Фокусы языка в переговорах
Деловые отношения — важная часть жизни человека. Каждому из нас приходится договариваться с окружающим и заключать разные соглашения. Почему же некоторым удается убеждать других идти на уступки, а другим нет? Ответ можно найти в фокусах языка — особых речевых приемов манипулирования собеседником. Чаще всего их используют в бизнесе и политике, но все эти техники применимы и в обычной жизни. Фокусы языка в переговорах
1. Изменение намерения
За каждым действием человека стоит определенное намерение. Им может быть покупка качественного товара, увеличение собственного престижа или карьерный рост. Узнав мотив собеседника, мы с легкостью переопределим его в нужное русло. Таким часто пользуются умелые продажники, когда убеждают людей приобрести дорогой товар. Они отлично понимают основной страх покупателя — потратить деньги впустую — и бьют прямо в эти опасения. Обычно это дополняется изменением контекста и небольшой заменой слов, благодаря чему ослабляется позиция собеседника. Теперь высокая цена превращается критерий качества и перестаёт быть глупой тратой денег.
Переопределением пользуются и в других сферах. Грубые выражения можно назвать честностью и прямотой, а излишнее послушание своей даме — галантностью и обходительностью. Мужчине вряд ли захочется быть подкаблучником, зато джентльменом — запросто. В ряде случаев основным намерением собеседника служит страх, поэтому иногда выгодно разделить с ним ответственность. Достаточно вспомнить знаменитый закон опаздывающих школьников: «Я стучу, а ты открываешь». Оказав мнимую помощь партнеру, ты направляешь его на определенное действие и развеиваешь страхи. Основная цель переопределения намерения — найти истинные желания собеседника и показать, что наше предложение поможет им достигнуть их
2. Внимание на последствия
Люди — нерациональные существа. Человек способен предугадывать возможные результаты своих действий, однако часто обманывает себя и не осознает их в полной мере. Прогуливающие школьники прекрасно представляют себе гнев родителей и плохие оценки за пропуски. Останавливает ли их это? Конечно, нет, ведь проще надеяться на лучшее. Такое положение дел позволяет манипуляторам управлять людьми с помощью последствий. Основная цель здесь — найти истинное желание собеседника и дать ему нужную картинку исхода. Совсем недавно с таким столкнулся и я. Мой инструктор по вождению уговаривал меня как можно быстрее сдать все экзамены в ГАИ, я же хотел повременить с этим из-за других дел. В итоге он напугал меня повторным закрытием организации из-за пандемии, сгоранием теории и затягиванием сдачи на еще более длительное время. Естественно, это не входило в мои планы. На следующий же день я сдал все экзамены. Однако можно применять и положительный результат: им часто пользуются наставники по заработку, обещая успешную жизнь и богатства — всего лишь нужно приобрести их курс! Исследуй страхи и желания своего партнера и создавай перед ним нужные последствия. Это позволит тебе легко получить контроль над его действиями.
3. Создание аналогий
Мышление человека построено на образах. Даже самые крепкие аргументы могут быть слабее хорошо подобранной метафоры или красивой картинки. Суть этого метода заключается во внушении собеседнику взаимосвязи между ситуацией и чем-то из другого контекста. Главное здесь — находить хорошие образы и давать им нужный окрас. Дорогой товар можно сравнить с изысканным блюдом или прекрасным коньяком, здесь все зависит от интересов собеседника. Спортсмену понятней ассоциации с тренировками и тренажерами, музыканту — с гитарой или пианино. Не забывай использовать и личный опыт: ненавязчиво расскажи собеседнику о похожей ситуации и намекни на правильное решение. Такой подход может показаться чем-то смешным, однако его использование дает нам большое преимущество. Хорошая аналогия пробуждает у человека приятные эмоции и позволяет ненавязчиво укрыть за красивым образом невыгодные детали. Но будь осторожен: неправильные аналогии могут превратить беседу в сплошную неловкость
