловкость, что продуктов в ней только на дне. Кажется, можно добавить еще чуть-чуть, зря что ли приходили в магазин.
Во многих торговых центрах пол вымощен плиткой. Проезжая по стыкам, тележка трясется и гремит, так что покупатель волей-неволей замедляет ход.
2. Яркие пятна на входе
Замечали, что чаще всего на входе вас ждут корзины с овощами, фруктами, витрины с живыми цветами? Яркие цвета позитивно воздействуют на человеческий мозг, поднимают настроение. Взгляд сам цепляется за красивые зеленые яблоки или оранжевые перцы. Ученые доказали, что оттенки желтого и оранжевого возбуждают аппетит. К тому же человек расслабляется, набрав в корзину полезных для здоровья товаров, выдает себе разрешение «немного пошалить» и охотнее идет в отделы с менее полезными продуктами.
3. География торгового зала
Вспомните ваш супермаркет – скорее всего самые нужные товары в нем находятся в глубине зала. Это молочная продукция, хлеб, мясо. Пока доберешься, закинешь в корзину кучу других товаров.
Периодически магазин делает «перестановку», и для покупателей квест «Найди, где Бородинский» оборачивается дополнительными тратами на попавшиеся по пути товары.
4. Наше дело правое
Так как 75% населения планеты – правши, то и большинство покупателей сначала смотрят вправо, берут товары с правых полок, а по залу идут против часовой стрелки.
5. Схватить напоследок: витрины у касс
Пока покупатель стоит в очереди в кассу, он продолжает совершать спонтанные покупки. Кажется, что 100-200 рублей роли уже не играют.
6. Как под гипнозом: ароматы и музыка для покупок
Крупные магазины уже давно поняли, как использовать ароматы в своих целях. Свежую выпечку или столики кафе ставят ближе к входу, чтобы вызвать желание войти. Используют специальные распылители: в зале с фруктами пахнет апельсинами, а естественные запахи копченостей усиливаются искусственным ароматом.
Музыка также влияет на наш мозг. Обычно в супермаркетах включают спокойные мелодии. Это расслабляет, покупатель замедляет шаг и внимательнее разглядывает витрины. А, например, в предновогодней суете веселые мелодии поднимают праздничное настроение.
7. Товары-приманки.
Вы всюду видите рекламу одного товара, который магазин предлагает по очень выгодной цене. К примеру, большая пачка хорошего стирального порошка. Идете специально за ней в супермаркет и… покупаете еще что-нибудь к ужину, немного бытовой химии и т.д.
8. Люди ценят уникальность.
И готовы переплачивать за нее, даже если уникальность весьма условная. Например, наклейки «Постный продукт» (обычная крупа или грибы) или «Местный продукт» (действительно, может оказаться свежее и качественнее остальных).
9. Два по цене одного.
Два йогурта по цене одного. При покупке шампуня бальзам и подарок. Заманчивое предложение, да еще на желтом или красном ценнике – пройти мимо невозможно. Однако часто оказывается, что выгода только для владельцев золотых карт или же выгоднее купить отдельно шампунь и бальзам в соседнем магазине.
10. Эффект якоря.
Мозг неосознанно цепляется за ту цифру, которую увидел первой, и все остальные сравнивает с ней. Например, вы видите перечеркнутый ценник: вещь стоила 500 рублей, а теперь продается за 250 рублей. Якорем становится первая цифра, по сравнению с ней выгода ощутима, и не сразу задумываешься, а, может, первая цена просто выдумана.
Ограничиться списком покупок без уловок маркетолога Вы всегда можете на QP.ru!