Практически любому специалисту-фрилансеру на старте своей деятельности предстоит принять важное решение о том, как работать с клиентами и как построить свой маленький бизнес. Другими словами — определить бизнес-модель.
Часто первой приходит мысль о том, что клиентов нужно побольше, а цены на свои услуги — установить на уровне поменьше (либо меньше рынка, либо меньше своей «психологической цены»). И на этой мысли фрилансер и останавливается, рискуя надолго застрять в ловушке своего же «ценового позиционирования».
В чём вред от постоянного потока клиентов?
Сам по себе клиентский поток, конечно, не вред, а благо. Но всё дело в контексте происходящего. Возвращаясь в мыслях к фрилансеру, который начинает свой путь с установки «делать как можно больше по низкой цене», мы сразу же можем выделить несколько очевидных проблем.
Первая проблема
Ценовое позиционирование (низкая стоимость ваших услуг) само по себе услугу не продаст и клиентов не привлечёт: на рынке будет присутствовать множество аналогичных предложений от «мелких рыбёшек», которые как и вы будут пытаться ухватиться за такой же мелкий заказ (читай — «конкуренция»). В условиях конкуренции и возникает вторая проблема «поточной» бизнес-модели.
Вторая проблема
Для того, чтобы получать заказы на высоко конкурентном рынке, вам придётся потратить ресурсы на привлечение потока клиентов. Под ресурсами не обязательно сразу подразумевать затраты на рекламу: как минимум придётся потратить усилия и время, чтобы обеспечиться себе постоянный поток новых клиентов — организационные ресурсы и время.
Например, придётся создать, разместить и поддерживать в актуальном виде объявления на нескольких фриланс-биржах и соцсетях, и дополнительно выделить время на общение с «холодными» и «еле тёплыми» лидами, которые не конвертируются в заказ.
Время и усилия, которые вы потратите на обеспечение постоянного потока клиентов, можно смело вычитать из полезного времени работы над имеющимися заказами… такая ситуация уменьшает ваш заработок, построенный на модели «беспрерывного потока клиентов».
Третья проблема
Ну как проблема? Скорее необходимость, которая следует из второй проблемы. Необходимость выделить рекламный бюджет, чтобы увеличить охват среди ваших потенциальных клиентов, и также освободить своё время от необходимости постоянного общения с Лидами — пусть рекламные сообщения сами продают ваши услуги (зачатки автоматизации процессов и выстраивания воронки). Дело это хорошее, конечно, но в конечном счёте стоимость привлечения одного клиента из потока для вас возрастает
то есть часть денег, что вы получите за выполненный заказ, гарантированно уйдёт на привлечение новых клиентов)
Отложенный эффект такого подхода — неизбежное увеличение цен, которое может ударить по вашему же позиционированию.
Что делать?
Ещё на этапе выстраивания своей пусть и простенькой бизнес-модели фрилансера сделать рациональный акцент на необходимости снижения стоимости привлечения клиентов. Как такое возможно, если всё время нужны новые и новые заказы?
Ответ простой: целится не в «одноразовых» заказчиков, а в клиентов, которым ваши услуги могут понадобиться не один раз или периодически в течение года.
Если однажды привлеченный клиент воспользуется вашими услугами не один, а скажем 5 раз в течение года, то ваша выгода по сравнению с постоянным привлечением новых клиентов будет очевидна:
Во-первых, если сравнивать 5 заказов, пришедшие от одного клиента, с 5 разными клиентами, то очевидно, что на первого вы потратите в 5 раз меньше средств и усилий на привлечение — постоянный клиент пришёл и остался: все его заказы начиная со второго достанутся вам «за красивые глаза» (на самом деле — за высокое качество и хороший сервис — но об этом отдельно стоит поговорить).
Во-вторых, «постоянники» экономят вам время: можно отдохнуть, выделить чуть больше ресурсов для выполнения текущих заказов, спланировать свою деятельность в коротком и среднем периоде, выйти частично из «колеса Сансары» постоянной охоты за заказами, продолжайте список бонусов сами.
В-третьих, благодаря работе с лояльными клиентами, вы волей-неволей поднимете уровень своего сервиса и навыки работы с клиентами, что было бы проблематично сделать на потоке.
Практические шаги
Вы скажете: «Всё это, конечно, хорошо, но где мне взять постоянных клиентов».
Ответ будет незамысловат.
Ещё на этапе планирования своей бурной фрилансерской деятельности проведите более тщательный отбор типов и групп клиентов, которым ваши услуги будут полезны и которые могут быть заинтересованы в более долгосрочном сотрудничестве.
Другими словами — определите интересную именно вам целевую аудиторию услуг, учитывая не только ценовое позиционирование услуг, но и ваши собственные предпочтения, интересы и уже имеющуюся экспертизу.
- Подготовьте для целевых клиентов понятное коммерческое предложение — вполне подойдёт короткая презентация (файл .pdf) с перечнем услуг, рамочными ценами и общими условиями сотрудничества и тем уровнем сервиса, который вы предоставляете.
- Поскольку скорее всего вы будете сотрудничать с компаниями, а не с частными лицами, сразу проработайте возможности для удобной оплаты ваших услуг (расчётный счёт, возможно онлайн-оплаты бизнес-картой) и составьте свой договор.
- Отправьте презентацию тем компаниям, в которых вы увидели для себя перспективу — поверьте, директ-маркетинг будет более эффективен, чем размещение объявлений на биржах-помойках.
Понятно, что такая бизнес-модель будет казаться в реализации немного сложнее «поточной», и это справедливо — выстраивать долгосрочные партнерские отношения и превращать случайного клиента в лояльного, как минимум, сложно, но выгодно.
В ближайших материалах поговорим подробно об основах сервиса для услуг фрилансера.