Описание проекта
B2B-transport.ru – это система грузоперевозок, которая является удобным средством обмена информацией между участниками рынка автомобильных грузоперевозок. На портале можно абсолютно бесплатно размещать заявки на перевозку грузов или сообщать о наличии попутных машин в любом направлении.
Задачи по проекту “B2B-transport”
Увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда среди компаний, предоставляющих услуги в сфере грузоперевозок.
Карточка проекта
☑️Домен: http://b2b-transport.ru/
☑️Тематика сайта: грузоперевозки
☑️Регион работы: Россия
Сложности проекта
Компания “B2B-transport” ориентирована на работу в B2B сегменте. Сегмент бизнес для бизнеса имеет свои особенности и отличия от сегмента B2C. Например:
☑️Личные связи действеннее рекламы. В мире B2B сделки строятся на личных связях и рекомендациях. Потенциальным клиентам интересно не только качество продукта, но и профессионализм компании.
☑️Цикл сделки длиннее, чем в B2C. Оптовые закупки, выбор поставщика, договор с франчайзером — не спонтанные решения. От знакомства с брендом до покупки проходят месяцы и годы.
☑️Реклама не всегда таргетируется на лиц, принимающих решение (ЛПР). В B2C чаще всего решение о покупке принимает то же лицо, которое будет пользоваться товаром. В больших компаниях профессиональные продукты подбирают специалисты, которые работают на производстве. Они же и будут их использовать. А решение о покупке принимает вышестоящий генеральный или коммерческий директор — и таргетировать на него бесполезно: он вряд ли знает все аспекты, которые важны для работника, который будет пользоваться B2B-продуктом.
Этапы работ по проекту
1.Согласовали KPI
Перед запуском кампании по продвижению необходимо сформулировать цели, которые должны быть достигнуты в результате разработки и внедрения стратегии продвижения. Цель должна быть определена в соответствии с методикой SMART, а именно:
⏺цель должна быть конкретной (Specific)
⏺цель должна быть измеримой (Measurable)
⏺цель должна быть реально достижимой (Achievable or Attainable)
⏺цель должна быть значимой (Relevant)
⏺цель должна быть ограниченной во времени (Time bound)
2. Определили целевую аудиторию
Целевая аудитория для продвижения проекта была сформирована и сегментирована следующим образом:
▶️Поисковая рекламная кампания
Аудитория для показа рекламы на поиске Яндекс и Google была подобрана на основе поисковых запросов, по которым осуществлялся поиск вариантов грузоперевозки.
Примеры поисковых запросов:
– перевозка грузов по россии
– оператор грузоперевозок
– перевозка товаров
– рефрижератор в Москве
– и тд
▶️Кампания в рекламных сетях РСЯ и КМС
Аудитория для показа в сетях фактически совпадала с аудиторией на поиске, за исключением определенных настроек в рекламной кампании, а именно:
– добавлен краткосрочный интерес “грузоперевозки”
– добавлен автотаргетинг для расширения аудитории
– и тд
▶️Специальная аудитория для таргетированной рекламы
Интернет-портал компании на момент начала работ уже имел хорошую посешаемость за счет поискового продвижения. Накопленную статистику по посещениям мы использовали для создания аудитории по Look-alike (рекламная технология, при которой можно показать своё рекламное сообщение людям, схожим с текущей аудиторией).
3. Разработали оффер
Оффер – это торговое предложение, в котором отслеживается выгода для покупателя или клиента. Основная цель оффера, увеличить продажи, качественный оффер – привлекает аудиторию и побуждает покупать товар или услугу “не отходя от кассы”.
⏺Сэкономьте на грузоперевозках до 20%
4. Разработали рекламные креативы
В соответствии с сегментацией целевой аудитории и техническим требованиям рекламных систем, разработали креативы (объявления) для каждого сегмента.
Для каждого сегмента целевой аудитории сформировали по 2 креатива с целью проведения A/B тестирования.
5. Настроили веб-аналитику
Настроили систему сквозной аналитики так, чтобы она работала в связке с сайтом, рекламными каналами и CRM-системой. Интеграция с CRM необходима, чтобы перенести в сервис информацию о заявках из телефонии, почты, чатов, сервисов обратного звонка и связать ее с визитами на сайте. Это помогает отследить путь клиента.
Интеграция рекламных каналов позволяет автоматически подтягивать в сервис данные по расходам и конверсиям, что в свою очередь позволяет отслеживать эффективность рекламы и следить за расходами.
Выводы и результаты по проекту
❌данные по переходам и конверсиям под договором NDA
Реклама в B2B работает! Главный аргумент против рекламы в B2B: в этом сегменте люди принимают решения на основе личных договоренностей, а не объявлений в интернете. Длинный цикл сделки, сложный продукт, несформированный спрос должны сделать рекламу еще менее эффективной.
Но кейс нашего клиента показывает, что интернет-реклама на B2B-рынках может быть эффективной. Тестируйте каждый инструмент digital-маркетинга, даже если его не принято использовать в вашей отрасли.